《大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化》

■ 課程題目：大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化

■ 備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)

■ 課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）

■ 課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天

■ 課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課

課程模塊（目錄）：

第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革

第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)

■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

■ 單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)推進(jìn)

第三模塊：絕對(duì)成交?客戶溝通與深度拜訪技巧

■ 單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

■ 單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧

第四模塊：實(shí)戰(zhàn)升級(jí)?營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化與智能化采購(gòu)

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

■ 單元 銷售爭(zhēng)議處理與談判技巧

■ 單元 智能化采購(gòu)與數(shù)據(jù)營(yíng)銷師

附：課程大綱：

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維

（一）互聯(lián)網(wǎng)與新營(yíng)銷思維

      1.1 營(yíng)銷與中國(guó)式營(yíng)銷

      1.2 中國(guó)式營(yíng)銷的兩種狀態(tài)

      1.3 深度營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

      1.4 020實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)

案例：線上到線下的深度營(yíng)銷

  （二）從交換到共享的平臺(tái)營(yíng)銷

        2.1 不同企業(yè)的營(yíng)銷路徑

        2.2 營(yíng)銷：交換與共享的藝術(shù)

      2.3 完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的營(yíng)銷選擇

      2.4 營(yíng)銷是企業(yè)最重要的工作

案例：國(guó)企與民企的銷售策略

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革

（一）企業(yè)賺錢越來(lái)越難？

      1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境

      1.2 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

      1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

      1.4 近期拼營(yíng)銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)

案例：以營(yíng)銷換時(shí)間

  （二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營(yíng)銷變革

        2.1 變革一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

        2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

      2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型

      2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

      2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析

案例：做時(shí)代的企業(yè)

■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）狼性銷售團(tuán)隊(duì)的必備心態(tài)

1.1 不抱怨產(chǎn)品

1.2 不抱怨后臺(tái)

1.3 自我經(jīng)營(yíng)

1.4 不懼怕失敗

案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手

（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂(lè)

（三）淡季出高手

3.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略

3.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來(lái)的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)推進(jìn)

（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略到營(yíng)銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器

      1.1 管理視角下的營(yíng)銷策劃

1.2 營(yíng)銷執(zhí)行的推進(jìn)器

      1.3 端到端：有溫度的營(yíng)銷

      1.4 基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)研判

案例：無(wú)處不在的營(yíng)銷策劃

 （二）營(yíng)銷策劃的路徑與方法

        2.1 營(yíng)銷策劃中的儀式感

        2.2 場(chǎng)景化與客戶認(rèn)同

      2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃

      2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成

案例：復(fù)雜的事情如何簡(jiǎn)單化

■ 單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

  （一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶定義

        1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別

        1.2 客戶價(jià)值與客戶購(gòu)買行為的激發(fā)

        1.3 提升產(chǎn)品附加值

        1.4 電商時(shí)代的用戶體驗(yàn)

案例：客戶價(jià)值提升的方法

  （二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

        2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟

        2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？

        2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

        2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

        2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

案例：締造客戶粘性

■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

（一）初次拜訪是成交的關(guān)鍵

      1.1 拜訪客戶的第一句話

      1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

      1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

      1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒

案例：渠道拜訪

  （二）客戶深度拜訪策略

        2.1 電話約訪的技巧

        2.2 打破初次見面的尷尬

      2.3 讓客戶接受的n條理由

      2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：銷售人員的親和力

■ 單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧

  （一）客戶營(yíng)銷體系

        1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析

        1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制

        1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

        1.4 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

案例：設(shè)計(jì)院的分類分級(jí)

  （二）客戶深度拜訪技巧

        2.1 深度拜訪基本流程

        2.2 成交取決于客戶的接觸階段

        2.3 客戶拒絕是銷售的開始

        2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪

        2.5 制造意想不到

案例：客戶關(guān)系的判斷

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

  （一）銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售漏斗的建立

        1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集

        1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立

        1.3 銷售漏斗的基本功能

        1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：業(yè)績(jī)的可視化管理

  （二）營(yíng)銷大數(shù)據(jù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

        2.1 從數(shù)據(jù)庫(kù)到銷售漏斗

        2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能

        2.3 云端服務(wù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

        2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：業(yè)務(wù)員惡性競(jìng)爭(zhēng)與跳槽的規(guī)范化管理

■ 單元 銷售爭(zhēng)議處理與談判技巧

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

        1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品

        1.2 客戶面談過(guò)程

        1.3 信息掌控與策略制定

        1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

案例：談判桌與酒桌

  （二）控制你的對(duì)手

        2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主

        2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息

        2.3 沒(méi)有不行，只有如果

        2.4 沒(méi)有讓步，只有交換

案例：與不同對(duì)手的談判

■ 單元 智能化采購(gòu)與數(shù)據(jù)營(yíng)銷師

（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購(gòu)平臺(tái)

      1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)

      1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)

      1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

      1.4 只有工廠，沒(méi)有客戶的尷尬

案例：個(gè)性化需求與智能化工廠

  （二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營(yíng)銷師”取代

        2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢(shì)

        2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤(rùn)

      2.3 “互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)業(yè)務(wù)能力的要求

      2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系

      2.5 銷售“數(shù)據(jù)”

案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購(gòu)需求

講師師資：

中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、培訓(xùn)師。擁有近三十年資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

研究方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營(yíng)銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等等。

公開課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國(guó)科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、西南交通大學(xué)、中南大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專授營(yíng)銷課程。

內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)。

課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷精英的喜愛和歡迎。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國(guó)營(yíng)銷與品牌專家，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)策劃師。擁有十余年企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任海爾集團(tuán)營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)兼任：中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘客座教授國(guó)家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)專家顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)，北京某市場(chǎng)研究有限公司首席營(yíng)銷顧問(wèn)。北京某企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司講師，中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷高手，海爾營(yíng)銷執(zhí)行與研究專家，原海爾集團(tuán)企劃總監(jiān)，從事10余年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。對(duì)營(yíng)銷的運(yùn)作具有極為豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

　　在營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、客戶關(guān)系管理、服務(wù)營(yíng)銷、促銷活動(dòng)、分渠道管理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化建設(shè)等方面具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)用300多個(gè)直接來(lái)自海爾等著名企業(yè)營(yíng)銷案例進(jìn)行執(zhí)行營(yíng)銷核心問(wèn)題的講解。應(yīng)邀為近百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)、診斷；曾為多所著名院校講課，先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)。莊老師的課程深受企業(yè)營(yíng)銷人員的喜愛，并為中國(guó)十多所知名大學(xué)、MBA企業(yè)總裁培訓(xùn)班專授營(yíng)銷課程。

　　講課風(fēng)格：擅長(zhǎng)運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言，闡述繁雜的營(yíng)銷理論；善于通過(guò)親身策劃的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程；長(zhǎng)于采用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策。