《決戰(zhàn)終端——終端陳列與店面營銷技巧》

決戰(zhàn)終端——終端陳列與店面營銷技巧

課程大綱

講師：余尚祥

【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請客戶提出修改意見；

2.講師保留根據(jù)學員實際情況和授課時間調(diào)整修改的權(quán)利；
3.版權(quán)所有，請對講師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用
4.2012年成功入選中華講師協(xié)會、中華講師網(wǎng)組織的中華萬名講師大PK“千強講師”第167名、營銷大類經(jīng)銷商管理第2名。

目 錄

第一部分 課程簡介................................................................................ 2

第二部分 課程大綱................................................................................ 4

第三部分 講師介紹................................................................................ 7

第一部分 課程簡介

【課程簡介】：                                                                                    

3G牌照發(fā)放，標志著中國通信市場已開始進入全業(yè)務運營的3G時代，新一輪的市場競爭正逐步開局，結(jié)果如何尚難預料。更為要緊的是，即使在電信行業(yè)內(nèi)部，隨著產(chǎn)品和服務趨同，三大運營商差距不大，各有優(yōu)勢，而且都進入到對方的核心領(lǐng)域，競爭更為激烈。

營業(yè)廳作為全業(yè)務競爭下的橋頭堡和主戰(zhàn)場，打破原有的業(yè)務受理柜臺樣式，采取色彩活潑富有動感的開放式交錯臺式，讓每位來辦理業(yè)務的用戶都擁有一個相對獨立的服務專區(qū)，使受理與銷售兩個區(qū)域風格更為統(tǒng)一，提高客戶滿意度。在銷售布局的設計上則考慮到客流走向、銷售導向和用戶需求，讓營業(yè)廳整體感覺既立體豐富，又功能齊全，以耳目一新的面貌對外營業(yè)，從源頭上樹立了競爭優(yōu)勢新形象。

然而，門店形象的改變，并不一定會帶來業(yè)績的爆發(fā)式增長，客戶需要引導消費，尤其在3G業(yè)務全面進入體驗營銷階段的初期更是如此。因而，為有效幫助廳經(jīng)理提升門店3G業(yè)務經(jīng)營業(yè)績，設立門店督導非常必要。然而，眾所周知，門店“督導”，“督”易“導”難?！岸健备嗟氖鞘褂寐殭?quán)的力量，“導”更多的是使用專家的力量，教練的力量。那么，被賦予門店經(jīng)營規(guī)范和業(yè)績提升的門店督導，應如何有效去開展日常檢查、規(guī)范運營、跟蹤指導以幫助廳經(jīng)理更好地提高門店工作質(zhì)量，更好的完成公司所安排的各項工作和經(jīng)營業(yè)績呢？

【課程收益】：                                                                            

2  了解新型營業(yè)廳定位功能轉(zhuǎn)化的必要性與緊迫性

2  掌握渠道督導的流程、方法與技巧

2  全面提升渠道督導團隊成員的營銷執(zhí)行力

2  掌握渠道溝通、管理與業(yè)務提升策略

2  從成功案例中獲得經(jīng)驗與借鑒

【課程優(yōu)勢】：                                                                              

2  講師具有7年寶潔公司和百事可樂飲料地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作背景。同時，具有7年某著名通信運營商地市公司渠道主管、區(qū)縣經(jīng)理和市場部經(jīng)理等工作背景，并作為主要牽頭負責人全程參與了從渠道體系大規(guī)模建設啟動到片區(qū)落地運營規(guī)劃、建設與高效運營管理過程，了解通信行業(yè)發(fā)展的前世今生，熟悉市場運營、渠道建設與轉(zhuǎn)型、集團業(yè)務、數(shù)據(jù)業(yè)務、智能終端、寬帶業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與運營商發(fā)展提升要求。同時，具有國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、國家一級人力資源管理師、首批國家級全國高級推銷員和國家級QC診斷師等資質(zhì)。  

針對運營商的培訓場數(shù)已超200期、學員突破8000人次，其中近40%針對運營商省級公司組織的培訓。

2  以實戰(zhàn)營銷為背景，將系統(tǒng)理論以流程方式嵌入方式提煉到實際工作中，針對營銷策劃全過程運作從項目管理角度開發(fā)應用性培訓課程。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”咨詢式輔導培訓理念！

2  顧問式培訓與教練式輔導相結(jié)合，是一種行之有效的培訓模式，它規(guī)避了許多講師只會講理論而脫離企業(yè)實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

2  以實際工作、流程穿越的模式開發(fā)系統(tǒng)課程，不僅突出了實際工作的重點、難點，還有利于促使學員舉一反三地開展自我教育、自我提升，也同時促進了對公司現(xiàn)有流程的進一步優(yōu)化與完善。

【授課方式】：                                                                              

2  理論精講（40%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實戰(zhàn)演練（20%），注重體驗學習、互動學習、分享學習，體現(xiàn)培訓的系統(tǒng)性、實用性、實戰(zhàn)性。

