《銀行客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

銀行客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)課程大綱

題目與要點(diǎn)

模塊與內(nèi)容

模型與工具

1.     對(duì)公存款營(yíng)銷定位

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶營(yíng)銷人員的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？

?  對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷四大維他命。

?  對(duì)公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測(cè)。

?  對(duì)公客戶經(jīng)理能力晉級(jí)的四大臺(tái)階。

?  對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷生命攸關(guān)四原則。

?  對(duì)公客戶營(yíng)銷中八大核心致命盲區(qū)。

?  新形勢(shì)下內(nèi)陸對(duì)公營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

?  對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型

?  三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動(dòng)模型

2.     理清對(duì)公決策流程

我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目

你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。

?  打通決策流程是對(duì)公營(yíng)銷成功關(guān)鍵。

?    銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

?    銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

?  打開銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子。

?  精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷七工具。

?    找出影響對(duì)公客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵人。

?  客戶決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型

?  客戶關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型

?  對(duì)公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型

?  客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖

?  客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型

?  七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

3.       打造終端溝通影響

我們要能回答：面對(duì)客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？

?  良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證。

?  專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果。

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析。

?  國(guó)內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。

?  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。

?  掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步。

?  客戶會(huì)談中的行為檢測(cè)工具表

?  自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4.     選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功

?  從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。

?  銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

?  如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。

?    附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

?    積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。

?  贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

?  競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、

?  競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表

5.       客戶價(jià)值鏈條開發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

?  價(jià)值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。

?  客戶價(jià)值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點(diǎn)。

?  客戶價(jià)值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。

?  應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。

?  兩家地毯公司服務(wù)看銀行營(yíng)銷意識(shí)。

?  未來(lái)調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。

?  客戶價(jià)值鏈條開發(fā)八步法模型

?  客戶期望值管理六大流程圖譜

主講人：王毅老師

Attendees/參加者：

銀行初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理，對(duì)公部門主管，行長(zhǎng)以及其他一線對(duì)公營(yíng)銷人員

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：

中文授課2-3天（每天六小時(shí)）

Training   Style/培訓(xùn)方式：

突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。