《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略之道》

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略之道

講師：薛振宇

課程背景：

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶(hù)銷(xiāo)售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，買(mǎi)方客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)……，怎么辦？客戶(hù)多部門(mén)、多角色參與選型決策過(guò)程、客戶(hù)有多方案可選擇、多家廠(chǎng)商參與，金額較大、周期較長(zhǎng)、參與人員較多、過(guò)程復(fù)雜，無(wú)法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏(yíng)單……，怎么辦？

同時(shí)，我們將共同面對(duì)日常銷(xiāo)售中遇到各種紛繁復(fù)雜的問(wèn)題，并共同探尋這些問(wèn)題的答案：

       如何知道客戶(hù)的真正需求是什么？

       如何全面地找到影響決策的人？

       如何應(yīng)對(duì)真正的影響決策的人？

       如何有效使用銷(xiāo)售資源？

       如何應(yīng)對(duì)反對(duì)我的關(guān)鍵角色？

       如何面對(duì)突出其來(lái)的變化？

       如何處理進(jìn)退兩難的項(xiàng)目？

       如何發(fā)現(xiàn)存在的危險(xiǎn)信號(hào)？

       如何贏(yíng)得客戶(hù)的長(zhǎng)期信任？

       ……

我們將遇到的幾十個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題：

       第一問(wèn)：客戶(hù)究竟要什么？

       第二問(wèn)：我的位置在哪里？

       第三問(wèn)：如何識(shí)別關(guān)鍵人？

       第四問(wèn)：客戶(hù)如何評(píng)價(jià)我？

       第五問(wèn)：究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？

       第六問(wèn)：他們到底想什么？

       第七問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？

       第八問(wèn)：如何有效用資源？

       第九問(wèn)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？

以上九個(gè)問(wèn)題是復(fù)雜銷(xiāo)售中看似簡(jiǎn)單的九個(gè)問(wèn)題，但它為我們帶來(lái)了無(wú)盡的思考。

區(qū)別于銷(xiāo)售技巧課程，策略銷(xiāo)售側(cè)重于大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！

知己知彼，謀定而動(dòng)，共同感知行動(dòng)前計(jì)劃的重要性！

為團(tuán)隊(duì)建立共同的銷(xiāo)售認(rèn)知，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言！

課程目標(biāo)：

?    建立大項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程

?    分銷(xiāo)售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

?    發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

?    建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專(zhuān)業(yè)工具！

課程對(duì)象：

     總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理；

課程形式：

     實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、系統(tǒng)評(píng)價(jià)、多維反思、工具支撐、親身體驗(yàn)銷(xiāo)售奧妙！

課程時(shí)間：

2天（12小時(shí)）

課程大綱：

階段

·重點(diǎn)

傳授工具

時(shí)長(zhǎng)

開(kāi)局解讀

大客戶(hù)銷(xiāo)售難題羅列

20’

何謂“廟算”

20’

規(guī)則解讀

20’

第一階段

案例解讀及策略制定

60’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)

30’

1、客戶(hù)究竟要什么

SSO單一銷(xiāo)售目標(biāo)

30’

2、我的位置在哪里

銷(xiāo)售形勢(shì)分析三維圖

30’

第二階段

案例解讀及策略制定

50’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)

30’

3、如何識(shí)別關(guān)鍵人

EB/TB/UB/COACH分析

20’

4、客戶(hù)如何評(píng)價(jià)我

四種反饋模型

20’

5、究竟是誰(shuí)說(shuō)了算

銷(xiāo)售階段進(jìn)程分析圖

20’

D1總結(jié)第一天內(nèi)容

10’

第三階段

案例解讀及策略制定

60’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)

30’

6、他們到底想什么

組織結(jié)果與個(gè)人因素分析

30’

7、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人

銷(xiāo)售策略與影響者關(guān)系圖

30’

第四階段

8、如何有效用資源

資源資金置換單

30’

9、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)三種分析策略

30’

案例解讀及策略制定

60’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)

60’

要點(diǎn)總結(jié)與落地實(shí)施

30’