【培訓對象】：                                                                             

2  銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導經(jīng)、廳店經(jīng)理、市場督導等

【培訓時間】：                                                                             

  2天12小時

  第二部分 課程大綱

開場：

1.自我介紹

2.培訓方法和課堂紀律要求

3.分組與獎罰機制介紹

第一講：督導崗位工作職責認知和心態(tài)修煉

      討論：

1.  門店督導定義與設立3G業(yè)務門店督導的意義

ü  督導定義

ü  設立3G門店督導意義

2.門店督導的基本職責與素養(yǎng)要求

ü  基本職責

ü  督導的營銷能力決定營銷結(jié)果

ü  門店督導素養(yǎng)要求

3.門店督導工作的五項基本原則

4.門店督導應具備的職業(yè)觀念

ü 您在為誰而工作？

ü 樹立正確的職業(yè)觀念

ü 心中常存責任感

5.門店督導的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗

  討論：什么是心態(tài)？督導應具備什么樣的心態(tài)？

ü  督導職業(yè)定位

ü  督導職業(yè)心態(tài)

ü  心態(tài)—行為—結(jié)果

ü  樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義

ü  如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)

ü  案例：三個建筑工人

照鏡子：全新地認識自己，樹立強大的自信心

第二講：3G業(yè)務體驗營銷與廳店體驗職能定位職能的轉(zhuǎn)化

案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷

1.  體驗營銷定義、特點、作用與演進歷程

2.  體驗式營銷基本流程

3.3G時代通信行業(yè)已進入全面體驗營銷階段

4.3G體驗營銷行業(yè)競爭者現(xiàn)狀簡析

5.新型營業(yè)廳的體驗定位及其價值

ü 營業(yè)廳功能變遷

ü 客戶在營業(yè)廳的聲音

ü 市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求

ü 新型營業(yè)廳的體驗定位及其價值

案例：《江蘇移動新業(yè)務體驗營銷》

討論：請簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，談談您的真實感受和對移動3G體驗營銷的借鑒意義。

第三講：3G門店督導巡店流程與工作技巧

1.門店督導巡店的任務與目的

ü 銷售產(chǎn)品（包括現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品）

ü 檢查門店生動化陳列與促銷活動規(guī)范性

ü 市場維護

ü 指導客戶

ü 建立客情

ü 信息收集

ü 團隊管理與培訓

ü 傳達政策

ü 檢查庫存

ü 催收貨款

2.門店巡店中的督導角色定位

ü  偵探角色——診斷調(diào)研

ü  參謀角色——策略構(gòu)思

ü  小兵角色——動手參與

ü  后勤角色——服務支持

ü  領(lǐng)導角色——激勵引導

ü  朋友角色——情感溝通

ü  教官角色——培訓輔導

ü  監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

3.終端門店巡店的七定策略

ü    定人員

ü    定區(qū)域

ü    定線路

ü    定數(shù)量

ü    定頻次

ü    定目標

ü    定標準

4.門店巡店中的常用工具

ü  時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由

ü  目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

ü  SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策

ü  PDCA管理循環(huán)管理法

練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

ü  魚刺圖分析工具使用方法

練習：運用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

5.門店巡店的流程與動作分解

ü  巡店前的準備

l 巡店目標選擇與分析

l 行程路線準備

案例：某移動渠道經(jīng)理巡店的線路圖規(guī)劃

l 觀念上的準備

——打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！

——建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 !

——樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！

l 職業(yè)形象的準備

——督導職業(yè)形象的重要性

——督導職業(yè)著裝及基本禮儀

案例：某企業(yè)業(yè)務人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

l 訪前資料和工具準備

討論：我們巡店客戶時需要準備哪些資料與工具

ü  店外觀察

l 門店位置

l 周邊環(huán)境

l 門店規(guī)模

l 店外形象

ü  進店打招呼

討論：如何識別關(guān)鍵人

l 找對人

l 說對話

 演練：如何做好開場白

l 辦對事

 演練：如何遞名片？

ü  客戶溝通

討論：李經(jīng)理的溝通問題在哪兒？

l 接近客戶的六種方法

l 與客戶溝通的基本原則

l 客戶性格類型分析與溝通技巧

——分析型

——權(quán)威型

——表現(xiàn)型

——合作型

l 客戶溝通的語言與非語言策略

l 獲得客戶認可的溝通法則

l 客戶溝通十忌

l 客戶異議處理技巧

 演練：如何給客戶溝通引導客戶商品上柜率

ü  店內(nèi)察看

l 整體觀察是否符合3G業(yè)務營銷整體布局要求

l 功能區(qū)布局與人員檢查

l 多方產(chǎn)品觀察（留意競爭對手）

l 產(chǎn)品生動化陳與宣傳規(guī)范性檢查

l 檢查庫存

討論：如何確定商家的合理庫存

l 促銷活動執(zhí)行情況檢查

l 督導店面檢查表

ü  督導管理

l  與廳經(jīng)理溝通交流

l  總結(jié)分析

l  組織培訓

演練：如何就門店檢查情況與廳經(jīng)理溝通交流

ü  后續(xù)例行工作

l 填寫巡店卡

l 收款工作

l 處理訂單

l 填寫工作日志

l 準備下一天工作

案例：某企業(yè)的每日門店巡店報告分析

第四講：門店業(yè)績持續(xù)提升的門店管理之道

1.影響廳店與服務的關(guān)鍵因素分析

ü  廳店老板及廳經(jīng)理、營業(yè)人員的觀念與態(tài)度

ü  廳店的位置

ü  廳店的功能維護、整體宣傳與品牌生動化

ü  營銷活動政策

ü  廳店促銷活動效果

ü  廳店顧客關(guān)系管理

2.廳店管理的內(nèi)容

ü  業(yè)務與產(chǎn)品上柜管理

ü  POP宣傳管理

ü  促銷管理

ü  信息管理

ü  銷售管理

ü  人員管理

ü  客情管理

3.門店日常管理要做好五個關(guān)鍵點

ü  老板、廳經(jīng)理與店員

ü  督導工作——指導與培訓

ü  產(chǎn)品宣傳與促銷

ü  生動化

ü  顧客

4.廳店品牌生動化策略

ü  爭取盡可能多的陳列面

ü  POP靠近產(chǎn)品。

ü  盡可能使陳列造型新穎。

ü  陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

ü  每隔一段時間，調(diào)整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

ü  價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

ü  店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

ü  店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）

ü  案例分析：某電信營業(yè)廳的整體布局借鑒

5.督導團隊管理能力提升

ü  狠抓培訓

ü  督導的督導

ü  以老帶新（人員搭配）

ü  激勵制度：榮譽 物質(zhì) 懲罰

6.門店督導應熟練掌握的營銷話術(shù)

ü  FABE推銷法

ü  ABCD推銷術(shù)

ü  AIDA推銷法

第五講：3G體驗營銷現(xiàn)場答疑交流

    1.提升3G業(yè)務銷量的方法還有哪些？

    2.怎樣提升一線人員3G業(yè)務體驗營銷能力？

 余尚祥老師（成都）                  

★  國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師

★  國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓師

★  首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家

★  中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者

★  曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，百事可樂營業(yè)所經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理

簡介：

余尚祥老師，自大學畢業(yè)18年來，一直專注于圍繞企業(yè)經(jīng)營目標、區(qū)域市場拓展管理為核心的目標管理、營銷體系建設管理、零售門店、連鎖經(jīng)營、團隊管理、渠道體系建設與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務談判等相關(guān)內(nèi)容的培訓、研究和實盤操作，且成效顯著。

02年——04年某大型綜合企業(yè)集團任集團管理部總經(jīng)理，負責集團戰(zhàn)略規(guī)劃、目標管理、流程梳理與規(guī)范制度建設以及集團對外投資業(yè)務，為集團跨域式發(fā)展轉(zhuǎn)型、快速規(guī)范運作建成了一整套完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和流程體系。

04年——11年在國內(nèi)某通信企業(yè)先后擔任渠道主管、區(qū)縣經(jīng)理和大市場部總經(jīng)理，全程參與并牽頭完成渠道規(guī)劃、建設、渠道商家運營提升、集團拓展以及農(nóng)村與城區(qū)區(qū)域市場拓展與運營管理，對通信行業(yè)運營現(xiàn)狀與市場拓展與團隊管理非常熟悉。

現(xiàn)在為自由的企業(yè)管理咨詢師、培訓師。常年受邀為多家國內(nèi)外知名企業(yè)開展有關(guān)管理、營銷、流程再造方面的講座、培訓、咨詢服務等；也還是本地大中專院校企業(yè)管理、市場營銷、人力資源管理等專業(yè)主干課程的主講教師、全國高級推銷員資格認證首批特邀培訓輔導專家。

理論與服務：

1、99年在百事可樂率先提出“切塊分割快速分銷”模式，不僅當時被百事可樂列入全球培訓體系，后來還被整個飲料行業(yè)廣泛應用。

2、06年，首先在某國內(nèi)著名通信企業(yè)提出按“渠道高速公路”理論來建設和打造渠道體系得到首肯和廣泛推廣使用。

3、10年在管理咨詢領(lǐng)域率先提出“會天下咨詢豪杰，重振華夏企業(yè)靈魂，輔助（民族大企業(yè)）攜幼（中小企業(yè)），只為中華龍耀東方！”，并承諾以“開放實戰(zhàn)型”授課風格，為客戶提供“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”的客戶增益滿意度最大化解決方案，讓我的咨詢與培訓與您真誠相伴，伴您成長、助您發(fā)展！

4、11年在咨詢培訓領(lǐng)域首先提出“咨詢式培訓理論”，倡導培訓要以“一對一”的方式，從咨詢和真正有效幫助客戶解決實際個性化問題的角度來規(guī)劃設計培訓課程，反對提供過于通用性課程，和培訓師嘩眾取寵只求課堂之娛樂或為將原本簡單的問題糊弄玄虛復雜化以求樹立所謂“專家”之假象誤導客戶！