《中高管·高端談判素養(yǎng)與技巧》

中高管·高端談判素養(yǎng)與技巧

一、關(guān)于中高管的學(xué)習(xí)：

1、關(guān)于崗位技能、人際技能與概念技能（系統(tǒng)學(xué)科與復(fù)雜思考）的必要性與必然性；

2、關(guān)于知識遷移（持續(xù)積累）、技能復(fù)制（重復(fù)練習(xí)）·與認(rèn)知進(jìn)化（打破重建）；

二、課題深化與認(rèn)知建設(shè)：

學(xué)習(xí)群體屬性、談判對象特點、高端的定義、談判的概念、素養(yǎng)的體系、技巧的價值；

三、談判基礎(chǔ)認(rèn)知體系的建立：

1、評估談判的關(guān)鍵要素：契約成果、過程效率、舒適度、關(guān)系的改變與進(jìn)化；

2、對話與交流：談判發(fā)生的前提條件及實現(xiàn)高端化的要素分析

3、談判是科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合，更是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；

4、廣義的談判能力提升——道（原理）、法（布局）、術(shù)（造勢）、器（技巧）；

5、談判技巧是工具，應(yīng)當(dāng)被使用而非依賴；

6、群策群力：談判會涉及的素養(yǎng)與能力；

7、談判高手必學(xué)——博弈論：

傳統(tǒng)博弈論VS演化博弈論、靜態(tài)博弈VS動態(tài)博弈

非合作性博弈VS合作性博弈、完全信息博弈VS不完全信息博弈；

一些經(jīng)典的博弈理論觀點：

囚徒困境：即使合作對雙方都有利時，保持合作也是困難的；

帆船博弈：領(lǐng)先者模仿追趕者，不一定過多關(guān)注自身的決策；

追隨策略：做好合格的第二名，可以降低決策壓力提高效率；

四、談判結(jié)構(gòu)與基本邏輯：

1、談判的進(jìn)程：

規(guī)劃、準(zhǔn)備、開局、磋商、僵局處理、契約促成、達(dá)成與掃尾；

2、談判分析重點與難點——人：

2.1談判對象的決策特點、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策資源與時間架構(gòu)；

2.2個人與整體利益的平衡、顯性與隱性利益的判別、收益與風(fēng)險的側(cè)重風(fēng)格；

2.3談判的中的第三者、協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判；

3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)：

3.1建立正確的談判心態(tài)；

3.2確定談判的目標(biāo)與底線；

3.3談判信息的收集與整理；

資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定；

3.4尋找雙方利益的一致點與差異點（尋找立場一致的空間）；

3.5談判的團(tuán)隊選擇、構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分；

對談判進(jìn)行分類：主場、客場、中立地，一對一、一對多、多對多，公開、秘密，正式、非正式，直接、間接等

3.6談判天平上的砝碼-評估雙方實力、強(qiáng)化（隱藏）我方實力、弱化（回避）對方實力；

3.7確定總體戰(zhàn)略與計劃：策略分類—關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法—戰(zhàn)略目標(biāo)、階段需要、先例參考與個人風(fēng)格的衡量；

競爭策略：風(fēng)險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術(shù)

