《費(fèi)率改革下車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技能提升》

費(fèi)率改革下車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技能提升課程綱要

課程概述

費(fèi)率改革之后，車(chē)險(xiǎn)原有的電話營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)不再，與傳統(tǒng)管道的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，加上行業(yè)自律，對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)同事業(yè)績(jī)沖擊很大，許多同事原本只要學(xué)會(huì)兩招─價(jià)格和贈(zèng)禮就能創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，但如今這兩招不再奏效，許多同事因此變得非常迷茫，營(yíng)銷(xiāo)積極性變低，團(tuán)隊(duì)流失率變高，如何能突破現(xiàn)況，變成費(fèi)率改革下車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)行業(yè)的重大議題。

許乃威老師在過(guò)去兩年來(lái)與許多財(cái)險(xiǎn)企業(yè)一起走過(guò)費(fèi)率改革的艱苦轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)即使面對(duì)費(fèi)率改革，仍有許多卓越的標(biāo)桿高手，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷(xiāo)成績(jī)，這些高手抓住了車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的特性，抓住了除價(jià)格和贈(zèng)禮之外，還有別的能讓客戶在電話上買(mǎi)單的微妙心理因素。

車(chē)險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)，除了價(jià)格和贈(zèng)禮之外，還有別的打動(dòng)客戶、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的方法？

是的，俗話說(shuō)高手在民間，雖然費(fèi)率改革的沖擊影響的確很大，但各大保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售標(biāo)桿也摸索出了車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的兩大特性：剛性需求、市場(chǎng)巨大，掌握住了這兩大特性之下的客戶營(yíng)銷(xiāo)方法，持續(xù)創(chuàng)造新的時(shí)代之下的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

如何讓團(tuán)隊(duì)管理者能學(xué)會(huì)這些優(yōu)秀標(biāo)桿摸索出來(lái)的方法，進(jìn)而輔導(dǎo)員工也學(xué)會(huì)這些營(yíng)銷(xiāo)方法，穩(wěn)定住團(tuán)隊(duì)，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷(xiāo)成績(jī)，這就是這堂課程的主要目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)了兩年來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，許老師總結(jié)出在費(fèi)率改革之下，車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)標(biāo)桿的關(guān)鍵行為，設(shè)計(jì)出一般同事簡(jiǎn)單都能學(xué)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)步驟和流程，同時(shí)總結(jié)出團(tuán)隊(duì)管理者如果要復(fù)制這些成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，管理者應(yīng)該要掌握的管理技能，這些總結(jié)不只是高大尚的理論，更是在費(fèi)率改革之下被反復(fù)驗(yàn)證過(guò)的實(shí)戰(zhàn)技能，相信能對(duì)您的企業(yè)有巨大的幫助。

培訓(xùn)目標(biāo)

1.       了解車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的特性

2.       了解車(chē)險(xiǎn)客戶的需求

3.       了解費(fèi)率改革下，打動(dòng)客戶的方法

4.       學(xué)習(xí)車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)標(biāo)桿坐席的關(guān)鍵行為

5.       如何建立銷(xiāo)售全流程的概念

6.       除了通時(shí)和通次之外，更應(yīng)該要管理的過(guò)程指標(biāo)

7.       提升車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)一線人員銷(xiāo)售技能的方式和方法

培訓(xùn)特色

1.       許乃威老師在臺(tái)灣從事多年電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，同時(shí)在早期就參與大陸各種行業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，特別是在車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)行業(yè)，完全針對(duì)車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)行業(yè)在費(fèi)率改革下的技能和團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型，是這次課程最大的特色

2.       大量的案例和故事，從實(shí)踐中談到理論，避免枯燥的講課，大量交互式的練習(xí)與情境模擬，不僅僅是坐著聽(tīng)講，透過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合，讓學(xué)員在互動(dòng)練習(xí)中，學(xué)習(xí)到車(chē)險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的策略與技巧

培訓(xùn)對(duì)象

車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、主管和中上層管理者

課程綱要

?   車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展與挑戰(zhàn)

?   車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展

?   費(fèi)率改革下的車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)發(fā)展與挑戰(zhàn)

?   車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的特性

s   剛性需求

s   市場(chǎng)巨大

?   突破現(xiàn)況的方法

?   車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)客戶心理分析

?   車(chē)險(xiǎn)客戶接到電話的普遍反應(yīng)

s   厭煩

s   感覺(jué)被騷擾

s   能拖就拖

?   剛性需求客戶的3種期望

s   喜歡比價(jià)

s   喜歡占點(diǎn)便宜

s   希望找到能信任的人

?   車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)標(biāo)桿關(guān)鍵行為

?   標(biāo)桿如何突破客戶對(duì)電銷(xiāo)的厭煩和能拖就拖心理

?   標(biāo)桿如何處理客戶的「3在」反應(yīng)

s   在開(kāi)會(huì)

s   在開(kāi)車(chē)

s   在忙

?   標(biāo)桿的6大關(guān)鍵行為

s   快速報(bào)價(jià)

s   積極促成

s   異議處理

s   不成再約

s   布局要早

s   有效分類(lèi)

?   電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)

?   高效開(kāi)場(chǎng)白：如何避免被客戶秒殺

?   利用客戶喜歡比價(jià)和想占小便宜的心理

?   利用報(bào)價(jià)來(lái)吸引，報(bào)價(jià)必須要快速

?   快速報(bào)價(jià)的3項(xiàng)技巧

?   電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品呈現(xiàn)

?   如何讓客戶留下印象

?   印象來(lái)自于話題

?   話題來(lái)自于需求

?   需求來(lái)自于提問(wèn)

?   如何利用提問(wèn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值塑造

?   價(jià)值塑造的3種方法

?   意向詢(xún)問(wèn)的3種技巧

?   遇到客戶有反對(duì)意見(jiàn)的處理技巧

?   電話銷(xiāo)售的后續(xù)追蹤與跟進(jìn)

?   每通電話都必須要預(yù)約下一次

?   標(biāo)桿與一般員工的主要差異在第二通

?   第二通如何能打的早、跟的緊、約的到

?   約的5項(xiàng)技巧

?   電話銷(xiāo)售的客戶分類(lèi)與管理

?   客戶分類(lèi)的重要

?   客戶分類(lèi)的5項(xiàng)技巧

?   A類(lèi)客戶的創(chuàng)造與管理

?   未來(lái)3天的業(yè)績(jī)預(yù)估與管理

?   績(jī)效提升和輔導(dǎo)計(jì)劃制作

?   原因分析工具

?   措施工具

?   優(yōu)秀提升計(jì)劃必須具有的4大要素