《增戶擴(kuò)面 提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營銷》

增戶擴(kuò)面  提質(zhì)增效

               ——多渠道獲客與精準(zhǔn)營銷

一、【課程背景】

你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

u  整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？

u  整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授用一體”？

u  走千訪萬，如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？

u  我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？

u  如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的方式方法可以借鑒？

u  如何資源整合，高效實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營銷、搭建用信場(chǎng)景？

u  不同產(chǎn)品，客群不同、獲客渠道不同、營銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？

u  如何構(gòu)建“線上+線下”、“存量+新增”四位一體的營銷渠道？

u  銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向客戶推銷多個(gè)產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差，而且銷售業(yè)績(jī)還總是不理想，如何解決？

u  新形式下貸款營銷的有效打法有哪些？

二、【課程收益】

1、        改變傳統(tǒng)整村授信方法，整村授信+整群用信有機(jī)結(jié)合；

2、        有效盤活存量客戶，快速提額，以客帶客；

3、        改變意識(shí)，突破傳統(tǒng)，提升營銷基本功，學(xué)習(xí)深耕三農(nóng)新思路新打法；

4、學(xué)習(xí)外出務(wù)工客群、年輕客群的實(shí)戰(zhàn)營銷技巧；

5、了解并掌握授信不用信的六個(gè)原因、用信激活的三大策略；

6、深度學(xué)習(xí)農(nóng)村營銷、社區(qū)營銷、商圈營銷、機(jī)關(guān)營銷、存量激活營銷的實(shí)戰(zhàn)營銷技巧

三、【培訓(xùn)時(shí)間】

2天

四、【課程大綱】

一、 “黨建+金融”擴(kuò)面強(qiáng)基新思路新方法

1、新思路：支農(nóng)支小的必要趨勢(shì)

l  客戶需求變了

l  競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了

l  營銷方式變了

案例分享： “家庭銀行”商業(yè)模式

2、新思路：中小銀行營銷面臨的三大難題

l  獲客難：坐“椅”待幣到主動(dòng)營銷；

l  留客難：產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系；

l  成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；

3、新營銷：營銷突圍的三把利刃，產(chǎn)品、營銷、服務(wù)

l  產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；

l  營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；

l  服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；

4、新營銷：“黨建+金融 ”，助力鄉(xiāng)村振興

l  “黨建+金融”五大平臺(tái)建設(shè)；

l  “黨建+金融”六大核心工作及執(zhí)行流程；

l  黨員先鋒的“六個(gè)一”規(guī)定動(dòng)作及考核機(jī)制；

二、深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”

一）核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷的“三個(gè)關(guān)鍵”

1、明定位：客群分類、精準(zhǔn)營銷

2、精營銷：核心動(dòng)作——五個(gè)一

l  一村一活動(dòng)

l  一村一座談

l  一村一啟動(dòng)

l  一村一走訪

l  一村一導(dǎo)流

3、提質(zhì)效：用信激活、多產(chǎn)品營銷

二）標(biāo)準(zhǔn)流程：深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營銷“五步法”

1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第一步：營銷準(zhǔn)備

l  村組對(duì)接

l  物料準(zhǔn)備

l  人員分工

2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第二步：方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動(dòng)方案

3、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第三步：宣傳告知

4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第四步：宣講會(huì)召開

5、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第五步：跟進(jìn)維護(hù)

三）過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷“四化建設(shè)”

1、技能提升日?；?/p>

2、客戶管理精細(xì)化

3、客戶活動(dòng)常態(tài)化

4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

三、商圈營銷：短期引爆，長(zhǎng)期有效

1、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍(lán)?！?/p>

l  銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行

l  外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”

l  外拓營銷的十要素

2、核心理念：銀行商圈營銷的“七個(gè)關(guān)鍵”

l  融客戶教育于微信、微博互動(dòng)

l  創(chuàng)造周期性到訪需求

l  設(shè)計(jì)事件營銷與氛圍營造

l  利用渠道創(chuàng)造客戶流量

l  利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

l  鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營銷

l  充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

3、流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營銷“六步法”

l  第一步：營銷準(zhǔn)備

u  工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表

u  工具2：銀行外拓營銷個(gè)人物料準(zhǔn)備

l  第二步：打破陌生

l  第三步：挖掘需求

l  第四步：產(chǎn)品介紹

l  第五步：異議處理

l  第六步：禮貌離開

4、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  商圈客戶的批量營銷技巧

l  商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)

l  商區(qū)客戶的溝通策略技巧

l  如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

第三戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營銷：三次導(dǎo)流，把人才變財(cái)氣

1、社區(qū)是營銷中的一塊大蛋糕

l  社區(qū)化生活方式越來越火

l  傳統(tǒng)營銷渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新

l  社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無比的潛力

2、進(jìn)入社區(qū)：攻克社區(qū)營銷的障礙

l  物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營銷的第一道屏障

l  建立一個(gè)可以信賴的關(guān)系網(wǎng)

工具：社區(qū)偵查表

3、策劃方案：銀行社區(qū)營銷開展的指南針

l  深入調(diào)查，審視營銷靶心

l  量體裁衣，確定活動(dòng)對(duì)象

l  活動(dòng)的組織實(shí)施三步走

l  規(guī)范員工形象

l  設(shè)計(jì)促銷主題

l  信息發(fā)布與終端宣傳

l  幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作

l  促銷活動(dòng)的過程控制

4、社區(qū)營銷的三次導(dǎo)流技巧：

l  圍觀導(dǎo)流

l  網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流

l  再次導(dǎo)流

5、線上營銷：銀行社區(qū)營銷的新武器

l  社區(qū)團(tuán)購群

l  業(yè)主QQ群

l  微信及微信公眾號(hào)

四、機(jī)關(guān)及園區(qū)營銷

1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  對(duì)公營銷和個(gè)人營銷的異同

l  園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

l  園區(qū)企業(yè)金融需求分析

l  公私聯(lián)動(dòng)的技巧

2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

l  高層切入法與底層滲透法

l  借力營銷：利用第三方合作

l  機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧

l  大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

五、整合營銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客

1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營銷

打造整合營銷四大法則

l  法則一：搶位法則

l  法則二：突進(jìn)法則

l  法則三：切割法則

l  法則四：卡位法則

搶位案例研討：商戶選擇與活動(dòng)策劃

突進(jìn)案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖

2、銀商聯(lián)盟整合營銷合作談判

l  銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻

l  銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧

l  合作談判的工具準(zhǔn)備

3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理 

l  資源管理

l  開發(fā)過程管理

l  合作執(zhí)行過程管理