《業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售人員》

業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售人員

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售人員》

【課程背景】

隨著傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客戶的采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開(kāi)口講話，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么找不準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)？為什么介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶總是顯得心不在焉？為什么客戶好像已經(jīng)答應(yīng)了，最后卻不了了之？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工缺乏一種可復(fù)制的營(yíng)銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來(lái)提高營(yíng)銷效率?！稑I(yè)績(jī)倍增的高情商銷售人員》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉客戶的銷售流程與技巧，并能夠更有效地和大客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，確?？焖侔l(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。

【課程收益】

l  掌握清晰的銷售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶能力

l  解碼客戶四道心理防線，了解針對(duì)客戶營(yíng)銷的操作步驟

l  了解銷售談判技巧，掌握談判路徑

l  通過(guò)引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

l  通過(guò)鞏固信心，做好客情維護(hù)，提升客戶滿意度

【授課方式】  

觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論+角色扮演

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天   6小時(shí)/天

【培訓(xùn)對(duì)象】  銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

學(xué)習(xí)模塊

課程綱要

模塊一：

銷售精英塑造

常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

我已經(jīng)盡力了，可還是打動(dòng)不了客戶，銷售的關(guān)鍵到底是什么？我哪里做錯(cuò)了，為什么？

你將學(xué)習(xí)：銷售人員的銷售禮儀如何影響客戶以及必須了解的客戶銷售心法；

l  知曉銷售心法原理

l  掌握商務(wù)禮儀中的關(guān)鍵點(diǎn)

l  你如何應(yīng)對(duì)銷售中的“首因效應(yīng)”

案例分析：小盧是如何打動(dòng)客戶的

模塊二：

事前做準(zhǔn)備：

倉(cāng)里有糧心不慌

常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

在拜訪客戶之前，我到底該準(zhǔn)備些什么資料，手里的信息那么多，到底那一條有用？拜訪客戶之前我失眠了！

你將學(xué)習(xí)：建立顧問(wèn)式銷售思維，掌握收集客戶資料的奧秘；

l  從銷售到咨詢顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

l  了解客戶采購(gòu)的四大難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施

l  整理內(nèi)部資料技巧

l  收集客戶資料的正確方法

案例分析：華為銷售的故事

模塊三：

事中做溝通：

談天說(shuō)地拉關(guān)系

常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

無(wú)法和客戶在同一頻道上溝通，見(jiàn)面三句話，庫(kù)存還剩多少？啥時(shí)候給錢(qián)？這次進(jìn)多少？無(wú)法快速和客戶進(jìn)入有效工作狀態(tài)，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：快速與客戶建立信任的技巧，幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，發(fā)掘出客戶真正的需求；

l  快速建立信賴感

  建立自己的信譽(yù)（傾聽(tīng)，共情，講故事）

  從客戶視角考慮問(wèn)題

l  投石問(wèn)路-發(fā)掘客戶需求

  用客戶喜歡的方式溝通

  掌握提問(wèn)框架技巧，引導(dǎo)客戶的需求

  發(fā)掘客戶需求背后真正的動(dòng)機(jī)

l  傾聽(tīng)讓你更加了解客戶

案例分析：銷售“小苑”是如何做事的

模塊四：

過(guò)程求共識(shí)：

回顧需求促成交

常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

我正介紹解決方案，但客戶好像心不在焉，或者馬上就要簽約了，對(duì)方突然說(shuō)：你太沒(méi)有誠(chéng)意了。我再考慮考慮，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：有效推薦解決方案的技巧，掌握處理客戶異議的流程；

l  將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

  掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧

  正確地推薦解決方案的方法DSAB法

l  有效處理客戶異議

  知曉異議的根源；疑慮加誤解

  應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

l  引導(dǎo)客戶完成合作，締結(jié)合約

案例分析：苑經(jīng)理處理“異議”方法

模塊五：

事后做跟進(jìn)

穩(wěn)中求進(jìn)做維護(hù)

常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

客戶簽約了，再也沒(méi)有找我，仿佛跟我沒(méi)關(guān)系了。如何做好客情關(guān)系？能否我轉(zhuǎn)介紹客戶？我該怎么做？

你將學(xué)習(xí)：用那些方法維護(hù)客戶關(guān)系，以及尋找二次銷售的機(jī)會(huì)；

l  掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定

l  掌握項(xiàng)目順利實(shí)施的方法

l  巧妙處理這個(gè)階段的客戶不滿

l  增進(jìn)雙方關(guān)系，尋找轉(zhuǎn)介紹的可能性

案例分析：通過(guò)忠誠(chéng)度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客戶

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問(wèn)式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。