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《市場戰(zhàn)略分析與營銷策略應(yīng)用》

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《市場戰(zhàn)略分析與營銷策略應(yīng)用》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
汪奎
汪奎
(擅長:市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

市場戰(zhàn)略分析與營銷策略應(yīng)用(2天12時)

 

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管,也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。本課程提供系列工具供學(xué)員結(jié)合自己市場實際進(jìn)行研討和策略分析。

【學(xué)員收獲】

市場中永遠(yuǎn)不變的是變化,包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化,新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn),客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化,如何通過對變化的市場進(jìn)行有效的行業(yè)趨勢分析、客戶需求分析、競爭格局和對手分析,面對變化的市場有效及時的調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷思路、營銷4P策略和商業(yè)模式以保證公司的競爭優(yōu)勢?如何更多的可持續(xù)的贏得大客戶和大項目資源?是每個企業(yè)高層和營銷管理者首先要思考的問題,通過科學(xué)高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析,并調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷策略與思路、商業(yè)模式和市場開發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式,所以營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新是企業(yè)高層和營銷管理者在年度公司戰(zhàn)略研討和戰(zhàn)略規(guī)劃要進(jìn)行的一項重要工作。本課程幫助學(xué)員達(dá)成以下學(xué)習(xí)目標(biāo):
      1、掌握市場和行業(yè)分析工具PEST分析法。

2、市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇STP五步分析法

3、產(chǎn)品定位與資源匹配

4、收集競爭情報收集與分析的方法。

5、競爭分析工具SWOT分析方法,競爭戰(zhàn)術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。
6、市場營銷策略分析的工具與方法(包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價與調(diào)價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風(fēng)險管理策略、渠道開發(fā)與風(fēng)險管控策略)

7、品牌營銷的策略與方法,包括品牌的定位、塑造、宣傳與推廣

8、年度目標(biāo)制定與分解的方法,根據(jù)年度目標(biāo)作組織調(diào)整、資源計劃和風(fēng)險分析

9、根據(jù)目標(biāo)和所研討的市場策略、競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。

【課程特色】
>>課程可定制:本課程是B2B營銷模式營銷戰(zhàn)略分析與模式創(chuàng)新極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過60多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了企業(yè)管理人員、市場人員和銷售人員市場分析與營銷戰(zhàn)略制定能力,課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式


課程大綱


  

一、突破企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展瓶頸
1、中國經(jīng)濟(jì)大周期分析
2、突破行業(yè)瓶頸戰(zhàn)略設(shè)計的關(guān)鍵要素

3、企業(yè)頂層設(shè)計的三大系統(tǒng)

4、如何做企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃

案例:三個企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的啟示

5、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)在于選擇

6、4C戰(zhàn)略規(guī)劃

   知天--行業(yè)趨勢是生死之理

   知地--客戶價值是存活之理

   知己知彼--競爭優(yōu)勢是制勝之理

   不戰(zhàn)而屈人之兵--核心競爭力是持續(xù)之理

7、什么是戰(zhàn)略思維

案例:比亞迪的戰(zhàn)略與市場策略分析
練習(xí)1:填寫企業(yè)經(jīng)營狀況、問題與發(fā)展瓶頸

二、戰(zhàn)略梳理五步分析法之一--行業(yè)分析
1、行業(yè)趨勢分析
2、外部環(huán)境的PEST分析(政治、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境的變化分析)
3、年度政治文化經(jīng)濟(jì)技術(shù)的關(guān)鍵詞
4、PEST環(huán)境的變化帶給公司經(jīng)營的機(jī)會分析

5、PEST環(huán)境的變化帶給公司經(jīng)營的威脅分析

6、分析趨勢找風(fēng)口

案例:聚酯節(jié)能板PEST分析

7、行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析(集中度、毛利率、競爭者數(shù)量、關(guān)鍵要素)

