《廳堂一體化營(yíng)銷與場(chǎng)景銷售賦能》

課程：《廳堂一體化營(yíng)銷與場(chǎng)景銷售賦能》

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之勢(shì)

  轉(zhuǎn)型與蛻變

  畢馬威報(bào)告2030年銀行可能“消失”

   案例：網(wǎng)點(diǎn)的以前與現(xiàn)在

  網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的得與去

   網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源

   網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降

  同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行

   案例：交通銀行網(wǎng)點(diǎn)“三綜合制度”

  轉(zhuǎn)型發(fā)展之基

  廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行

  廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷

柜員：彈性排班，張開嘴

大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼

個(gè)金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動(dòng)，深挖潛

對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理

  支行行長(zhǎng)的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

   案例：“智慧”煙草聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

  廳堂一體化營(yíng)銷--包戶包效策略

   案例：支行數(shù)據(jù)清洗臨界點(diǎn)客戶營(yíng)銷

  廳堂一體化營(yíng)銷--彈性排班

  崗責(zé)梳理優(yōu)化和活動(dòng)量體系建立

  建立激勵(lì)制度

   90后00后的的激勵(lì)認(rèn)知

   您心中的好員工與員工心中的優(yōu)秀管理者

   案例：對(duì)罰款無(wú)所謂的95后

   如何讓90后00后接受您的管理

員工的成就感來(lái)自哪里

  固化工具介紹

一檢一會(huì)強(qiáng)督導(dǎo)

晨夕例會(huì)每日學(xué)

活用工具巧管理

任務(wù)引導(dǎo)，向小目標(biāo)進(jìn)發(fā)

激勵(lì)到人，“廳堂一體化”專項(xiàng)營(yíng)銷方案

案例：每日微信播報(bào)，一把手鼓勵(lì)互動(dòng)

  員工技能培訓(xùn)—對(duì)公識(shí)別、轉(zhuǎn)介四步法

對(duì)公客戶識(shí)別推薦標(biāo)準(zhǔn)

1、客戶咨詢對(duì)公開戶業(yè)務(wù)；

2、廳堂流量客戶辦理大額轉(zhuǎn)賬、大額存取款、大額短期

理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)；

3、打印公司流水客戶；

4、頻繁來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理支票業(yè)務(wù)的客戶。

轉(zhuǎn)介四步法

第一步：客戶價(jià)值判斷

第二步：了解客戶是否有公司背景

第三步：對(duì)公開戶和產(chǎn)品交叉銷售

第四步客戶轉(zhuǎn)介

  員工技能培訓(xùn)—話術(shù)營(yíng)銷

SPIN訪談式營(yíng)銷法

案例：零售客戶訪談式營(yíng)銷話術(shù)

案例：公司客戶訪談式營(yíng)銷話術(shù)

第三部分：破竹之勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型變與思

  公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

  公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣

   “代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地

   代發(fā)客戶從哪來(lái)？

案例：某行企業(yè)合伙人營(yíng)銷信息挖掘

   代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？

案例：支行的夕會(huì)，挖掘目標(biāo)客戶

   建立本行代發(fā)沙盤，逐個(gè)突擊

   代發(fā)用戶痛點(diǎn)

          案例：某大中型企事業(yè)單位痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷

          案例：一個(gè)民營(yíng)企業(yè)如何通過提升品牌策略營(yíng)銷

          案例：小微企業(yè)營(yíng)銷并識(shí)別價(jià)值客群

          代發(fā)客戶維護(hù)四部曲

第四部分：場(chǎng)景銷售的破與立

      一、一行一策

  一行一案之老年人群營(yíng)銷

   案例：社區(qū)超齡兒童游園會(huì)

  一行一案之“和靜怡真”以茶會(huì)友

   案例：太太下午茶

  一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營(yíng)銷

   案例：虎城APP創(chuàng)新社交商業(yè)獲客模式

  一行一案之學(xué)校周邊營(yíng)銷

案例：有見識(shí)的孩子有未來(lái)，教育平臺(tái)獲客

二、“四進(jìn)”外拓營(yíng)銷

  進(jìn)市場(chǎng)

   案例：不同市場(chǎng)批量獲客模式分析

  進(jìn)社區(qū)

   案例：某農(nóng)商行進(jìn)社區(qū)的模式

  進(jìn)企業(yè)

最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前

事中聯(lián)動(dòng)

事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

  進(jìn)學(xué)校

結(jié)束語(yǔ)：你才是廳堂營(yíng)銷成敗的第一責(zé)任人

周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。