《營銷體系的系統(tǒng)化建設(shè)》

《營銷體系的系統(tǒng)化建設(shè)》

課程收益：

1、協(xié)助經(jīng)營決策者全面認(rèn)知營銷體系，建立系統(tǒng)意識與全面管理習(xí)慣；

2、了解新競爭階段營銷理念變革，把握滿足客戶需求變化的核心邏輯；

3、掌握營銷體系建設(shè)的工具與方法，并根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行差異化思考；

4、學(xué)習(xí)并理解團(tuán)隊(duì)管理的原則與要求，推動全維度營銷工作效能提升；

課程對象：生產(chǎn)制造型企業(yè)的經(jīng)營決策者、高級管理者、營銷負(fù)責(zé)人等

課程時間：2天（6小時/天）

課程形式：知識講授+工具練習(xí)+小組研討+課堂發(fā)表+講師點(diǎn)評等

課程大綱：

一、敏銳感知與前瞻規(guī)劃：

1、組織生存與競爭力改進(jìn)的有效性、專業(yè)性、維度性、全面性、前瞻性與敏銳性；

2、營銷體系認(rèn)知與分析的六大維度；

宏觀環(huán)境：從快到慢、政策環(huán)境：脫虛向?qū)?、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：賽道差異

行業(yè)環(huán)境：飽和程度、企業(yè)環(huán)境：能力階段、能力環(huán)境：團(tuán)隊(duì)水平

二、營銷體系的模塊與結(jié)構(gòu)：

1、營銷與銷售的關(guān)聯(lián)區(qū)別與發(fā)展趨勢：

粗放營銷（紅利化）、標(biāo)準(zhǔn)營銷（流程化）、精細(xì)營銷（策略化）

服務(wù)營銷（個性化）、敏捷營銷（數(shù)智化）

2、營銷戰(zhàn)略定位與策略組合（包括但不限于）：

品牌（產(chǎn)品）策略、市場（渠道）策略、客戶（模式）策略

競爭（價(jià)格）策略、管理（服務(wù)）策略、團(tuán)隊(duì)（人才）策略

3、營銷管理的簡化應(yīng)用矩陣工具：

品牌建設(shè)、銷售目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶服務(wù)、客戶管理、信息反饋

4、根據(jù)階段確立行動目標(biāo)重點(diǎn)：

4.1內(nèi)部視角：起步期、成長期、巔峰期、下行期

4.2客戶視角：建立信任、發(fā)展關(guān)系、解決問題、創(chuàng)造需求；

5、管理指標(biāo)設(shè)計(jì)與考核關(guān)鍵點(diǎn)共識：

銷量目標(biāo)、開發(fā)目標(biāo)、維護(hù)目標(biāo)、大客戶培育目標(biāo)、品牌發(fā)展目標(biāo)、投產(chǎn)費(fèi)效比

管理核心原則：從模糊到具體、從指令到共創(chuàng)、從數(shù)字目標(biāo)到行為指標(biāo)

6、營銷團(tuán)隊(duì)的全維度管理共識：

6.1 持續(xù)鞏固銷售成果：銷售規(guī)模、渠道覆蓋、客戶數(shù)量與質(zhì)量、客戶關(guān)系、促銷獲得費(fèi)效比、團(tuán)隊(duì)人效比等；

6.3挖掘客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值：客戶數(shù)據(jù)化、分析常態(tài)化、成果應(yīng)用化、策略前瞻化、需求引領(lǐng)化、細(xì)節(jié)突破化；

6.2預(yù)判可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)迭代、客戶流失、效能降低、公共事件、競爭對手?jǐn)D壓等；

三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培育與管理：

1、營銷團(tuán)隊(duì)組建與薪酬策略的類別差異與優(yōu)劣勢對比；

2、營銷團(tuán)隊(duì)培育與賦能的九大關(guān)鍵動作：

團(tuán)隊(duì)基因分析、有效目標(biāo)共識、工作動機(jī)管理

素能模型建設(shè)、專業(yè)能力訓(xùn)練、人際能力提升

計(jì)劃執(zhí)行督導(dǎo)、績效標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)、創(chuàng)新能力培育

