《大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈》

大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈(2天)

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

?   -大客戶采購的五大特點

?   -大客戶銷售的四大步驟

?   -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

?   -識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

?   -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

?   -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

?   -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

?   -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

?   -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

?   -天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務清單

   --階段目標

?  配套型銷售的推進流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：客戶評估（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術(shù)檢定（40%）

l  第五部：決策公關(guān)（50%）

l  第六部：入圍談判（70%）

l  第七部：批量供貨（90%）

l  第八部：客戶發(fā)展（100%）

?   -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

?   -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單

?   案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

?   -如何獲取采購的組織架構(gòu)

?   -采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB

?   -技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB

?   -使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB

?   -尋找采購關(guān)鍵決策人EB

?   -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

?   -線人的合適人選分析

?   -識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）

?   -識別個人的影響力（專業(yè)度、風險承擔度、意愿度）

?   -決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

?   -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）

?   -如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略

?   -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標

案例：8000元到底花還是不花—立場分析？

?   -建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）

?   -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

?   -推進客戶關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

--客戶關(guān)系層層推進步驟與方法

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

?   --基層線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人預期管理

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關(guān)系復雜，如何找線人？

?   高層公關(guān)

--如何與不同風格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

?   建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A產(chǎn)品與方案的價值塑造

?   產(chǎn)品賣點USP提煉

?   如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

?   產(chǎn)品FABE分析

?   直擊痛點的賣點推介法

?   帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導

?   客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

?   客戶的痛點、癢點與興奮點分析

?   如何識別客戶的關(guān)鍵需求

?   如何用提問來了解客戶想要什么

?   如何識別客戶需求背后的動機

?   攻心式需求引導邏輯與訓練

?   如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導向

?   突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法

?   SPIN顧問式需求引導的步驟

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶六步診斷分析流程

?   -分析項目組織，理清角色權(quán)責

?   -分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點）

?   -明確項目采購所處的階段

?   -分析任務清單，項目目前卡在哪兒

?   -分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）

--技術(shù)壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)

?   -組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目到底卡在哪里，如何推進？

七、大客戶發(fā)展培育的五個階段

?   孕育階段的應對策略與服務

?   初級階段的應對策略與服務

?   中級階段的應對策略與服務

?   伙伴階段的應對策略與服務

?   協(xié)作階段的應對策略與服務

案例討論：大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進與戰(zhàn)略合作協(xié)議

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士；

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師。

曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理，2年共計銷售業(yè)績1260萬；

曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理，3年連續(xù)增長超過50%； 

曾任西安遠征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理，5年業(yè)績翻4倍； 

創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長，連續(xù)5年業(yè)績翻倍。

授課風格：

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

   汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓學員的好評。