《全維度大客戶營(yíng)銷》

全維度大客戶營(yíng)銷  課程大綱

營(yíng)銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的一環(huán)。無(wú)論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，都是在做無(wú)用功。

而大客戶營(yíng)銷，更是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對(duì)的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人，要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起，達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的、各個(gè)部門都認(rèn)可的結(jié)果，就需要我們運(yùn)用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購(gòu)買者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個(gè)階段，說(shuō)服決策者，其中從認(rèn)識(shí)到建立關(guān)系、推銷到結(jié)成同盟，都需要步驟和方法。

本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營(yíng)銷的基本邏輯，全維度拆解每一個(gè)營(yíng)銷策略的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解大客戶購(gòu)買的階段和決策過(guò)程，因應(yīng)客戶購(gòu)買心理和步驟采取相應(yīng)策略，提高我們等成功率，并節(jié)約我們的營(yíng)銷時(shí)間，幫助我們的企業(yè)和個(gè)人，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.   能夠了解大客戶營(yíng)銷的基本邏輯；

2.   明白理解大客戶各個(gè)部門對(duì)營(yíng)銷的影響；

3.   能夠理解大客戶的購(gòu)買心理與決策過(guò)程；

4.   能夠明白因應(yīng)不同部門購(gòu)買心理與決策過(guò)程采用不同銷售策略；

5.   能夠掌握影響大客戶購(gòu)買的步驟與方法；

6.   提升大客戶營(yíng)銷效率；

7.   建立系統(tǒng)化大客戶營(yíng)銷思維、管控大客戶營(yíng)銷行為。

基層、中層、高層營(yíng)銷人員

視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。

課堂學(xué)習(xí)：2天

1.  課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.  透過(guò)專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)溝通實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3.  課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.  講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

大綱

培訓(xùn)方法

一、營(yíng)銷核心理念分析；

1、什么是營(yíng)銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會(huì)選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿?shì)時(shí)仍和

我們做生意？

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

二、大客戶銷售流程分析

1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶；  

2、拜訪前進(jìn)行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料；

3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建

立良好的關(guān)系 

4、推進(jìn)客戶資審入庫(kù)、參與投標(biāo)；

5、了解需求以及痛點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況；

6、有針對(duì)性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類型后做計(jì)劃、進(jìn)行

交流；

7、客戶接受產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目大小再詳細(xì)報(bào)價(jià)、談付款方式、

處理異議；

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價(jià)格—敲定合同；

9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)；

10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤

服務(wù)；

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)；

12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動(dòng)聯(lián)系（未中標(biāo)推進(jìn)下年度

招標(biāo)合作；

13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提

*客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購(gòu)買環(huán)境

2、客戶行業(yè)變化與趨勢(shì)分析

3、客戶信息收集

4、客戶信息收集方法

5、如何進(jìn)行客戶篩選

6、確定重要目標(biāo)客戶群

7、讓客戶意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)）

二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程

1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)

2、了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)

3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求點(diǎn)

三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析

五、營(yíng)銷策略制定的角度與分析

六、招投標(biāo)策略分析

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

  一、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

    二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和5個(gè)關(guān)系層級(jí)；

    三、客戶關(guān)系的拓展方法；

      1、獲得客戶好感的方法；

      2、建立信任的方法；

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶；

1、參與者角色；

2、關(guān)鍵客戶作用與影響；

3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格；

4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對(duì)策略；

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

1、如何說(shuō)服客戶讓客戶接受；

*產(chǎn)品；

*服務(wù)；

*機(jī)會(huì)

2、如何與客戶溝通、怎么談；

3、客戶需求的三個(gè)層次；

4、確認(rèn)客戶需求的方法；

5、引導(dǎo)客戶真實(shí)需求；

6、如何做產(chǎn)品介紹；

7、說(shuō)服客戶的方法；

8、如何找客戶痛點(diǎn)；

9、提供解決方案；

10、以客戶為中心進(jìn)行銷售

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品；

2、分析對(duì)方；

3、分析可行性；

4、訂立溝通談判原則：

    5、組織銷售團(tuán)隊(duì)；

6、練習(xí)、預(yù)演

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)

1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下客戶為什么選擇你？

2、通過(guò)服務(wù)讓客戶看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、獨(dú)特客戶服務(wù)價(jià)格分析；

5、方案介紹方法；

6、客戶需求的投資回報(bào)分析；

7、基于價(jià)值的銷售建議書；

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第七維度：影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選擇

 *客戶決策過(guò)程和時(shí)間架構(gòu)分析；

  *部門決策條件

  *部門決策時(shí)間要素與影響

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析

討論

案例分析

溝通、營(yíng)銷、談判專家

啟發(fā)式、互動(dòng)式培訓(xùn)的踐行者

擅長(zhǎng)課堂氛圍調(diào)動(dòng)/學(xué)員參與/課程落地

15 年企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)、50+管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)沉淀

3000+場(chǎng)幾乎覆蓋各行業(yè)的公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)積累

北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級(jí)智庫(kù)專家

中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授

元培工匠專家組專家

中山大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師

啟發(fā)式、互動(dòng)式培訓(xùn)的踐行者                           

擅長(zhǎng)課堂氛圍調(diào)動(dòng)/啟發(fā)思考/學(xué)員參與/課程落地

個(gè)人著作：

《開(kāi)竅》--讓你在危境中找到希望的書。

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（1989年參加工作，2003年起全職講師）

u  3000+場(chǎng)企業(yè)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，幾乎覆蓋所有行業(yè)，深受客戶與行業(yè)好評(píng)；

u  600+份項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案，100+份專項(xiàng)輔導(dǎo)方案，70+項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)復(fù)制成功；

u  5000+場(chǎng)政府、企業(yè)演講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)解獨(dú)到、點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血，深受客戶好評(píng)；

u  歷經(jīng)大型國(guó)企，合資、民企上市公司，從普通銷售到大型外資企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、負(fù)責(zé)人，深度了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景，深刻理解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

部分工作經(jīng)歷（由近及遠(yuǎn)）

?  臺(tái)灣艾肯形象策略公司---培訓(xùn)總監(jiān)、總裁助理

?  科龍集團(tuán)---企業(yè)文化創(chuàng)建高級(jí)顧問(wèn)

?  西門子公司---高級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)

?  中國(guó)人壽---全國(guó)講師、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理

?  香港威穎電器---銷售經(jīng)理

授課風(fēng)格

u  擅長(zhǎng)案例教學(xué)，行業(yè)素材豐富，課程實(shí)戰(zhàn)性與操作性強(qiáng)

u  語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與感強(qiáng)

u  擅長(zhǎng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)，洞察力強(qiáng)，學(xué)員可針對(duì)課題任意提問(wèn)，教學(xué)中充分互動(dòng)