《商務(wù)談判與客戶異議應(yīng)對策略》

《如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”》

商務(wù)談判與客戶異議應(yīng)對策略

主講人：王珂

【課程背景】

面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對談判人員的要求與挑戰(zhàn)，也相較于To C產(chǎn)品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更多的利益。

常言到，十“談”九“傷”，多數(shù)情況下當(dāng)走到談判階段的時候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在與客戶接觸的初期，就提前為后續(xù)的談判進(jìn)行布局，以爭取到更為有利的局面，是本課程與傳統(tǒng)商務(wù)談判類課程最大的差異。本課程通過接觸期的有效引導(dǎo)，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其導(dǎo)向我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風(fēng)格的判定與分析，有針對性的采取不同的談判策略。結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的談判技巧，靈活運(yùn)用多種成交促成手段，實(shí)現(xiàn)快速成交。

【課程收益】

?  了解談判的利與弊以及如何引導(dǎo)客戶的期望

?  掌握談判前的準(zhǔn)備工作與談判計(jì)劃書的擬定

?  了解不同談判類型與風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對策略

?  了解客戶價值感知理論及如何呈現(xiàn)價值主張方案

?  能夠識別談判中的陷阱并有效應(yīng)對各種價格異議

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

實(shí)戰(zhàn)演練：基于客戶真實(shí)的業(yè)務(wù)場景，定制化的設(shè)計(jì)課程演練內(nèi)容，提升學(xué)員的帶入感

【課程對象】

從事一線銷售與管理的業(yè)務(wù)人員，以及市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部等需要提升談判技巧的相關(guān)人員。

【課程時間】：1~2天課程（6小時/天）

【課程大綱】

1.   為什么要談判，可不可以不談？（2課時）

·           談判的由來及利與弊

課堂演練：到底應(yīng)該出紅牌還是藍(lán)牌？

·           談判前有效引導(dǎo)的技術(shù)

·           哪些是客戶最為看重的？

·           4種不同購買者的決策分析

-     價格型購買者

-     價值型購買者

-     便利型購買者

-     忠誠型購買者

案例：為什么超市的結(jié)賬點(diǎn)都會擺一些小東西

      旅游和教育產(chǎn)品應(yīng)該如何銷售

      為什么奢侈品會賣的那么貴？

2.   談判前應(yīng)該如何準(zhǔn)備？（3課時）

·           談判前的6步準(zhǔn)備法

-     收集各類的信息

-     組織和安排人員

-     地點(diǎn)與環(huán)境選擇

-     目標(biāo)和議題確定

-     談判戰(zhàn)略的選擇

-     計(jì)劃書的擬定

小工具：價值預(yù)案分析表

·           對手評估與力量感知

·           談判計(jì)劃書如何擬定

-     設(shè)定目標(biāo)

-     發(fā)展退路

-     議題優(yōu)先次序

-     最佳與最差結(jié)果

-     計(jì)算讓步代價

案例演練：大案例—如何擬定談判計(jì)劃書？

·           5種談判策略的選擇及適用場景

-     競爭型

-     回避型

-     和解型

-     合作型

-     折衷型

3.   如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時）

·           不同角色的判定與需求識別

-     發(fā)起者

-     影響者

-     決定者

-     購買者

-     使用者

案例演練：大案例—如何識別不同角色的需求？

·           4種談判風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對策略

-     權(quán)力型

-     表現(xiàn)型

-     和諧型

-     分析型

4.   客戶為什么要討價還價？（3課時）

·           客戶價值感知理論及其應(yīng)用

案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長之路

·           如何挖掘和定義產(chǎn)品的價值

-     參照物的選擇方法

-     經(jīng)濟(jì)價值的定義與識別

-     心理價值的定義與識別

案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價值做文章

大眾的泊車系統(tǒng)為何敢買這么貴

·           價值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型

-     最佳次優(yōu)品的選擇（A）

-     價值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）

-     價值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）

-     總價值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）

-     其他因素的考量（F）

案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價值主張?jiān)O(shè)計(jì)

課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價值主張方案

·           價值主張方案的呈現(xiàn)技巧

5.   如何扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（2課時）

·           客戶為何會提出價格異議

·           5種價格異議的應(yīng)對策略

-     游戲類型

-     價格類型

-     成本類型

-     價值類型

-     流程類型

案例：售樓處的“小周”到底哪里做錯了？

·           價格談判中的常見“陷阱”

·           談判綱領(lǐng)的“十要”和“十不要”

·           9種常見的成交方法與技巧

6.   課程總結(jié)（0.5課時）

王珂 老師

——產(chǎn)品戰(zhàn)略與價值營銷實(shí)戰(zhàn)派專家

?  華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?  曾任派克漢尼汾流體傳動有限公司（C919大飛機(jī)供應(yīng)商）中國區(qū)銷售經(jīng)理

