《大客戶銷售與服務(wù)技巧》

大客戶銷售與服務(wù)技巧

[課時：13學(xué)時]
課程收益：

１．了解掌握大客戶分級的必要性與方法
２．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。
３．掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
４．掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
５．實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

課程特色：

v   適合參加人員：大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

v   授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述等

課程內(nèi)容：

一、  大客戶認知

1.     什么是大客戶?核心客戶?

2.     客戶銷售分級的必要性與理論

3.     帕累托80/20法則

4.     ABC分類法

二、  大客戶管理

1.     什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？

2.     討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

3.     大客戶銷售步驟

4.     促成大客戶成交的辦法

5.     案例與練習(xí)：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法

三、  確定大客戶深度需求

1.     拜訪前如何確定問題

2.     見面時如何提問

3.     帶來銷售革命的SPIN

4.     案例分析

四、  力量式的產(chǎn)品介紹

1.     特征與收益的區(qū)別

2.     如何展示產(chǎn)品收益

3.     附加價值

4.     角色扮演

五、  提高大客戶忠誠的服務(wù)技巧

1.     維系大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素

2.     客戶滿意不等于客戶忠誠

3.     大客戶關(guān)懷

4.     案例討論：華為公司如何構(gòu)建大客戶忠誠度

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師 

銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

知名銷售專家

得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人

《得到錦囊》專家委員

抖音500W+粉絲

2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人，課時超過10000小時。

專注疫情過后，2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題！

  曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗。

授課風(fēng)格：輕松幽默?，F(xiàn)場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負責(zé)，為學(xué)員負責(zé)。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手