《工業(yè)品大客戶開發(fā)與維護》

 工業(yè)品大客戶開發(fā)與維護2天12時)

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【課程背景】

大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個階段的關(guān)鍵人？

2、面對大客戶，針對不同需求和風(fēng)格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？

4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進程和采購標(biāo)準(zhǔn)？

5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量？

【學(xué)員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破

6、高層公關(guān)的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、客戶關(guān)系維護的方法，如何打造忠誠客戶

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

?   -大客戶采購的五大特點

?   -大客戶銷售的四大步驟

?   -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

?   -識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

?   -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

?   -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

?   -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

?   -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

?   -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

?   -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務(wù)清單

   --階段目標(biāo)

?  配套型大客戶銷售的推進流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：客戶評估（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術(shù)檢定（40%）

l  第五部：決策公關(guān)（50%）

l  第六部：入圍談判（70%）

l  第七部：批量供貨（90%）

l  第八部：客戶發(fā)展（100%）

?   -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

?   -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單

?   案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

?   -如何獲取采購的組織架構(gòu)

?   -采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

?   -技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

?   -使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

?   -尋找采購關(guān)鍵決策人EB

?   -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

?   -線人的合適人選分析

?   -決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

?   -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）

?   -采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析

?   -客戶特殊需求與核心需求分析

?   -競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

?   -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

?   -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

?   推進客戶關(guān)系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

?   關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略

--突破關(guān)鍵客戶的三大力量

--高層關(guān)系突破的五個臺階

--如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

?   建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話

A客戶需求的挖掘與分析

?   如何識別客戶的真假需求

?   需求調(diào)查的5W1H

?   有效問問題的四個關(guān)鍵

ü  問多---多層級需求調(diào)查

ü  問寬---多崗位需求調(diào)查

ü  問清---澄清需求的技巧

ü  問深---需求背后的動機

?   客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

?   客戶的痛點、癢點與興奮點

?   如何識別客戶的關(guān)鍵需求

?   如何識別客戶需求背后的動機

?   攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

?   如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價值塑造

?   產(chǎn)品賣點USP提煉

?   如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

?   產(chǎn)品FABE分析

?   直擊痛點的賣點推介法

?  帶客戶進入實用場景景的推介法

C攻心式痛點需求引導(dǎo)

?   攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

?   如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向

?   SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

五、客關(guān)系的分級維護的策略與方法

?   大客戶合作的五個階段

--孕育階段的特點與合作推進策略與方法

--初級階段的特點與合作推進策略與方法

--中級階段的特點與合作推進策略與方法

--高級階段的特點與合作推進策略與方法

--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

?  忠誠客戶的五大特征

?  打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈

?  如何評價客戶的忠誠

?  培育客戶忠誠的7大策略

?  維護客情關(guān)系的10個方法

ü  利用生日或節(jié)日作客戶維護；

ü  共同參與對方的業(yè)余愛好活動；

ü  策劃定期高層互動活動；

ü  關(guān)懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；

ü  幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈

ü  給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動；

ü  微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；

ü  幫助客戶接待朋友或家人；

ü  雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；

ü  創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動；

案例：利用差異化的人情搞定高層？

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士；

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師。

曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理，2年共計銷售業(yè)績1260萬；

曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理，3年連續(xù)增長超過50%； 

曾任西安遠(yuǎn)征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理，5年業(yè)績翻4倍； 

創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長，連續(xù)5年業(yè)績翻倍。

授課風(fēng)格：

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

   汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學(xué)員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。