8、PORTER競爭分析

案例討論: 星巴克競爭分析

案例分析:聚氨酯節(jié)能板競爭分析

練習(xí)2:你的企業(yè)PEST分析尋找機(jī)會與威脅

你的企業(yè)的PORTER競爭分析

三、戰(zhàn)略梳理五步分析法之二--STP策略
STP五步定位法
第一步:市場細(xì)分

1、客戶細(xì)分的方法、變量

2、客戶細(xì)分的關(guān)鍵要素

案例: 中國移動的市場細(xì)分

3、工業(yè)如何做市場細(xì)分

案例:山工機(jī)械市場細(xì)分

案例: 聚氨酯節(jié)能板市場細(xì)分

第二步:選定目標(biāo)客戶群

1、選擇市場的80/20/30原則

2、分析選擇市場的模板

3、評定各細(xì)分市場的三個要素

案例:豐田混合動力車的目標(biāo)客戶

4、大數(shù)據(jù)在市場細(xì)分中的應(yīng)用

5、工業(yè)品的市場細(xì)分的六步分析

案例:南瑞繼保的市場細(xì)分

第三步:目標(biāo)客戶群的價值定位

1、定位定天下

2、定位的四種模式

3、可選的市場定位

案例:SIEMENS母線的市場定位

案例:各空調(diào)企業(yè)的市場定位

4、定位的四個問題

5、定位的五大原則

6、定位的六大通道

案例:星巴克的市場定位、英航的市場定位

第四步:提出價值主張

1、價值主張的三角模型

2、關(guān)鍵客戶的需求

3、對于關(guān)鍵客戶我方獨到優(yōu)勢

4、給關(guān)鍵客戶的價值與好處

案例:麥當(dāng)勞的價值主張

第五步: 根據(jù)價值主張創(chuàng)建運營體系

1、將公司的價值主張轉(zhuǎn)化為客戶價值

2、需要改進(jìn)的維度

3、各維度要達(dá)成的KPI

4、實現(xiàn)KPI要做資源調(diào)配與改進(jìn)

案例:聯(lián)邦快遞基于價值主張構(gòu)建的運營體系

練習(xí)3:你的企業(yè)市場STP策略練習(xí)

如何改進(jìn)企業(yè)的運營體系

四、戰(zhàn)略梳理五步分析法之三--競爭策略
1、競爭標(biāo)桿的選擇與管理
2、針對競爭對手的情報收集的十大方法
3、市場競爭的SWOT分析

4、制定競爭策略的核心密碼

5、競爭策略的制定的五部曲

A、識別市場的競爭程度(紅藍(lán)海)

  B、識別自己企業(yè)的角色(領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者)

  C、識別自己的專長與對手的弱點

  D、選擇適合的競爭戰(zhàn)術(shù)

  E、選擇適合的競爭策略

6、防守者8大競爭策略

7、進(jìn)攻者的12大競爭策略

8、新進(jìn)入者的4大快速競爭策略

案例:YD與超大的競爭分析與競爭策略

練習(xí)4:SWOT分析與競爭策略

所在區(qū)域的競爭策略分析

9、比較競爭優(yōu)勢的建立

案例:可口可樂與百事可樂的競爭優(yōu)勢建立

10、建立企業(yè)的核心競爭力

A、核心競爭力的兩個維度

B、核心競爭力的實質(zhì)

C、核心競爭力的三大作用

D、獨特客戶價值是核心競爭力的起點

E、建立企業(yè)核心競爭力的方法與工具

案例:海爾藍(lán)海戰(zhàn)略、蜂星手機(jī)賣場藍(lán)海戰(zhàn)略

練習(xí)5:你的企業(yè)獨特客戶價值梳理

根據(jù)獨特客戶價值改進(jìn)運營體系

五、戰(zhàn)略梳理五步分析法之四--營銷策略
A 產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1、產(chǎn)品的洋蔥模型分析

