《大客戶銷售策略之道》

大客戶銷售策略之道

講師：薛振宇

課程背景：

移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……，怎么辦？

同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：

       如何知道客戶的真正需求是什么？

       如何全面地找到影響決策的人？

       如何應對真正的影響決策的人？

       如何有效使用銷售資源？

       如何應對反對我的關鍵角色？

       如何面對突出其來的變化？

       如何處理進退兩難的項目？

       如何發(fā)現(xiàn)存在的危險信號？

       如何贏得客戶的長期信任？

       ……

我們將遇到的幾十個問題，經過系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個最關鍵的問題：

       第一問：客戶究竟要什么？

       第二問：我的位置在哪里？

       第三問：如何識別關鍵人？

       第四問：客戶如何評價我？

       第五問：究竟是誰說了算？

       第六問：他們到底想什么？

       第七問：如何應對關鍵人？

       第八問：如何有效用資源？

       第九問：面對競爭怎么辦？

以上九個問題是復雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。

區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側重于大客戶銷售流程，指導策略分析與作戰(zhàn)計劃！

知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性！

為團隊建立共同的銷售認知，形成團隊統(tǒng)一的銷售語言！

課程目標：

?    建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程

?    分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

?    發(fā)現(xiàn)項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

?    建立銷售團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！

課程對象：

     總經理、銷售總監(jiān)、大客戶經理；

課程形式：

     實戰(zhàn)對抗、系統(tǒng)評價、多維反思、工具支撐、親身體驗銷售奧妙！

課程時間：

2天（12小時）

課程大綱：

階段

·重點

傳授工具

時長

開局解讀

大客戶銷售難題羅列

20’

何謂“廟算”

20’

規(guī)則解讀

20’

第一階段

案例解讀及策略制定

60’

小組分享及分析點評

30’

1、客戶究竟要什么

SSO單一銷售目標

30’

2、我的位置在哪里

銷售形勢分析三維圖

30’

第二階段

案例解讀及策略制定

50’

小組分享及分析點評

30’

3、如何識別關鍵人

EB/TB/UB/COACH分析

20’

4、客戶如何評價我

四種反饋模型

20’

5、究竟是誰說了算

銷售階段進程分析圖

20’

D1總結第一天內容

10’

第三階段

案例解讀及策略制定

60’

小組分享及分析點評

30’

6、他們到底想什么

組織結果與個人因素分析

30’

7、如何應對關鍵人

銷售策略與影響者關系圖

30’

第四階段

8、如何有效用資源

資源資金置換單

30’

9、面對競爭怎么辦

競爭態(tài)勢三種分析策略

30’

案例解讀及策略制定

60’

小組分享及分析點評

60’

要點總結與落地實施

30’