《用信激活精準營銷工作坊》

用信激活精準營銷工作坊

一、【工作坊背景】

問題與困惑：

u  整村授信中的“空心村“問題如何解決？

u  授信多、用信少根本原因解析，如何解決？

u  整村授信已經(jīng)開展幾次了，耗時費力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？

u  客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實現(xiàn)精準營銷？

u  城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？

u  如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？

u  如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好的方式方法可以借鑒？

u  我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效策反？

u  商圈、社區(qū)、機關事業(yè)單位，新形式下貸款營銷的有效打法有哪些？

u  如何資源整合，實現(xiàn)用信激活的場景化營銷？

他山之石可以攻玉！

某省聯(lián)社2021年支行長深耕三農(nóng)實戰(zhàn)班第一期10家支行6天用信1883萬、第二期10家支行6天用信1920萬、第三期10家支行6天用信1547萬，基于良好效果，全省1300多名支行長共計開展18期；

四川某農(nóng)商行2021年4月開展用信激活項目，截至5月17日，實際用信提升9200萬；

四川某農(nóng)商行2021年結合開門紅開展用信激活項目，截至5月底小額農(nóng)貸占比由3.4%提升至26%；

。。。。。。。

二、【工作坊收益】

1）方案產(chǎn)出：提升參訓人員對用信激活精準營銷體系的全面掌握。

——通過思維工具+導師即時引導，提升學員對用信激活產(chǎn)能來源、方案策劃、產(chǎn)品匹配、宣傳造勢、員工考核、過程管控等全流程的掌握及各方案產(chǎn)出。

2）業(yè)績倍增：帶著方案成果返行，落地實施，創(chuàng)收業(yè)績。

——通過工作坊手把手糾偏，結合本行實際情況，經(jīng)過導師點評優(yōu)化，形成適合本行的《用信激活》全套方案，返行落地實施，快速提升產(chǎn)能。

3）技能提升

——通過用信激活全套方案的制定及實施落地，給員工提供營銷抓手、增強信心、提升培訓綜合營銷技能，打造績優(yōu)營銷隊伍，提高各崗位在網(wǎng)點營銷中的作戰(zhàn)能力。

4）模式建立

——通過對用信激活產(chǎn)能來源的深度解析，嚴格按照精準營銷的四定原則“定客群、定產(chǎn)品、定方案、定執(zhí)行”落地執(zhí)行；，最終形成用信激活的“四位一體”模式：建立標桿、固化套路、提煉工具、保障執(zhí)行！

5）持續(xù)學習

——參訓學員在返行后3個月內，方案落地實施過程中，所遇問題，可與項目老師進行尋求幫助與支持，確保方案成果的落地與產(chǎn)出。

工作坊結束線上交流平臺保留，問題及時解答，經(jīng)驗及時交流，導師每月案例復盤，每群每班設專職班主任。

三、【工作坊亮點】

u  精選10家，高端定制

u  原創(chuàng)團隊，現(xiàn)場輔導

u  小班實戰(zhàn)，即學即用

u  同頻共振，博采眾長

u  團隊共創(chuàng)，隨堂產(chǎn)出

四、【工作坊時間】：2天一夜

時 間

環(huán)   節(jié)

事   項

參與人員

培訓前一天

學員報道

1、機構負責安排老師與學員住宿與餐飲

2、機構負責培訓場地的落實與各項物料準備

3、學員自備筆記本電腦到課堂并下載思維導圖軟件：Mindmaster

機構

銀行

第一天

08:30-08:45

簽到

1、簽到

機構

08:45-09:00

開班

2、開班儀式

機構

09:00-12:00

14:30-17:30

授課

1、給思路：用信激活思路梳理、產(chǎn)能來源研討（實操分享）

2、勤練習：用信激活爆點方案制定與解析

產(chǎn)品方案研討共創(chuàng)

宣傳方案研討共創(chuàng)

活動方案研討共創(chuàng)

講師

第一天

晚上

19:30-21:00

現(xiàn)場輔導

3、優(yōu)方案：產(chǎn)品方案分享點評

活動方案分享點評

宣傳方案分享點評

講師

第二天

9:00-17:00

4、強執(zhí)行：考核方案制定分享

管控方案執(zhí)行分享

5、精營銷：用信激活實戰(zhàn)落地案例解析

講師

五、【課程大綱】

一、給思路：用信激活新思路、新打法

1、銀行營銷面臨的三大難題

l  獲客難：坐“椅”待幣到主動營銷；

l  留客難：產(chǎn)品關系到情感關系；

l  成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；

2、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務

l  產(chǎn)品：從本身價值到附加價值；

l  營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型；

l  服務：從客戶服務到客戶體驗；

3、授信不用信原因解析

l  產(chǎn)品無感

l  利率較高

l  手續(xù)繁瑣

l  額度偏低

l  缺少場景

l  技能不足

二、定方案：用信激活方案制定

1、客群選定與客群分析

l  離行挽留核心客群解析：工薪客群、優(yōu)質小微客群；

l  空白客群新增：年輕客群、外出務工客群、農(nóng)區(qū)客群；

l  存量客群挖掘：存款客戶、貸款客戶、其他產(chǎn)品聯(lián)動營銷；

2、用信激活的三大策略

l  產(chǎn)品打造：本身價值再挖掘

l  場景搭建：附加價值巧整合

l  宣傳營銷：宣傳造勢強推廣；

3、用信激活方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動方案

l  宣傳方案

l  激勵方案

l  執(zhí)行方案

三、強執(zhí)行：用信激活規(guī)定動作及實戰(zhàn)營銷技能

深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準營銷的“三個關鍵”

l  明定位：客群分類、精準營銷

l  精營銷：核心動作——五個一

l  提質效：用信激活、交叉營銷

2、標準流程：農(nóng)區(qū)精準營銷“五步法”

1）農(nóng)區(qū)精準營銷第一步：營銷準備

l  村組對接

l  物料準備

l  人員分工

2）農(nóng)區(qū)精準營銷第二步：方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動方案

3）農(nóng)區(qū)精準營銷第三步：宣傳告知

4）農(nóng)區(qū)精準營銷第四步：宣講會召開

5）農(nóng)區(qū)精準營銷第五步：跟進維護

3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準營銷“四化建設”

l  技能提升日?；?/p>

l  客戶管理精細化

l  客戶活動常態(tài)化

l  用信轉化持續(xù)化

四、強技能：用信率提升的方法解析

l  在首次準入時進行有效分類提高用信率

l  在年檢時提升客戶用信率

l  在貸后管理時動態(tài)提升客戶用信率

l  讓客戶轉介客戶適當降價提高客戶用信率

l  主動提好后告知客戶提高用信率

l  增加粘度提高客戶用信率

l  從流失客戶中重新獲客提高用信率

l  不用信客戶如何提高用信率

l  如何用專項營銷活動提高客戶用信率