市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
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《增戶擴(kuò)面 提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
《增戶擴(kuò)面 提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李鋒
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
增戶擴(kuò)面 提質(zhì)增效
——多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、【課程背景】
你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
u 整村授信,空心村如何解決,如何用時(shí)間換空間?
u 整村授信中如何提高用信率,實(shí)現(xiàn)“授用一體”?
u 走千訪萬(wàn),如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?
u 我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的更好,怎么有效留存及策反?
u 如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群,有什么好的方式方法可以借鑒?
u 如何資源整合,高效實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、搭建用信場(chǎng)景?
u 不同產(chǎn)品,客群不同、獲客渠道不同、營(yíng)銷(xiāo)方式不同,如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?
u 如何構(gòu)建“線上+線下”、“存量+新增”四位一體的營(yíng)銷(xiāo)渠道?
u 銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,以推銷(xiāo)員的身份向客戶推銷(xiāo)多個(gè)產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差,而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還總是不理想,如何解決?
u 新形式下貸款營(yíng)銷(xiāo)的有效打法有哪些?
二、【課程收益】
1、 改變傳統(tǒng)整村授信方法,整村授信+整群用信有機(jī)結(jié)合;
2、 有效盤(pán)活存量客戶,快速提額,以客帶客;
3、 改變意識(shí),突破傳統(tǒng),提升營(yíng)銷(xiāo)基本功,學(xué)習(xí)深耕三農(nóng)新思路新打法;
4、學(xué)習(xí)外出務(wù)工客群、年輕客群的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧;
5、了解并掌握授信不用信的六個(gè)原因、用信激活的三大策略;
6、深度學(xué)習(xí)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、商圈營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、存量激活營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
三、【培訓(xùn)時(shí)間】
2天
四、【課程大綱】
一、 “黨建+金融”擴(kuò)面強(qiáng)基新思路新方法
1、新思路:支農(nóng)支小的必要趨勢(shì)
l 客戶需求變了
l 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了
l 營(yíng)銷(xiāo)方式變了
案例分享: “家庭銀行”商業(yè)模式
2、新思路:中小銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的三大難題
l 獲客難:坐“椅”待幣到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);
l 留客難:產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系;
l 成交難:銷(xiāo)產(chǎn)品到銷(xiāo)自己;
3、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):營(yíng)銷(xiāo)突圍的三把利刃,產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)
l 產(chǎn)品:從本身價(jià)值到附加價(jià)值;
l 營(yíng)銷(xiāo):從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型;
l 服務(wù):從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn);
4、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):“黨建+金融 ”,助力鄉(xiāng)村振興
l “黨建+金融”五大平臺(tái)建設(shè);
l “黨建+金融”六大核心工作及執(zhí)行流程;
l 黨員先鋒的“六個(gè)一”規(guī)定動(dòng)作及考核機(jī)制;
二、深耕三農(nóng):從“整村授信”到“整群用信”
一)核心理念:農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)關(guān)鍵”
1、明定位:客群分類(lèi)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2、精營(yíng)銷(xiāo):核心動(dòng)作——五個(gè)一
l 一村一活動(dòng)
l 一村一座談
l 一村一啟動(dòng)
l 一村一走訪
l 一村一導(dǎo)流
3、提質(zhì)效:用信激活、多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
二)標(biāo)準(zhǔn)流程:深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“五步法”
1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第一步:營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
l 村組對(duì)接
l 物料準(zhǔn)備
l 人員分工
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第二步:方案制定
l 產(chǎn)品方案
l 活動(dòng)方案
3、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第三步:宣傳告知
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第四步:宣講會(huì)召開(kāi)
5、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第五步:跟進(jìn)維護(hù)
三)過(guò)程管理:農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“四化建設(shè)”
1、技能提升日?;?/p>
2、客戶管理精細(xì)化
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
三、商圈營(yíng)銷(xiāo):短期引爆,長(zhǎng)期有效
1、外拓營(yíng)銷(xiāo):發(fā)掘銀行營(yíng)銷(xiāo)的“藍(lán)海”
l 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
l 外拓營(yíng)銷(xiāo):從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
l 外拓營(yíng)銷(xiāo)的十要素
2、核心理念:銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)的“七個(gè)關(guān)鍵”
l 融客戶教育于微信、微博互動(dòng)
l 創(chuàng)造周期性到訪需求
l 設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷(xiāo)與氛圍營(yíng)造
l 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
l 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
l 鎖定核心價(jià)值客戶群,實(shí)現(xiàn)類(lèi)群營(yíng)銷(xiāo)
l 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
