《大客戶銷售談判技巧》

《大客戶銷售談判技巧》12H

課程緣起

企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。

所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。

根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。

而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。

作為營銷人員要知道：

?  增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？

?  100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價(jià)值？

?  降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤增長？

?  如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加

?  企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，

?  相對于同行的競爭力就會(huì)加強(qiáng)，

?  從而在當(dāng)今埸市競爭日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格

案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對性強(qiáng)

課程收益

?  掌握大客戶的開發(fā)技巧

?  掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

?  掌握技巧，用于實(shí)踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

?  掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶管理與產(chǎn)品銷售

課程大綱

第一單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機(jī)、評估商機(jī)

一、接觸客戶
1. 緣故法：通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。
2. 介紹法：通過別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務(wù)。
3. 直接開拓法：對客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來讓客戶接受的方法。
4. 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對郵政廣告的信任。
5. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開展。

二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)

?  從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

?  證實(shí)機(jī)會(huì)技巧

?  約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）

三、商機(jī)評估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）

?  是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？

?  能參與競爭嗎？（評估自己資源）

?  有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率）

?  成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長期與短期效益評估）

四、 保持參與競爭資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）

?  識(shí)別關(guān)鍵守門者

?  得到客戶守門者的配合

?  制定解決方案的核心八個(gè)部分

?  解決方案說明會(huì)組織控制

五、制定決戰(zhàn)對策階段:

?  策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路)

?  選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)

?  說服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃

?  擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭取支持者和同盟者)

第二單元：銷售六大關(guān)系（銷售關(guān)鍵時(shí)刻基本功）

一、做利益關(guān)系: 六大關(guān)系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器）

?  需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益最大）

?  U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨(dú)家模型）

?  客戶購買行為四要素動(dòng)力模型（需求,動(dòng)機(jī),借口.行為四要素;缺一不可）

?  深刻理解客戶需求類型（采購需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）

?  挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲）

?  推動(dòng)說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼）

?  溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）

?  大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等）

?  明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合)

?  為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動(dòng)力)

?  為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性)

?  呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動(dòng)力,情景展現(xiàn)有效策略)

二、做親近度關(guān)系: 六大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度）

?  親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)

?  建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)

?  行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）

?  塑造良好行為舉止 (細(xì)節(jié)決定成?。簝x容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)

?  男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）

?  女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）

?  識(shí)別客戶對你親近度五色眼鏡工具

?  建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧

?  建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧

?  建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧

?  建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧

?  建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧

?  建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽眾策略與技巧

?  建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧

?  建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧

?  建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧

三、做信任度關(guān)系: 六大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)）

?  信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)

?  識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)

?  建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)

?  建立個(gè)人的信任度三要素

?  建立企業(yè)信任度策略

?  建立信任度是個(gè)理性思維過程

?  得到客戶信任是感性結(jié)論

四、做人情關(guān)系: 六大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動(dòng)力）

?  人情關(guān)系的意義(人情也是利益)

?  人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）

?  做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)

?  做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)

?  做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)

?  銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問題）

五、做博弈關(guān)系: 六大關(guān)系之五（買賣雙方始終進(jìn)行利益與代價(jià)平衡）

?  博弈關(guān)系貫穿銷售全過程

?  博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能

?  銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象

?  建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)

?  掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)

?  善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈

?  突破客戶拒絕方法

?  化解客戶抱怨與異議方方法

六、做競爭關(guān)系：六大關(guān)系之六（戰(zhàn)勝競爭對手的五大策略）

?  上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵（實(shí)力是勝利的保障，實(shí)力造勢是營銷人武器）

?  上策:上兵伐謀（正合奇生，破壞對手戰(zhàn)略，改變游戲規(guī)則）

?  中策:伐交(破壞對手聯(lián)盟關(guān)系，瓦解對手力量)

?  下策:伐兵(破壞，挖掘，限制對手的權(quán)力與影響力)

?  下下策:攻城(消滅對手 …… )

第三單元、大客戶銷售技術(shù)
1、見面前形象整理：面對不同的客戶設(shè)計(jì)不同的形象，讓大客戶產(chǎn)生好感，
2、現(xiàn)埸氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛。
3、發(fā)拓客戶需求：

?  提問引出客戶的真正需求

?  剛開始應(yīng)問各類問題

?  避免專業(yè)性術(shù)語或俚語

?  問題宜接簡單，一次只談一個(gè)觀點(diǎn)