2、產(chǎn)品的波斯頓矩陣分析

3、分析公司的廋狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈

5、產(chǎn)品創(chuàng)新原則

6、市場開拓原則

7、不同的業(yè)務(wù)的管理模式的差異

5、如何針對不同階段產(chǎn)品制定不同營銷策略

6、制定區(qū)域市場的三層業(yè)務(wù)鏈

練習(xí)4:規(guī)劃區(qū)域的三層市場業(yè)務(wù)鏈

B、產(chǎn)品定價策略

1、產(chǎn)品的市場地位與產(chǎn)品定價關(guān)系

2、市場定價心理分析

3、產(chǎn)品價格的制定流程

4、產(chǎn)品定價的因素

5、成本導(dǎo)向定價法

6、需求導(dǎo)向定價法

7、競爭導(dǎo)向定價法

  A、隨行就市定價策略

  B、招投標(biāo)定價策略

8、新產(chǎn)品定價策略

  A、撇脂定價法

  B、滲透定價法

9、產(chǎn)品調(diào)價的策略與方法

10、產(chǎn)品調(diào)價的注意事項

11、調(diào)價失誤的補(bǔ)救方法

案例:產(chǎn)品調(diào)價后為何大客戶定量急劇下降?

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業(yè)品品牌營銷的四度模型

2、目標(biāo)市場品牌的定位

3、品牌元素與價值主張

4、品牌塑造的六個臺階

5、品牌推廣的五個方法

A、人員推銷(案例:高層拜訪)

B、工業(yè)品七大促銷活動

案例:華為5個”一“工程

C、事件熱點營銷(聯(lián)邦快遞事件營銷)

D、廣告促銷(案例:徐工機(jī)械)

F、公共關(guān)系(案例:華為美國市場)

6、數(shù)字化全網(wǎng)營銷

n  企業(yè)網(wǎng)站推廣

n  電子商務(wù)

n  搜索引擎(SEO關(guān)鍵字排名、付費排名)

n  公眾號推廣

n  事件熱點全網(wǎng)絡(luò)助推

n  網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動

n  社交平臺推廣(微信、QQ、抖音等短視頻)

n  企業(yè)或企業(yè)家頭條號、微博

案例:美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營銷

D、工業(yè)品銷售模式與渠道布局策略

1、工業(yè)企業(yè)渠道布局常用的模式

2、項目型直銷打單模式

3、配套銷售合作模式

4、渠道規(guī)劃分析

5、建立B2B營銷的過程管控體系

6、銷售過程的關(guān)鍵節(jié)點

7、關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵要素—任務(wù)清單

8、B2B營銷管控的四大體系

練習(xí)6:設(shè)計公司銷售業(yè)務(wù)流程體系

六、戰(zhàn)略梳理五步分析之五—目標(biāo)與資源規(guī)劃
1、企業(yè)銷售目標(biāo)規(guī)劃或梳理

2、圍繞公司目標(biāo)設(shè)計營銷組織體系

3、圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)做營銷預(yù)算規(guī)劃

4、目標(biāo)分解與計劃管理

n  公司目標(biāo)分解(按照區(qū)域、產(chǎn)品、時間等)

n  圍繞區(qū)域市場目標(biāo)設(shè)計區(qū)域營銷組織體系

n  圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃

n  制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)

n  制定市場與競爭策略的工作目標(biāo)

n  制定工作目標(biāo)的落地計劃

n  制定年度市場開發(fā)計劃

n  年度市場開發(fā)計劃的過程管控

 




講師 汪奎 介紹

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士;

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師。

曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理,2年共計銷售業(yè)績1260萬;

曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理,3年連續(xù)增長超過50%; 

曾任西安遠(yuǎn)征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理,5年業(yè)績翻4倍; 

創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長,連續(xù)5年業(yè)績翻倍。


授課風(fēng)格:

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家,從事營銷與管理工作二十多年,具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位,能針對企業(yè)的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗,包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

   汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動,系統(tǒng)工具與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點,從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實用性強(qiáng),可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,現(xiàn)場火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。



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