《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》

         工業(yè)品渠道開發(fā)與管理（2天）

1引言

  工業(yè)品企業(yè)，產品與技術并存，直銷與渠道同在，工業(yè)品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因為工業(yè)品企業(yè)銷售周期長，人脈關系依賴程度高，技術支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業(yè)品企業(yè)可以依托經銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務問題，就成為迅速擴大銷售額，增高市場占有率，提升品牌拉動力，增強企業(yè)發(fā)展的主要銷售途徑。

2課程目標

    針對公司渠道事業(yè)部的成員進行輔導，解決渠道開發(fā)與管理的如下問題：

1、快消品與工業(yè)品渠道的區(qū)別；

2、評估與審核經銷商的標準重建；

3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；

4、如何支持代理商的發(fā)展，培養(yǎng)代理商忠誠度；

5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。

3課程收益

     1、明確渠道經理的職責和工作目標，如何當好教練；

     2、強化廠商和經銷商的管理，深度合作，共同發(fā)展；

     3、增強對代理商的支持和發(fā)展意識，培養(yǎng)代理商的忠誠度；

     4、形成公司對代理商乃至對終端客戶的技術、商務、供應鏈、服務四位一體的發(fā)展策略，形成公司的系統營銷方案。

課程大綱

一、渠道如何規(guī)劃

?  工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度

?  工業(yè)渠道常見的六種類型

?  渠道發(fā)展的五個趨勢

?  影響渠道規(guī)劃的六個因素

?  評價渠道規(guī)劃方案的三個原則

?  建立渠道評估系統

?  渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：巴德富集團-渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核代理商

?  影響代理商選擇的因素分析

?  選擇代理商時要了解的基本問題

?  選擇代理商的四個基本思路

?  選擇代理商的六大標準

?  代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

?  考察代理商的實戰(zhàn)動作

?  有效找到代理商的方法

案例討論：久諾公司大區(qū)經理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進行有效的談判

?  如何與代理商不傷和氣中，進行談判？

?  如何爭取更多的談判砝碼？

?  如果代理商要求降價，怎辦？

?  如何針對不同的三類代理商進行談判？

?  談判達到雙贏的關鍵？

案例：商務談判的死胡同

四、有效處理渠道之間的沖突

?  建立項目報備制

?  渠道沖突的類型

?  如何有效遏制價格競爭

?  有效避免惡性串貨的六種方法

?  如何評價塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控代理商

?  制定銷售政策四個原則

?  價格體系設計

?  三種返利政策

?  渠道掌控的目的

?  如何避免“客大欺店”

?  掌控代理商的五大策略

?  更換代理商的原則

?  更換代理商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

六、有效的代理商管理

?  80/20 原則

?  工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務經理為何拒絕發(fā)貨

七、協助代理商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發(fā)展

?  代理商是如何賺錢的？

?  如何能夠使他們賺錢更快？

?  我們?yōu)榇砩烫峁┑姆涨鍐?/p>

?  市場代表如何培訓代理商？

?  基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化

?  推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標

B、協同代理商推進項目進展

?  發(fā)揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

?  如何建立以客戶為中心的服務體系

?  提升代理商的增值型服務能力

案例分析：服務促進二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度

?  何謂代理商的忠誠度

?  代理商忠誠度的價值

?  實施有效的代理商忠誠度管理

?  開展代理商忠誠活動的策略

?  代理商忠誠度的評估

?  從顧客槽中得到經驗

案例分享： 代理商的矩陣圖

趙華   工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

被學員評為“最實戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風趣”的講師。