?  曾任斯凱孚有限公司（世界第一大軸承品牌）中國區(qū)市場運(yùn)營負(fù)責(zé)人

?  曾任漢高有限公司（世界第一大粘合劑品牌）亞太區(qū)戰(zhàn)略定價負(fù)責(zé)人

?  曾任依圖科技有限公司（AI行業(yè)四小龍）運(yùn)營總監(jiān)

?  曾任諾馬（中國）有限公司亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

?  國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書

?  上海市科委雙創(chuàng)中心簽約創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)專家

【個人簡介】

王老師結(jié)合其多年在大型外企的銷售管理部，產(chǎn)品線規(guī)劃與定價，市場營銷部的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與工作總結(jié)，將經(jīng)典的營銷4P理論與互聯(lián)網(wǎng)時代的新業(yè)態(tài)，新技術(shù)相結(jié)合，從營銷的底層邏輯出發(fā)，圍繞產(chǎn)品價值的三重屬性（內(nèi)在價值，外在價值、性能價值）去設(shè)計(jì)不同的營銷戰(zhàn)略與落地解決方案，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。王老師的定價理念，師從GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韋爾奇）的全球定價團(tuán)隊(duì)VP（Dick Brown先生），并結(jié)合其多年的一線定價管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

?  王老師帶領(lǐng)派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司，中國區(qū)定價團(tuán)隊(duì)，在行業(yè)大環(huán)境整體下滑的情況下，實(shí)現(xiàn)銷售額逆勢增長5.3%，利潤同比上浮6.2%；帶領(lǐng)汽車行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)了濰柴、上柴、福特、通用等知名柴油機(jī)和汽車客戶，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達(dá)22%，并保持持續(xù)的快速增長；獲得過2次最佳銷售獎及中國區(qū)總裁特殊嘉獎的榮譽(yù)。

?  王老師參與并籌劃了斯凱孚整個中國區(qū)的業(yè)務(wù)升級與轉(zhuǎn)型，其中某鋼廠的客戶份額由之前的三分天下變?yōu)橐患要?dú)大，銷售業(yè)績由之前的十幾萬變成百萬級，銷售利潤率提升了35%。斯凱孚產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)電商營銷，成本降低了15%的同時，產(chǎn)品銷量也大幅提升。

?  王老師任職漢高（中國）有限公司，亞太區(qū)戰(zhàn)略定價經(jīng)理時，在歐洲董事會的授權(quán)下，與麥肯錫歐洲總部合作，耗資350萬歐元，為整個亞太地區(qū)搭建全新的定價系統(tǒng)與價格管控流程，通過多維度的數(shù)據(jù)分析，找出潛在的價格泄漏點(diǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售利潤提升4.3%。

?  王老師通過市場戰(zhàn)略的調(diào)整與產(chǎn)品線規(guī)劃，并配合營銷策略與分銷價格體系的調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)年銷售額2000萬歐元， 同比毛利率提升10.86%。

?  王老師帶領(lǐng)依圖科技（上海）有限公司市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，重新規(guī)劃現(xiàn)有產(chǎn)品線布局，并結(jié)合新產(chǎn)品的特點(diǎn)與市場定位，有針對性地進(jìn)行市場推廣活動，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品銷售額突破315萬人民幣。

?  王老師培訓(xùn)與輔導(dǎo)，德國500強(qiáng)公司，格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價管理體系與內(nèi)部價格管控流程，在提升運(yùn)營效率的同時（新流程幫助企業(yè)每月減少420小時的工時浪費(fèi)，報價周期由原來的68小時，縮短為41小時），減少企業(yè)的內(nèi)控管理風(fēng)險。

?  王老師培訓(xùn)與輔導(dǎo)，中國家紡第一品牌，羅萊家紡，幫助其重新定位并劃分客戶群體，建立新產(chǎn)品的銷售價值主張與價格營銷策略，當(dāng)年該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售額220萬人民幣。

王老師結(jié)合多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，期望自身經(jīng)驗(yàn)可以幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)盈利，不為眾人所知的絕學(xué)，讓更多的中國企業(yè)去了解和掌握，從而賦能企業(yè)的發(fā)展，提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，盡快地實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的突破與轉(zhuǎn)型升級，突破產(chǎn)業(yè)的瓶頸，實(shí)現(xiàn)快速且可持續(xù)的成長！

【授課風(fēng)格】

四維一體：從市場定位與客戶需求的挖掘，到價值主張的創(chuàng)建，再到定價策略的制定，最后落地到價值溝通與傳遞，從而形成完整的營銷閉環(huán)。

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)