《重點(diǎn)客戶情報(bào)獲取與行業(yè)客戶選擇》

重點(diǎn)客戶情報(bào)獲取與行業(yè)客戶選擇課程內(nèi)容

第一部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

   案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

一、核心客戶專業(yè)KYC八個(gè)問題

1、一問基本信息

    企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

  企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷切入點(diǎn)

  企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產(chǎn)負(fù)債

  資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營(yíng)能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

  負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)

4、四問經(jīng)營(yíng)模式

  企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

  企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

  企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

  貿(mào)易流

  資金管理

  外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

  企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

  企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

7、七問內(nèi)部管理

  企業(yè)的決策鏈管理

  企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

  企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀

8、八問關(guān)聯(lián)圈

  企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

  企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

二、核心客戶情報(bào)收集

  CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

  KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環(huán)境收集信息

1、P：政治環(huán)境

2、E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3、S：社會(huì)環(huán)境

4、T：科技進(jìn)步

案例：爭(zhēng)分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營(yíng)銷記

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1、客戶需求

2、市場(chǎng)容量

3、競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第一部分:行業(yè)客戶選擇與營(yíng)銷

一、核心客戶建渠道的分析策略：

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道

案例：科技賦能  實(shí)現(xiàn)獲客

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

  why--數(shù)據(jù)獲客與營(yíng)銷

  數(shù)據(jù)營(yíng)銷--分層邏輯

案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

  深度畫像練習(xí)

  企業(yè)客戶價(jià)值分層

案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式

二、行業(yè)客戶營(yíng)銷策略

一、定行業(yè)

甄選客戶方向           

  經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

  本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

  發(fā)展前景穩(wěn)定

  流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

  圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

  產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

二、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷

  -采購(gòu)類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財(cái)類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。