《用信激活精準(zhǔn)營(yíng)銷工作坊》

用信激活精準(zhǔn)營(yíng)銷工作坊

一、【工作坊背景】

問題與困惑：

u  整村授信中的“空心村“問題如何解決？

u  授信多、用信少根本原因解析，如何解決？

u  整村授信已經(jīng)開展幾次了，耗時(shí)費(fèi)力無(wú)業(yè)績(jī)，員工抵觸不愿意干怎么辦？

u  客群不同、產(chǎn)品不同、營(yíng)銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？

u  城區(qū)小微企業(yè)如何營(yíng)銷、存量客戶如何挖掘？

u  如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？

u  如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的方式方法可以借鑒？

u  我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效策反？

u  商圈、社區(qū)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位，新形式下貸款營(yíng)銷的有效打法有哪些？

u  如何資源整合，實(shí)現(xiàn)用信激活的場(chǎng)景化營(yíng)銷？

他山之石可以攻玉！

某省聯(lián)社2021年支行長(zhǎng)深耕三農(nóng)實(shí)戰(zhàn)班第一期10家支行6天用信1883萬(wàn)、第二期10家支行6天用信1920萬(wàn)、第三期10家支行6天用信1547萬(wàn)，基于良好效果，全省1300多名支行長(zhǎng)共計(jì)開展18期；

四川某農(nóng)商行2021年4月開展用信激活項(xiàng)目，截至5月17日，實(shí)際用信提升9200萬(wàn)；

四川某農(nóng)商行2021年結(jié)合開門紅開展用信激活項(xiàng)目，截至5月底小額農(nóng)貸占比由3.4%提升至26%；

。。。。。。。

二、【工作坊收益】

1）方案產(chǎn)出：提升參訓(xùn)人員對(duì)用信激活精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的全面掌握。

——通過思維工具+導(dǎo)師即時(shí)引導(dǎo)，提升學(xué)員對(duì)用信激活產(chǎn)能來(lái)源、方案策劃、產(chǎn)品匹配、宣傳造勢(shì)、員工考核、過程管控等全流程的掌握及各方案產(chǎn)出。

2）業(yè)績(jī)倍增：帶著方案成果返行，落地實(shí)施，創(chuàng)收業(yè)績(jī)。

——通過工作坊手把手糾偏，結(jié)合本行實(shí)際情況，經(jīng)過導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)優(yōu)化，形成適合本行的《用信激活》全套方案，返行落地實(shí)施，快速提升產(chǎn)能。

3）技能提升

——通過用信激活全套方案的制定及實(shí)施落地，給員工提供營(yíng)銷抓手、增強(qiáng)信心、提升培訓(xùn)綜合營(yíng)銷技能，打造績(jī)優(yōu)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高各崗位在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中的作戰(zhàn)能力。

4）模式建立

——通過對(duì)用信激活產(chǎn)能來(lái)源的深度解析，嚴(yán)格按照精準(zhǔn)營(yíng)銷的四定原則“定客群、定產(chǎn)品、定方案、定執(zhí)行”落地執(zhí)行；，最終形成用信激活的“四位一體”模式：建立標(biāo)桿、固化套路、提煉工具、保障執(zhí)行！

5）持續(xù)學(xué)習(xí)

——參訓(xùn)學(xué)員在返行后3個(gè)月內(nèi)，方案落地實(shí)施過程中，所遇問題，可與項(xiàng)目老師進(jìn)行尋求幫助與支持，確保方案成果的落地與產(chǎn)出。

工作坊結(jié)束線上交流平臺(tái)保留，問題及時(shí)解答，經(jīng)驗(yàn)及時(shí)交流，導(dǎo)師每月案例復(fù)盤，每群每班設(shè)專職班主任。

三、【工作坊亮點(diǎn)】

u  精選10家，高端定制

u  原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

u  小班實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用

u  同頻共振，博采眾長(zhǎng)

u  團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，隨堂產(chǎn)出

四、【工作坊時(shí)間】：2天一夜

時(shí) 間

環(huán)   節(jié)

事   項(xiàng)

