《對公客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與深度營銷》

課程：《對公客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與深度營銷》

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

   案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案

總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個(gè)要

一、官方關(guān)系維護(hù)

   1、方向：觸及多個(gè)條線

    借東風(fēng)--外部渠道

    勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃

    取雙贏--銷售市場

    鎖客戶--人力資源

    全覆蓋--財(cái)務(wù)條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護(hù)

     2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

  不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯

案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行

  企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)

國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過程管理

  哪一個(gè)部門

  他們看重什么

  最終如何實(shí)現(xiàn)

案例：從采購部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題

二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷

5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心

    健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

    運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營銷與維護(hù)

6、財(cái)富管理要增值

  客戶投資情況

  提升自身知識

  客戶資產(chǎn)情況

  提供資產(chǎn)增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關(guān)懷

  關(guān)注重要紀(jì)念日

  關(guān)注家庭愛好

  幫忙解決問題

  開展家庭活動(dòng)

  突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里

案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜

8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清

    成長環(huán)境

    求學(xué)經(jīng)歷

    職業(yè)經(jīng)歷

案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動(dòng)

--痛點(diǎn)刺激

--滴滴滲透

第二部分:公司客戶營銷實(shí)戰(zhàn)與產(chǎn)品應(yīng)用

 深度營銷策略之三定原則

一、定行業(yè)

  后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析

P：政治環(huán)境

解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

    后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例：農(nóng)耕記的智慧

  龍頭行業(yè)分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向           

  經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

  本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

  發(fā)展前景穩(wěn)定

  流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

  圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

  產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

三、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

  -采購類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財(cái)類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力

周薇老師——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。