商務談判
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《商務談判與客戶異議應對策略》
內訓課程大綱
《如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”》
商務談判與客戶異議應對策略
主講人：王珂
【課程背景】
面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對談判人員的要求與挑戰(zhàn)，也相較于To C產品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更多的利益。
常言到，十“談”九“傷”，多數(shù)情況下當走到談判階段的時候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在與客戶接觸的初期，就提前為后續(xù)的談判進行布局，以爭取到更為有利的局面，是本課程與傳統(tǒng)商務談判類課程最大的差異。本課程通過接觸期的有效引導，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其導向我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風格的判定與分析，有針對性的采取不同的談判策略。結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員掌握專業(yè)的談判技巧，靈活運用多種成交促成手段，實現(xiàn)快速成交。
【課程收益】
? 了解談判的利與弊以及如何引導客戶的期望
? 掌握談判前的準備工作與談判計劃書的擬定
? 了解不同談判類型與風格的特點及應對策略
? 了解客戶價值感知理論及如何呈現(xiàn)價值主張方案
? 能夠識別談判中的陷阱并有效應對各種價格異議
【課程特色】
課堂培訓：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解
實戰(zhàn)演練：基于客戶真實的業(yè)務場景，定制化的設計課程演練內容，提升學員的帶入感
【課程對象】
從事一線銷售與管理的業(yè)務人員，以及市場拓展部，業(yè)務營銷部等需要提升談判技巧的相關人員。
【課程時間】：1~2天課程（6小時/天）
【課程大綱】
· 談判的由來及利與弊
課堂演練：到底應該出紅牌還是藍牌？
· 談判前有效引導的技術
· 哪些是客戶最為看重的？
· 4種不同購買者的決策分析
- 價格型購買者
- 價值型購買者
- 便利型購買者
- 忠誠型購買者
旅游和教育產品應該如何銷售
為什么奢侈品會賣的那么貴？
2. 談判前應該如何準備？（3課時）
- 收集各類的信息
- 組織和安排人員
- 地點與環(huán)境選擇
- 目標和議題確定
- 談判戰(zhàn)略的選擇
- 計劃書的擬定
小工具：價值預案分析表
· 對手評估與力量感知
· 談判計劃書如何擬定
- 設定目標
- 發(fā)展退路
- 議題優(yōu)先次序
- 最佳與最差結果
- 計算讓步代價
案例演練：大案例—如何擬定談判計劃書？
· 5種談判策略的選擇及適用場景
- 競爭型
- 回避型
- 和解型
- 合作型
- 折衷型
3. 如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時）
· 不同角色的判定與需求識別
- 發(fā)起者
- 影響者
- 決定者
- 購買者
- 使用者
案例演練：大案例—如何識別不同角色的需求？
· 4種談判風格的特點及應對策略
- 權力型
- 表現(xiàn)型
- 和諧型
- 分析型
4. 客戶為什么要討價還價？（3課時）
案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長之路
· 如何挖掘和定義產品的價值
- 參照物的選擇方法
- 經濟價值的定義與識別
- 心理價值的定義與識別
案例：農夫山泉如何圍繞一瓶水的價值做文章
大眾的泊車系統(tǒng)為何敢買這么貴
· 價值主張的ADAMF設計模型
- 最佳次優(yōu)品的選擇（A）
- 價值差異點的設計（D）
- 價值點量化與確認（A）
- 總價值計算與呈現(xiàn)（M）
- 其他因素的考量（F）
案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價值主張設計
課堂演練：學員圍繞自己的產品設計價值主張方案
5. 如何扭轉乾坤，步步為“贏”（2課時）
· 客戶為何會提出價格異議
· 5種價格異議的應對策略
- 游戲類型
- 價格類型
- 成本類型
- 價值類型
- 流程類型
案例：售樓處的“小周”到底哪里做錯了？
· 價格談判中的常見“陷阱”
· 談判綱領的“十要”和“十不要”
· 9種常見的成交方法與技巧
6. 課程總結（0.5課時）
講師 王珂 介紹
培訓現(xiàn)場
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