參與人員

培訓(xùn)前一天

學(xué)員報(bào)道

1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)安排老師與學(xué)員住宿與餐飲

2、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)培訓(xùn)場(chǎng)地的落實(shí)與各項(xiàng)物料準(zhǔn)備

3、學(xué)員自備筆記本電腦到課堂并下載思維導(dǎo)圖軟件：Mindmaster

機(jī)構(gòu)

銀行

第一天

08:30-08:45

簽到

1、簽到

機(jī)構(gòu)

08:45-09:00

開班

2、開班儀式

機(jī)構(gòu)

09:00-12:00

14:30-17:30

授課

1、給思路：用信激活思路梳理、產(chǎn)能來(lái)源研討（實(shí)操分享）

2、勤練習(xí)：用信激活爆點(diǎn)方案制定與解析

產(chǎn)品方案研討共創(chuàng)

宣傳方案研討共創(chuàng)

活動(dòng)方案研討共創(chuàng)

講師

第一天

晚上

19:30-21:00

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

3、優(yōu)方案：產(chǎn)品方案分享點(diǎn)評(píng)

活動(dòng)方案分享點(diǎn)評(píng)

宣傳方案分享點(diǎn)評(píng)

講師

第二天

9:00-17:00

4、強(qiáng)執(zhí)行：考核方案制定分享

管控方案執(zhí)行分享

5、精營(yíng)銷：用信激活實(shí)戰(zhàn)落地案例解析

講師

五、【課程大綱】

一、給思路：用信激活新思路、新打法

1、銀行營(yíng)銷面臨的三大難題

l  獲客難：坐“椅”待幣到主動(dòng)營(yíng)銷；

l  留客難：產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系；

l  成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；

2、營(yíng)銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)

l  產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；

l  營(yíng)銷：從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型；

l  服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；

3、授信不用信原因解析

l  產(chǎn)品無(wú)感

l  利率較高

l  手續(xù)繁瑣

l  額度偏低

l  缺少場(chǎng)景

l  技能不足

二、定方案：用信激活方案制定

1、客群選定與客群分析

l  離行挽留核心客群解析：工薪客群、優(yōu)質(zhì)小微客群；

l  空白客群新增：年輕客群、外出務(wù)工客群、農(nóng)區(qū)客群；

l  存量客群挖掘：存款客戶、貸款客戶、其他產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；

2、用信激活的三大策略

l  產(chǎn)品打造：本身價(jià)值再挖掘

l  場(chǎng)景搭建：附加價(jià)值巧整合

l  宣傳營(yíng)銷：宣傳造勢(shì)強(qiáng)推廣；

3、用信激活方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動(dòng)方案

l  宣傳方案

l  激勵(lì)方案

l  執(zhí)行方案

三、強(qiáng)執(zhí)行：用信激活規(guī)定動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”

l  明定位：客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷

l  精營(yíng)銷：核心動(dòng)作——五個(gè)一

l  提質(zhì)效：用信激活、交叉營(yíng)銷

2、標(biāo)準(zhǔn)流程：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”

1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備

l  村組對(duì)接

l  物料準(zhǔn)備

l  人員分工

2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動(dòng)方案

3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：宣傳告知

4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：宣講會(huì)召開

5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：跟進(jìn)維護(hù)

3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”

l  技能提升日常化

l  客戶管理精細(xì)化

l  客戶活動(dòng)常態(tài)化

l  用信轉(zhuǎn)化持續(xù)化

四、強(qiáng)技能：用信率提升的方法解析

l  在首次準(zhǔn)入時(shí)進(jìn)行有效分類提高用信率

l  在年檢時(shí)提升客戶用信率

l  在貸后管理時(shí)動(dòng)態(tài)提升客戶用信率

l  讓客戶轉(zhuǎn)介客戶適當(dāng)降價(jià)提高客戶用信率

l  主動(dòng)提好后告知客戶提高用信率

l  增加粘度提高客戶用信率

l  從流失客戶中重新獲客提高用信率

l  不用信客戶如何提高用信率

l  如何用專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)提高客戶用信率