3、流程設(shè)計(jì):銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)“六步法”
l 第一步:營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
u 工具1:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研表
u 工具2:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準(zhǔn)備
l 第二步:打破陌生
l 第三步:挖掘需求
l 第四步:產(chǎn)品介紹
l 第五步:異議處理
l 第六步:禮貌離開(kāi)
4、深耕商圈:進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
l 商圈客戶的批量營(yíng)銷(xiāo)技巧
l 商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)
l 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
l 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
第三戰(zhàn)場(chǎng):社區(qū)營(yíng)銷(xiāo):三次導(dǎo)流,把人才變財(cái)氣
1、社區(qū)是營(yíng)銷(xiāo)中的一塊大蛋糕
l 社區(qū)化生活方式越來(lái)越火
l 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新
l 社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力
2、進(jìn)入社區(qū):攻克社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的障礙
l 物業(yè)公關(guān),沖破社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的第一道屏障
l 建立一個(gè)可以信賴的關(guān)系網(wǎng)
工具:社區(qū)偵查表
3、策劃方案:銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的指南針
l 深入調(diào)查,審視營(yíng)銷(xiāo)靶心
l 量體裁衣,確定活動(dòng)對(duì)象
l 活動(dòng)的組織實(shí)施三步走
l 規(guī)范員工形象
l 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題
l 信息發(fā)布與終端宣傳
l 幾種常用的促銷(xiāo)活動(dòng)如何操作
l 促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程控制
4、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的三次導(dǎo)流技巧:
l 圍觀導(dǎo)流
l 網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流
l 再次導(dǎo)流
5、線上營(yíng)銷(xiāo):銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的新武器
l 社區(qū)團(tuán)購(gòu)群
l 業(yè)主QQ群
l 微信及微信公眾號(hào)
四、機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1、深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
l 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同
l 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
l 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
l 公私聯(lián)動(dòng)的技巧
2、深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
l 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo):天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
l 高層切入法與底層滲透法
l 借力營(yíng)銷(xiāo):利用第三方合作
l 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
l 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
五、整合營(yíng)銷(xiāo):銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷(xiāo)
打造整合營(yíng)銷(xiāo)四大法則
l 法則一:搶位法則
l 法則二:突進(jìn)法則
l 法則三:切割法則
l 法則四:卡位法則
搶位案例研討:商戶選擇與活動(dòng)策劃
突進(jìn)案例研討:異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營(yíng)銷(xiāo)合作談判
l 銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn):剛需、多頻
l 銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧
l 合作談判的工具準(zhǔn)備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
l 資源管理
l 開(kāi)發(fā)過(guò)程管理
l 合作執(zhí)行過(guò)程管理
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師 銀行金融業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家
管理心理學(xué)資深講師
清華大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師
建設(shè)銀行總行特聘講師
江蘇工商銀行特聘講師
平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
TCL多媒體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)
PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 培訓(xùn)體系建立專(zhuān)家
多家知名企業(yè)管理顧問(wèn)
出版著作: 《管人管心》 《炒店》 《社群營(yíng)銷(xiāo)》 《找份工作去戀愛(ài)》
授課特點(diǎn): 李鋒老師十二年咨詢培訓(xùn)積淀,已為百家以上銀行進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項(xiàng)的咨詢及培訓(xùn),積累了豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及大量實(shí)際案例; 李鋒老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員,善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析,并將多年銀行營(yíng)銷(xiāo)咨詢中的實(shí)效落地工具移植于課堂,把抽象的知識(shí)簡(jiǎn)單化、實(shí)用化,理論與實(shí)踐完美結(jié)合,提高課程效果落地性,深受行業(yè)好評(píng); 長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成:“知識(shí)介紹 + 銀行典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+落地工具轉(zhuǎn)化”的授課特點(diǎn)! 目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“企業(yè)商學(xué)院”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響,被稱(chēng)為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”!
擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 管理心理學(xué) 企業(yè)商學(xué)院建立 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建立
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