工業(yè)品營(yíng)銷精英情景模擬之 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與客戶溝通話術(shù)特訓(xùn)營(yíng)

工業(yè)品營(yíng)銷精英情景模擬之
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與客戶溝通話術(shù)特訓(xùn)營(yíng)
【課程簡(jiǎn)介】
1.    閆老師有12年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從一線業(yè)務(wù)到企業(yè)營(yíng)銷副總，有10以上年咨詢與
培訓(xùn)經(jīng)歷，擁有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)，閆老師先后為三一重工、中聯(lián)重科、徐工、柳工、山工、鳳鋁、中航等著名工業(yè)品企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，深得好評(píng)。
2.    閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn)，本課程強(qiáng)調(diào)體
系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如何找到客戶購(gòu)買點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購(gòu)買意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交，它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越營(yíng)銷才能，成為頂尖的營(yíng)銷高手！
3.    本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,生動(dòng)化
教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實(shí)效性每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有話術(shù)動(dòng)作演練，還有專門時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升，以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì)，出門就用，終生不忘，業(yè)績(jī)倍增之目的。
【課程對(duì)象】
工業(yè)品行業(yè)一線營(yíng)銷人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
【課程特色】
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
 
【課程大綱】
第一章 正確的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷精英素質(zhì)修煉
一、  關(guān)于營(yíng)銷的本質(zhì)探討
1.     從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷到4C顧問(wèn)式營(yíng)銷創(chuàng)新
2.     營(yíng)銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
3.     不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
情景模擬：你是如何向客戶營(yíng)銷的
案例：推波助瀾
二、營(yíng)銷精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營(yíng)銷精英的人精3大品質(zhì)
2、營(yíng)銷精英的“532”素質(zhì)
  心態(tài)
  技能
  資源
3、營(yíng)銷精英的“三能”素質(zhì)
  能講
  能寫
  能做
4、營(yíng)銷精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
 
第二章 最具營(yíng)銷工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、太極營(yíng)銷模式
  建立信任
  挖掘需求
  產(chǎn)品說(shuō)明
  業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求
客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通
中國(guó)人性分析與營(yíng)銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析  
4、SPIN問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷代表SPIN模式營(yíng)銷話術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
4、ABDC營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
AUTHORITY品牌的權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD營(yíng)銷術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC營(yíng)銷術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
面對(duì)同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時(shí)的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧
語(yǔ)言信號(hào)
非語(yǔ)言信號(hào)
3、解除客戶成效時(shí)心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1.    客戶投訴的心理分析
2.    處理顧客投訴的原則
3.    客戶投訴處理步驟
4.    客訴處理十二大禁忌
5.    處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
情景模擬：運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴
 
 
《冠軍營(yíng)銷之情景話術(shù)訓(xùn)練》行動(dòng)學(xué)習(xí)考核表
姓名                                             總分?jǐn)?shù)：

序號(hào)	實(shí)施內(nèi)容	單項(xiàng)得分
1	請(qǐng)描述一個(gè)利用所學(xué)，給客戶打電話的成功案例，并列舉您的開場(chǎng)技巧用了課程所學(xué)的哪些技巧
2	請(qǐng)描述您的某一個(gè)客戶性格類型，以及您的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并回顧您當(dāng)時(shí)的溝通話術(shù)，并說(shuō)明溝通是否成功？為什么？
3	請(qǐng)描述在客戶溝通中您用所學(xué)的哪些方便贏得了客戶信任？請(qǐng)舉例說(shuō)明。
4	請(qǐng)舉例描述你在挖掘客戶需求過(guò)程中是如何運(yùn)用SPIN工具的，請(qǐng)簡(jiǎn)要列您的話術(shù)！
5	請(qǐng)你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需求，哪些是隱性需求？你是如何滿足這些需求的？
6	請(qǐng)描述在給客戶呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時(shí)，您使用的FABEEC話術(shù)？您有何感受？
7	請(qǐng)描述你的某一個(gè)客戶提出哪些異議，你運(yùn)用了哪些所學(xué)的處理異議技巧？結(jié)果如何？
8	請(qǐng)描述你的某一客戶要求你讓價(jià)，你的讓價(jià)策略是什么？結(jié)果如何？
9	請(qǐng)描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號(hào)？
10	請(qǐng)描述你的某一客戶在成交過(guò)程中你運(yùn)用了哪些所學(xué)成交技巧？

 
 

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等