交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴(yán)守競爭守則；

合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點、建構(gòu)資源而非武器

規(guī)避策略與妥協(xié)策略的實施要點建議；

五、談判實戰(zhàn)與技巧提升：

1、主要談判情境分類：對外談判與對內(nèi)談判；

2、差異比較與核心建議：立場、價值、利益、關(guān)系、情感——原則性談判

原則性談判的定義；

原則性談判與我們常見慣性談判方式的區(qū)別對比表；

原則性談判的行動本質(zhì)——化解立場，尋求共同利益，各自價值體現(xiàn)，比如分蛋糕的先切后選；

3、對外談判：大客戶談判、政府談判、資本談判；

研討與交流：以上三類談判的策略定位、規(guī)劃設(shè)計、實力儲備、博弈技巧；

4、對內(nèi)談判：股權(quán)談判、分紅談判、職權(quán)談判；

研討與交流：以上三類談判的戰(zhàn)略意圖、目標(biāo)確認(rèn)、資源分析、溝通技巧；

5、高價值技巧學(xué)習(xí)與交流：

5.1經(jīng)營強(qiáng)大穩(wěn)定的自己：提升心智水平、突顯自我魅力、強(qiáng)化人際價值；

5.2始終堅持對人的分析：辨識對方的態(tài)度原則與認(rèn)知水平、探索對方對戰(zhàn)略關(guān)系的重視程度；　　　　

5.3良好的開局極其重要：共同研討影響開局氣氛的因素并有意識設(shè)計；

5.4客觀證據(jù)與主觀判斷：因素信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽；

5.5掌握影響決策的密碼：以理性對抗非理性；

5.6強(qiáng)化自我信心與蠶食對方的耐心，積累共同投入與建構(gòu)有利情勢；

5.7懂得明示與回應(yīng)暗示：如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度；

5.8掌握主動并引導(dǎo)節(jié)奏：掌握談判主動性和節(jié)奏、如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)局勢；

5.9及時形成契約：拒絕得寸進(jìn)尺、避免談判后的蠶食；

六、案例溝通與實戰(zhàn)私董會：根據(jù)企業(yè)需求及現(xiàn)場氛圍進(jìn)行對話規(guī)模與內(nèi)容調(diào)整；

七、課程回顧與要點總結(jié)。

季佩楓

?  跨界研究學(xué)者/職業(yè)培訓(xùn)師/資深咨詢顧問；

?  市場分析與營銷決策研究生、心理學(xué)碩士、DBA工商管理博士（在讀）

?  主要課題領(lǐng)域：思維訓(xùn)練/組織變革/戰(zhàn)略解碼/營銷管理；

?  鄉(xiāng)村振興/全域旅游/自駕游產(chǎn)業(yè)實踐專家；

?  個人版權(quán)課題及主要研究方向：前瞻思維與組織心智；

?  已出版《前瞻性思維》（2017年，中國法制出版社），

?  在版中《心智力-構(gòu)建未來發(fā)展優(yōu)勢》（2025年，中國商業(yè)出版社）；

p  社會任職情況

中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會人力資本分會 常務(wù)理事

中國深度旅行發(fā)展研究院 首席研究員

前瞻心智??創(chuàng)研院 創(chuàng)始人/首席研發(fā)師資

浙江省求是研究院阿里巴巴系戰(zhàn)略行為 研究專家

江蘇省企業(yè)工程協(xié)會人才發(fā)展分會 副會長

江蘇培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 終身名譽會長

中企人才產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院 專家委員

安徽省東九華鄉(xiāng)村振興創(chuàng)研院 院長

江蘇省南通市營銷學(xué)會 會長

p  高校授課合作

上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院/終身教育學(xué)院 授課師資

西安交通大學(xué)蘇州研究院特聘教授/研究員

江蘇大學(xué)MBA中心 校外導(dǎo)師

浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院

河海大學(xué)MBA中心

江南大學(xué)EDP中心

南京財經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中心

江西財經(jīng)大學(xué)城市與旅游學(xué)院

南通理工學(xué)院企業(yè)發(fā)展研究院

p  基本教育情況

1997年，畢業(yè)于南京師范大學(xué) 漢語言文學(xué)教育專業(yè) 大專學(xué)歷；

2001年，畢業(yè)于常州技術(shù)師范學(xué)院 計算機(jī)信息管理專業(yè) 大專學(xué)歷；

2002年，取得江蘇省教育廳 雙大專學(xué)歷證明根據(jù)政策享受本科待遇；

2006年，結(jié)業(yè)于南京大學(xué)工程管理學(xué)院 市場分析與營銷決策方向 研究生學(xué)歷；

2024年，就讀于美國金門大學(xué)碩博連讀 心理學(xué)碩士與工商管理博士；

p  基本職業(yè)履歷

     1997-2001年 中學(xué)教師；

2001-2005年 北京匯源集團(tuán)區(qū)域銷售主管/省區(qū)經(jīng)理/大區(qū)市場經(jīng)理；

2005年起-至今 全職培訓(xùn)師/咨詢顧問，歷年來擔(dān)任多家企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展顧問；