?  問題需正面，不具威脅性

?  問敏感問題先解釋原因并告知對準(zhǔn)客戶有何益處

?  不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答

?  營造一種咨詢氣氛

?  站在準(zhǔn)客戶的立場問問題

4.強(qiáng)化購買點(diǎn)

?  問問題能控制氣氛

?  看出客戶是否合作

?  了解客戶需求、意見及氣氛

?  避免客戶拒絕

?  能建立信賴感

?  能節(jié)省時(shí)間

?  讓客戶有參與感

?  吸引客戶注意力

?  讓客戶思考

?  可顯示你的專業(yè)及能力

5. 拒絕種類

1、價(jià)格            2、質(zhì)量             3、服務(wù)            4、競爭     

5、應(yīng)用            6、交貨             7、經(jīng)驗(yàn)            8、信譽(yù)

6、異議處理步驟

1)    不理、傾聽、理解部分。                  

2)    忽視異議，延后處理的說明。            

3)    舉例證實(shí)說明利用                        

4)    補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明   

5)    把反對意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答    

6)    征求訂單  

7、如何面對砍價(jià)

先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休

察顏觀色，審時(shí)度勢把價(jià)報(bào)： 

1)    分清客戶類型      

2)    針對性報(bào)價(jià)       

3)    講究報(bào)價(jià)方式、

4)    因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)

突出優(yōu)勢，物超所值此處求： 

1)    突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                    

2)    突出得力的后續(xù)支持。

3)    突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目

巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

8、處理拒絕原則：

1)     以誠實(shí)來對待：                           

2)     在語辭上賦以權(quán)威感：        

3)     不要作議論：                             

4)     先預(yù)測反對：                         

5)     經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

9、成交技巧話術(shù)

排除客戶疑義的幾種成交法：

1)     顧客說：我要考慮一下。     1、詢問法：       2、假設(shè)法：    3、直接法：

2)     顧客說：太貴了。           1、比較法：       2、拆散法：    3、平均法：

3)     顧客說：市場不景氣。       1、討好法：       2、化小法：    3、例證法：

4)     顧客說：能不能便宜一些。   1、得失法：       2、 底牌法：   3、誠實(shí)法：

5)     顧客說：別的地方更便宜。   1、分析法：       2、轉(zhuǎn)向法：    3、提醒法：

6)     顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：      2、攻心法

7)     顧客講：它真的值那么多錢嗎1、投資法：       2、反駁法：    3、肯定法：

8)     顧客講：不，我不要……     1、吹牛法：       2、比心法：    3、死磨法：

 國際注冊管理咨詢師
 資深領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，著名演說家
 清華大學(xué)干部培訓(xùn)網(wǎng)高級專家
 “角色定位與執(zhí)行力提升課題”中組部指定課程授課教授
 NLP領(lǐng)導(dǎo)力智慧系列課程創(chuàng)始人
 
講師經(jīng)歷
徐培杰老師十多年保險(xiǎn)行業(yè)營銷及團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：老師在平安保險(xiǎn)營銷一線拼搏十多年，從營銷員-營銷主管-營銷部總經(jīng)理，積累了豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)訓(xùn)練與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積累了長期及大量的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、運(yùn)作、管理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，管理過將近一萬人的營銷團(tuán)隊(duì)。并且是集團(tuán)總公司講師團(tuán)高級講師并成為平安集團(tuán)A類干部。
徐培杰老師十多年的企業(yè)顧問以及經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)：先后出任中稅網(wǎng)集團(tuán)，津橋留學(xué)股份有限公司，拓明股份有限公司等多家公司的高級顧問和企業(yè)總裁。老師從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，運(yùn)用自己多年的營銷管理智慧，先后將企業(yè)帶入到了掛牌上市的公司行業(yè)。
 同時(shí)在此期間，徐培杰老師連續(xù)將近8年的清華北大等高校授課經(jīng)驗(yàn)，是“角色定位與執(zhí)行力提升課題”中組部指定課程授課講師
將近20年的企業(yè)管理經(jīng)歷，培養(yǎng)了其專業(yè)授課基礎(chǔ)。多年專業(yè)高校的授課經(jīng)驗(yàn)，奠定了其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评砟芰头欠驳母腥玖?；是難得一見的既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)專家。徐培杰老師獨(dú)創(chuàng)3P理論輕松幫你身心放松績效倍增。是國內(nèi)屈指可數(shù)的融合大型優(yōu)秀企業(yè)與中小型企業(yè)實(shí)際于一體的務(wù)實(shí)型培訓(xùn)和顧問師。