《專業(yè)經(jīng)銷商管理》

專業(yè)經(jīng)銷商管理

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉變

n  從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

n  從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、中國經(jīng)銷渠道市場概述

1.中國行業(yè)經(jīng)銷渠道的歷史與現(xiàn)狀

2.各類經(jīng)銷渠道的特點與貢獻

3.關于市場分銷模式（Route-to-Market）的探討

二、行業(yè)中主要的經(jīng)銷商管理模式分析

1.常見的三種經(jīng)銷商管理模式

2.各種經(jīng)銷商管理模式的特點、優(yōu)點、缺點、適用條件

三、經(jīng)銷商管理的發(fā)展方向

1.中國行業(yè)經(jīng)銷渠道的發(fā)展趨勢

2.發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商帶來的挑戰(zhàn)

3.經(jīng)銷商管理體系的構成

四、經(jīng)銷商的客戶滲透

1.何為“客戶滲透”

2.為何要對經(jīng)銷商進行客戶滲透

3.如何進行“經(jīng)銷商客戶滲透”

4.案例練習“經(jīng)銷商客戶滲透”

五、經(jīng)銷商的選擇

1.經(jīng)銷商的分類標準

2.如何對經(jīng)銷商進行分類

3.案例分析：經(jīng)銷商的選擇

六、經(jīng)銷商合作策略

1.與經(jīng)銷商合作的原則

2.與經(jīng)銷商的集中常見合作策略

3.經(jīng)銷商合作方案（聯(lián)合生意計劃JBP）的設計

4.（經(jīng)銷商JBP可以作為單獨的1~1.5天內(nèi)容）