面向大客戶顧問式銷售

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

?  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

?  從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

?  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

?  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

?  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

?  注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【授課對象】區(qū)域銷售人員、主管、經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

導(dǎo)入：

1.何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別

2.我們常見“2B”賣入時(shí)的困難有哪些？原因深挖

3.如何成為一個(gè)2B的Top Sales？

一、高效從夯實(shí)基礎(chǔ)開始——正確認(rèn)知“賣入B端”，扎實(shí)掌握“銷售的基礎(chǔ)”

1.準(zhǔn)確認(rèn)識“2B”中的對象

?  “2B”與KA（大客戶）的異同

?  “2B”對象中三類群體四大角色的特點(diǎn)與作用

?  小組練習(xí)：2B客戶三類群體四大角色的“畫像”

2.溝通的常見誤區(qū)

3.高效（業(yè)務(wù)）溝通的概念、過程的特點(diǎn)、基本循環(huán)

4.高效（業(yè)務(wù)）溝通的三類技巧：收集、鎖定、引導(dǎo)

5.小組練習(xí)：三類溝通技巧的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

6.需求與機(jī)會(huì)

?  研討：本行業(yè)的應(yīng)用場景（案例分析）

?  練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求，及B端場景練習(xí)

7.       特征、優(yōu)勢與利益的異同認(rèn)知與強(qiáng)化練習(xí)

二、面向大客戶的顧問式銷售——如何讓B端大客戶更容易接受你的想法

1.銷售技能的五個(gè)水平層次

2.顧問式銷售技巧

?  何謂“顧問”？——對“顧問”的正確認(rèn)知

?  何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價(jià)值（威力）

?  顧問式銷售的常見應(yīng)用機(jī)會(huì)、場景

3.顧問式銷售的特征

4.顧問式銷售的模式

5.顧問式銷售中常用的“一個(gè)基礎(chǔ)+五技巧”

6.研討：關(guān)于向B端大客戶賣入時(shí)……

?  客戶的需求有哪些？

?  客戶的期望、顧慮有哪些？

?  客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？

?  客戶是如何進(jìn)行選擇的？

?  上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？

?  我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢？

?  上述特點(diǎn)、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？

7.工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個(gè)格子”

8.練習(xí)：作為真正的顧問，向客戶推薦你的“方案”

三、研討分享（可選項(xiàng)）：拓展市場的創(chuàng)新思路

1.回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)

2.本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑

梁海恩

——營銷策略與銷售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專家

?  曾任世界500強(qiáng)——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)

?  曾任山東省東營市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項(xiàng)目 操盤負(fù)責(zé)人

?  現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長

?  現(xiàn)任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員

?  快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長領(lǐng)域】

?  營銷策略研究及制定、銷售運(yùn)作系統(tǒng)建立

?  分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

?  營銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展及激勵(lì)、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

【個(gè)人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項(xiàng)目合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。

憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（十年世界五百強(qiáng)企業(yè)全國銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十年快消品營銷管理及消費(fèi)者研究的專業(yè)項(xiàng)目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及八年與政府國企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

?  負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計(jì)了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個(gè)模塊的完整課程體系

?  創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓(xùn)及成長變化的數(shù)據(jù)記錄

?  主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

?  領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團(tuán)隊(duì)，通過建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

?  負(fù)責(zé)總體管理、優(yōu)化全國經(jīng)銷商（貢獻(xiàn)全國生意90%）、及70%生意的渠道

?  負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)：渠道利潤結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補(bǔ)貨運(yùn)作模式、工具的優(yōu)化

?  制定全國促銷方案，每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元，監(jiān)管同時(shí)持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實(shí)現(xiàn)了80億人民幣銷售目標(biāo)，并取得全國分銷覆蓋率達(dá)到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績，多次獲得全球總部的嘉獎(jiǎng)。

【授課風(fēng)格】

?  系統(tǒng)性強(qiáng)：憑借多年世界500強(qiáng)企業(yè)、專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

?  深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

?  實(shí)用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學(xué)員自身遇到的問題，融入知識點(diǎn)，最終做出實(shí)戰(zhàn)答卷

?  引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時(shí)間，均為與學(xué)員之間就互動(dòng)啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

?  風(fēng)趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時(shí)事熱點(diǎn)、生活趣事來逐步帶出知識點(diǎn)，讓學(xué)員更好理解