3、重點(diǎn)情境任務(wù)研討：營銷話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值性與必要性？

4、營銷團(tuán)隊(duì)的激勵與合作風(fēng)險(xiǎn)防范；

四、營銷風(fēng)險(xiǎn)管理之賬款管理：

1、銷售/市場/財(cái)務(wù)/法務(wù)等部門緊密聯(lián)協(xié)：專業(yè)習(xí)慣、客情關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)意識與處置能力的持續(xù)發(fā)展與培養(yǎng)；

2、合同協(xié)議/交接手續(xù)/對賬材料等文件痕跡管理與證據(jù)鏈固定工作流程化；

3、賬款管理與催收者心理與能力建設(shè)與客戶賬款延付類別與合作心理分析；

4、催收工作類別：文件催付/線上催付/電話催付/面訪催付/法律催付
流程性拜訪、禮節(jié)性拜訪、目標(biāo)性拜訪、談判性拜訪、障礙性拜訪、警告性拜訪

5、追款催收的實(shí)戰(zhàn)性技巧與工作建議

五、課程回顧與總結(jié)，個性化需求答疑交流等。

季佩楓

?  跨界研究學(xué)者/職業(yè)培訓(xùn)師/資深咨詢顧問；

?  市場分析與營銷決策研究生、心理學(xué)碩士、DBA工商管理博士（在讀）

?  主要課題領(lǐng)域：思維訓(xùn)練/組織變革/戰(zhàn)略解碼/營銷管理；

?  鄉(xiāng)村振興/全域旅游/自駕游產(chǎn)業(yè)實(shí)踐專家；

?  個人版權(quán)課題及主要研究方向：前瞻思維與組織心智；

?  已出版《前瞻性思維》（2017年，中國法制出版社），

?  在版中《心智力-構(gòu)建未來發(fā)展優(yōu)勢》（2025年，中國商業(yè)出版社）；

p  社會任職情況

中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會人力資本分會 常務(wù)理事

中國深度旅行發(fā)展研究院 首席研究員

前瞻心智??創(chuàng)研院 創(chuàng)始人/首席研發(fā)師資

浙江省求是研究院阿里巴巴系戰(zhàn)略行為 研究專家

江蘇省企業(yè)工程協(xié)會人才發(fā)展分會 副會長

江蘇培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 終身名譽(yù)會長

中企人才產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院 專家委員

安徽省東九華鄉(xiāng)村振興創(chuàng)研院 院長

江蘇省南通市營銷學(xué)會 會長

p  高校授課合作

上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院/終身教育學(xué)院 授課師資

西安交通大學(xué)蘇州研究院特聘教授/研究員

江蘇大學(xué)MBA中心 校外導(dǎo)師

浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院

河海大學(xué)MBA中心

江南大學(xué)EDP中心

南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中心

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)城市與旅游學(xué)院

南通理工學(xué)院企業(yè)發(fā)展研究院

p  基本教育情況

1997年，畢業(yè)于南京師范大學(xué) 漢語言文學(xué)教育專業(yè) 大專學(xué)歷；

2001年，畢業(yè)于常州技術(shù)師范學(xué)院 計(jì)算機(jī)信息管理專業(yè) 大專學(xué)歷；

2002年，取得江蘇省教育廳 雙大專學(xué)歷證明根據(jù)政策享受本科待遇；

2006年，結(jié)業(yè)于南京大學(xué)工程管理學(xué)院 市場分析與營銷決策方向 研究生學(xué)歷；

2024年，就讀于美國金門大學(xué)碩博連讀 心理學(xué)碩士與工商管理博士；

p  基本職業(yè)履歷

     1997-2001年 中學(xué)教師；

2001-2005年 北京匯源集團(tuán)區(qū)域銷售主管/省區(qū)經(jīng)理/大區(qū)市場經(jīng)理；

2005年起-至今 全職培訓(xùn)師/咨詢顧問，歷年來擔(dān)任多家企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展顧問；