《營銷渠道建設(shè)與管理》

營銷渠道建設(shè)與管理

[課時：13學(xué)時]

渠道：最大的營銷難題！

營銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營銷難題”。

菲利普·科特勒博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個人?！?/p>

渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實現(xiàn)雙贏。

事實上，渠道決策是企業(yè)的重大營銷決策之一，也是最復(fù)雜的營銷決策之一。

課程收益：

1、學(xué)會根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。
2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系（廠商聯(lián)盟）的策略和方法。
3、獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。
4、培養(yǎng)、增強企業(yè)化解渠道沖突的能力。
5、學(xué)習如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷協(xié)議），并爭取實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。

課程特色：

v   適合參加人員：總經(jīng)理 營銷/銷售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷售人員等

v   授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等

課程內(nèi)容：

第一單元，營銷渠道管理概述

1.     營銷渠道的概念

2.     渠道管理的內(nèi)容

3.     渠道的功能

4.     渠道結(jié)構(gòu)

第二單元，營銷渠道開發(fā)

1.     渠道開發(fā)的拉力與推力

2.     四種渠道動力模型描述

3.     渠道動力模型的演變

4.     渠道開發(fā)的廣度與深度

5.     案例分享

第三單元，營銷渠道維護——打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系

1.     愛恨不能總經(jīng)銷

2.     五力化解經(jīng)銷商渠道管理困擾

3.     “六對一”服務(wù)

4.     案例：渠道維護的成功典范

第四單元，營銷渠道沖突管理

1.     渠道沖突管理方法

2.     如何有效控制渠道竄貨行為

3.     案例：IBM的渠道沖突解決之道

4.     “渠道心理彈性”

第五單元，營銷渠道物流管理

1.     渠道物流管理概述

2.     實物流管理

3.     信息流管理

4.     案例：海爾集團的物流戰(zhàn)略

第六單元，渠道成員信用與風險控制

1.     渠道成員全程信用管理

2.     如果你是債務(wù)人

3.     債務(wù)人類別及心理特征

4. 收款手段

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師 

銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

知名銷售專家

得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人

《得到錦囊》專家委員

抖音500W+粉絲

2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人，課時超過10000小時。

專注疫情過后，2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題！

  曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗。

授課風格：輕松幽默?，F(xiàn)場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負責，為學(xué)員負責。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手