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《零售業(yè)務營銷能力提升》
《零售業(yè)務營銷能力提升》內(nèi)訓基本信息:
課程:《零售業(yè)務營銷能力提升》
培訓內(nèi)容:
案例:新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務
小結:客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營
第一部分:金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下
同業(yè)分析與優(yōu)勢對比
案例:各家行豐富的產(chǎn)品
討論:以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具:SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 客戶開發(fā)與營銷技巧
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼,而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
零售客戶需求發(fā)掘
“贏在廳堂”新時代環(huán)境下廳堂服務營銷三要素
案例:某智能化網(wǎng)點一對多的營銷問題
案例:資深大堂如何營銷與服務
智能廳堂人機互動場景化銷售
關于場景
業(yè)務場景
客戶等級
首要需求
潛在需求
智能廳堂人機互動場景化銷售客戶動線分析
流入類業(yè)務
場景化舉例:卡激活營銷場景化分析
流出類業(yè)務
場景化舉例:咨詢理財產(chǎn)品營銷場景化分析
獲客類業(yè)務
場景化舉例:轉賬匯款營銷場景化分析
線索類業(yè)務
場景化舉例:打印交易明細場景化分析
精準的客戶定位與產(chǎn)品設計
1、五大戶產(chǎn)品組合
2、個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、外來務工人員的產(chǎn)品組合
5、拆遷戶的產(chǎn)品組合
6、老年人群
7、全職太太
8、教師、醫(yī)生
9、職業(yè)白領
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)
案例:小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例:零售客戶SPIN場景話術分析與練習
第三部分:破竹之勢--公私聯(lián)動,交叉銷售
公私聯(lián)動,交叉銷售
代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例:兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK
“代發(fā)“兵家必爭之地
公私聯(lián)動的切入點
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負債的重要來源
1+1+N 服務模式
代發(fā)客戶從哪來?
案例:一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機會
案例:某行存量高端關鍵人的營銷
代發(fā)薪的經(jīng)營策略
各崗位交叉聯(lián)動要與給
增量客戶聯(lián)動----柜面
增量客戶聯(lián)動----案例復制
案例:某行醫(yī)療結算系統(tǒng)升級方案復制
增量客戶聯(lián)動----轉介紹
案例:某會計師事務所轉介紹案例
增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例:某行客戶經(jīng)理對高科技公司營銷
目標客戶選擇及客戶群分析
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師
2 復旦大學特聘講師
2 中國人民大學應用心理學碩士
2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格
? 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務,有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗,又分管過零售與對公業(yè)務,多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗,非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解,在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧,在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風格,受到學員的一致好評。
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