《采購供應(yīng)鏈管理優(yōu)化 采購談判技巧，兩軍對壘實操演練》

課程背景：

采購談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程由顧聞知老師精心設(shè)計，為采購從業(yè)人員打開思路，提升實戰(zhàn)能力，用采購談判兩軍對壘案例演練推進(jìn)中的問題與應(yīng)對技巧進(jìn)行分析與指道，從而提升采購與供應(yīng)商談判的實操能力，落地操作。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.    學(xué)習(xí)制定采購談判戰(zhàn)略；

2.    學(xué)習(xí)談判前該如何準(zhǔn)備；

3.    談判雙方會談中如何談與應(yīng)對；

4.    談判后抉擇與是否還要再談一次；

5.    采購談判實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。

講師：顧聞知老師

時間：1天（6小時）公開課

授課風(fēng)格：實戰(zhàn)+互動案例研討

源自企業(yè)的實際案例，貼近實戰(zhàn)的課堂練習(xí)，小組討論，學(xué)員發(fā)表，講師點評，符合成人學(xué)習(xí)特點的分組互動教學(xué)方式。

課程人數(shù)限制：16～20人

第一部分 采購談判戰(zhàn)略～案例導(dǎo)入

1.       談判前的準(zhǔn)備～資料分析提示

2.       會談中的技巧～優(yōu)劣勢的提示

3.       后續(xù)重中之重～沖突對價應(yīng)變

第二部分 談判前的準(zhǔn)備

1.       SWOT重點分析

2.       KSF關(guān)鍵的排序

3.       談判團(tuán)隊ABCD

第三部分 會談中的技巧

1.       搜尋供應(yīng)商的軟肋

2.       預(yù)測價格底線防線

3.       對等對價的切入點

第四部分 后續(xù)重中之重

1.       沖突等級分析掌握

2.       反復(fù)談判關(guān)鍵排序

3.       下一場景溫馨感知

第五部分 采購談判戰(zhàn)術(shù)

1.       隊長智商情商平衡～隊長要掌握議程

A.      技術(shù)質(zhì)量起始

B.      商務(wù)服務(wù)緩頰

C.      僵局前要喊停

2.       弱勢時N+1的氣場

3.       質(zhì)量切入商務(wù)激勵

4.       沖突的關(guān)鍵掌握

A.      盡量不要陷入價格漩渦

B.      與價格做對等對價置換

C.      抓住退讓時機(jī)不斷強(qiáng)調(diào)

5.       會談中找Plan B

A.      讓乙方多說感知找防線的破綻

B.      甲方用數(shù)量質(zhì)量成本數(shù)據(jù)找尋替代方案

C.      僵局前盡快提出Plan B方案…

6.       記錄過程優(yōu)缺點

7.       儀容端莊精氣神

8.       結(jié)束時握手擁抱…

顧聞知,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，30年供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗,15年企業(yè)顧問培訓(xùn)經(jīng)驗,實戰(zhàn)專家, 美籍華人,臺灣國立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士, 美國德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士, 國立清華大學(xué)客座研究學(xué)者。

資歷背景
臺灣RCA工業(yè)工程師, 臺灣中國生產(chǎn)力中心管理師,美國加州洛杉磯Red Chamber 經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問,臺灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問,中國廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應(yīng)部經(jīng)理,深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問,廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長特助;中山長江印務(wù)董事長特助,現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/華南理工大學(xué)MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師。

研究領(lǐng)域
顧聞知老師長期從事物流供應(yīng)鏈管理工作, 為多家著名跨國公司, 外資企業(yè)及國內(nèi)大型集團(tuán)公司提供采購, 生產(chǎn)與銷售物流一體化, 供應(yīng)商開發(fā)與管理, 采購管理實務(wù), 物料計劃與倉儲管理, 倉儲與配送等課程培訓(xùn)和管理咨詢, 推進(jìn)企業(yè)同國際接軌, 在同行中享有較高的知名度.在跨國公司任職期間, 輔導(dǎo)過許多中小型公司通過降低成本, 優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的方式提升其內(nèi)部產(chǎn)銷流通. 顧聞知先生具備豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的專業(yè)理論, 其授課方式生動活潑, 企業(yè)內(nèi)部咨詢分析獨到, 透徹, 善于通過獨特的促導(dǎo)技巧, 啟發(fā)深層思維, 調(diào)動其主動參與的熱情, 受到學(xué)員和客戶的一致贊譽(yù)。