《全維度大客戶營銷》

全維度大客戶營銷  課程大綱

營銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實現(xiàn)購買，都是在做無用功。

而大客戶營銷，更是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人，要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起，達成一個統(tǒng)一的、各個部門都認可的結(jié)果，就需要我們運用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購買者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個階段，說服決策者，其中從認識到建立關(guān)系、推銷到結(jié)成同盟，都需要步驟和方法。

本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營銷的基本邏輯，全維度拆解每一個營銷策略的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解大客戶購買的階段和決策過程，因應(yīng)客戶購買心理和步驟采取相應(yīng)策略，提高我們等成功率，并節(jié)約我們的營銷時間，幫助我們的企業(yè)和個人，創(chuàng)造更大的價值。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.   能夠了解大客戶營銷的基本邏輯；

2.   明白理解大客戶各個部門對營銷的影響；

3.   能夠理解大客戶的購買心理與決策過程；

4.   能夠明白因應(yīng)不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略；

5.   能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法；

6.   提升大客戶營銷效率；

7.   建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。

基層、中層、高層營銷人員

視頻案例教學(xué)、互動教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實例應(yīng)用。

課堂學(xué)習(xí)：2天

1.  課程深入淺出、重實用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.  透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗，對溝通實際狀況進行解析。

3.  課程設(shè)計使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.  講求實務(wù)個案的導(dǎo)入，以進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合。

大綱

培訓(xùn)方法

一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿輹r仍和

我們做生意？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務(wù)演練

二、大客戶銷售流程分析

1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶；  

2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料；

3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建

立良好的關(guān)系 

4、推進客戶資審入庫、參與投標(biāo)；

5、了解需求以及痛點和競爭狀況；

6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類型后做計劃、進行

交流；

7、客戶接受產(chǎn)品設(shè)計以及項目大小再詳細報價、談付款方式、

處理異議；

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同；

9、下訂單、跟進生產(chǎn)、設(shè)計；

10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋（進行技術(shù)交底）、進行項目跟蹤

服務(wù)；

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進；

12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系（未中標(biāo)推進下年度

招標(biāo)合作；

13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務(wù)演練

第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

*客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境

2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析

3、客戶信息收集

4、客戶信息收集方法

5、如何進行客戶篩選

6、確定重要目標(biāo)客戶群

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）

二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購流程

1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點

2、了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)

3、在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點與需求點

三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險

四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析

五、營銷策略制定的角度與分析

六、招投標(biāo)策略分析

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

  一、客戶關(guān)系的五個臺階

    二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和5個關(guān)系層級；

    三、客戶關(guān)系的拓展方法；

      1、獲得客戶好感的方法；

      2、建立信任的方法；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶；

1、參與者角色；

2、關(guān)鍵客戶作用與影響；

3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格；

4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對策略；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

1、如何說服客戶讓客戶接受；

*產(chǎn)品；

*服務(wù)；

*機會

2、如何與客戶溝通、怎么談；

3、客戶需求的三個層次；

4、確認客戶需求的方法；

5、引導(dǎo)客戶真實需求；

6、如何做產(chǎn)品介紹；

7、說服客戶的方法；

8、如何找客戶痛點；

9、提供解決方案；

10、以客戶為中心進行銷售

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品；

2、分析對方；

3、分析可行性；

4、訂立溝通談判原則：

    5、組織銷售團隊；

6、練習(xí)、預(yù)演

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)

1、同質(zhì)化競爭情況下客戶為什么選擇你？

2、通過服務(wù)讓客戶看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、獨特客戶服務(wù)價格分析；

5、方案介紹方法；

6、客戶需求的投資回報分析；

7、基于價值的銷售建議書；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第七維度：影響客戶對供應(yīng)商的選擇

 *客戶決策過程和時間架構(gòu)分析；

  *部門決策條件

  *部門決策時間要素與影響

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

討論

案例分析

溝通、營銷、談判專家

啟發(fā)式、互動式培訓(xùn)的踐行者

擅長課堂氛圍調(diào)動/學(xué)員參與/課程落地

15 年企業(yè)高管經(jīng)驗、50+管理咨詢項目經(jīng)驗沉淀

3000+場幾乎覆蓋各行業(yè)的公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗積累

北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級智庫專家

中國管理科學(xué)研究院客座教授

元培工匠專家組專家

中山大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟學(xué)院高級培訓(xùn)師

湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟學(xué)院高級培訓(xùn)師

華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認證講師

啟發(fā)式、互動式培訓(xùn)的踐行者                           

擅長課堂氛圍調(diào)動/啟發(fā)思考/學(xué)員參與/課程落地

個人著作：

《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

實戰(zhàn)經(jīng)驗（1989年參加工作，2003年起全職講師）

u  3000+場企業(yè)公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗，幾乎覆蓋所有行業(yè)，深受客戶與行業(yè)好評；

u  600+份項目設(shè)計方案，100+份專項輔導(dǎo)方案，70+項目咨詢經(jīng)驗，幫助企業(yè)復(fù)制成功；

u  5000+場政府、企業(yè)演講培訓(xùn)經(jīng)驗，見解獨到、點評一針見血，深受客戶好評；

u  歷經(jīng)大型國企，合資、民企上市公司，從普通銷售到大型外資企業(yè)營銷團隊總監(jiān)、負責(zé)人，深度了解業(yè)務(wù)場景，深刻理解業(yè)務(wù)痛點。

部分工作經(jīng)歷（由近及遠）

?  臺灣艾肯形象策略公司---培訓(xùn)總監(jiān)、總裁助理

?  科龍集團---企業(yè)文化創(chuàng)建高級顧問

?  西門子公司---高級營銷總監(jiān)

?  中國人壽---全國講師、高級營銷經(jīng)理

?  香港威穎電器---銷售經(jīng)理

授課風(fēng)格

u  擅長案例教學(xué)，行業(yè)素材豐富，課程實戰(zhàn)性與操作性強

u  語言風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與感強

u  擅長學(xué)員點評，洞察力強，學(xué)員可針對課題任意提問，教學(xué)中充分互動