《市場營銷理論》

《市場營銷理論》

主講：祖武

【課程背景】

市場營銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值思維的活動。為培養(yǎng)學(xué)員以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競爭力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價值活動之中。

該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費者或用戶手中，通俗地說，它是一門研究如何做生意和搞競爭的學(xué)問。主要內(nèi)容包括怎樣識別市場需求，分割市場以及針對目標(biāo)市場所采取的營銷組合策略如產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略等。

【課程收益】

?  明確市場營銷的基本概念

?  幫助學(xué)員掌握市場營銷基本原理，學(xué)會用知識分析市場，分析產(chǎn)品，分析客戶

?  掌握制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基本方法

?  掌握產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品促銷的基本理論

?  了解銷售渠道的類型及各類型基本特點

【課程特色】

市場營銷課程以營銷崗位基本知識和能力為出發(fā)點，以營銷現(xiàn)實問題為依據(jù)，理論與實踐應(yīng)用相結(jié)合，突出實踐技能。該課程由營銷實戰(zhàn)專家授課，在講授理論的同時，通過各類案例分析，讓學(xué)員快速了解營銷學(xué)專業(yè)知識，即學(xué)即用。

【課程對象】 市場及銷售工作相關(guān)人員

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一章：市場營銷概論第一節(jié)：市場營銷與市場營銷學(xué)市場及其相關(guān)概念市場營銷的含義市場營銷學(xué)及其分類市場營銷的產(chǎn)生與發(fā)展第二節(jié)：企業(yè)市場觀念選擇市場觀念的類型企業(yè)的內(nèi)在性質(zhì)與市場觀念原初形態(tài)市場環(huán)境壓力類型與企業(yè)市場觀念市場營銷的組合構(gòu)成第三節(jié)：顧客讓渡價值和顧客滿意度顧客讓渡價值顧客滿意客戶關(guān)系管理（CRM）第二章：市場分析第一節(jié)：市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境含義及其構(gòu)成市場營銷環(huán)境特點宏觀環(huán)境微觀環(huán)境環(huán)境分析評價第二節(jié)：消費者市場分析消費者市場的含義和特點消費者的購買行為模式影響消費者購買的主要因素及分析消費者購買決策過程的參與者消費者購買行為類型消費者購買決策的主要步驟案例分析第三節(jié)：競爭者分析競爭者識別競爭者分析競爭分析的層次和目標(biāo)判定競爭者的目標(biāo)和戰(zhàn)略評估競爭者的實力和反應(yīng)確定競爭對象和戰(zhàn)略原則第三章：企業(yè)戰(zhàn)略計劃與營銷管理過程第一節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略的含義和構(gòu)成企業(yè)戰(zhàn)略的特征企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略計劃過程第三節(jié)：市場營銷管理過程第四章:目標(biāo)市場戰(zhàn)略 第一節(jié)：市場細(xì)分概論市場營銷策略的發(fā)展階段市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)市場細(xì)分的作用第二節(jié)：市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、原則及程序市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分的原則市場細(xì)分程序市場細(xì)分的手段市場細(xì)分的定量分析工具第三節(jié)：目標(biāo)市場的選擇評估細(xì)分市場目標(biāo)市場范圍策略 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略第四節(jié)：市場定位市場定位的含義及特點市場定位的方法定位的步驟市場定位戰(zhàn)略第五章：產(chǎn)品策略第一節(jié)：產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念的構(gòu)成產(chǎn)品的分類第二節(jié)：產(chǎn)品組合概念關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個概念產(chǎn)品組合的分析評價產(chǎn)品組合決策第三節(jié)：單個產(chǎn)品決策-品牌決策品牌的含義品牌的作用品牌形象品牌資產(chǎn)品牌決策第四節(jié)：產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期概念使用產(chǎn)品生命周期概念應(yīng)注意的問題產(chǎn)品生命周期的意義產(chǎn)品生命周期各階段的策略第五節(jié)：新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的含義及開發(fā)風(fēng)險新產(chǎn)品開發(fā)的模式及組織新產(chǎn)品的開發(fā)程序新產(chǎn)品的推廣和擴(kuò)散第六節(jié)：包裝策略包賺的含義和作用包裝種類包裝的設(shè)計原則包裝策略第六章：定價策略第一節(jié)：有效定價的基本程序企業(yè)的定價目標(biāo)有效定價的基本程序定價的具體程序第二節(jié)：影響價格的主要因素消費者對價格的認(rèn)知和接受過程影響價格的主要因素第三節(jié)：定價的基本方法成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法第四節(jié)：定價策略心理定價策略折扣定價策略差異定價策略等級定價策略階段定價策略組合定價策略關(guān)系定價策略第五節(jié)：價格調(diào)整策略企業(yè)降價與提價顧客對企業(yè)調(diào)價的反應(yīng)競爭者對企業(yè)調(diào)價的反應(yīng)企業(yè)對競爭者調(diào)價的對策 第七章：促銷策略第一節(jié)：促銷組合決策促銷的含義和方式促銷的目標(biāo)和作用促銷組合的含義影響促銷組合策略的因素第二節(jié)：廣告策略廣告要素和廣告的主要分類廣告運動的管理及決策廣告整體沖擊力第三節(jié)：營業(yè)推廣-銷售促進(jìn)營業(yè)推廣的含義、類型及內(nèi)容營業(yè)推廣的工具-針對消費者營業(yè)推廣的工具-針對中間商第四節(jié)：公共關(guān)系公共關(guān)系的定義、職能及工具公共關(guān)系的特征及策略公共關(guān)系的具體手段第五節(jié)：人員推銷人員推銷的含義、特點和作用推銷的環(huán)境和個人任務(wù)人員推銷的銷售過程人員推銷的管理決策推銷人員必備的素質(zhì)推銷技巧第八章：分銷渠道策略第一節(jié)：分銷渠道的概述分銷渠道的含義、作用和意義分銷渠道的功能和作用分銷渠道的模式 第二節(jié)：分銷渠道的設(shè)計和選擇分銷渠道設(shè)計的含義分析分銷渠道設(shè)計的影響因素確定渠道選擇的方案規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)評估渠道方案第三節(jié)：分銷渠道的管理渠道的管理過程選擇渠道成員激勵渠道成員評估渠道成員渠道沖突管理第四節(jié)：批發(fā)商和零售商批發(fā)商業(yè)

·         批發(fā)商的含義及分類

·         批發(fā)商的職能

·         批發(fā)商所提供的服務(wù)

·         批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢

零售商業(yè)

·         零售商業(yè)的變革

·         零售業(yè)態(tài)的類型

思考：市場營銷的未來方式發(fā)展與變化趨勢？

祖武老師

—渠道銷售實戰(zhàn)能力提升專家

?  中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學(xué)  心理學(xué)碩士

?  曾任美國江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問

?  曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長

?  曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強(qiáng)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

?  國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

?  英國City&Guilds國際職業(yè)培訓(xùn)師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

?  在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團(tuán)隊的銷售技巧、團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊的能力提升。

?  在柯尼卡美能達(dá)期間，前期擔(dān)任大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)KA客戶開發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國稅、廣西大學(xué)等客戶的開發(fā)。后期轉(zhuǎn)入銷售支持部門，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售能力提升工作。通過對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和VPSE項目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔(dān)任培訓(xùn)部長，協(xié)助銷售團(tuán)隊規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復(fù)印機(jī)專業(yè)銷售課程體系的開發(fā)，在課程完成后，完成近百場培訓(xùn)。

?  在江森自控期間，擔(dān)任總監(jiān)級渠道發(fā)展顧問，主持江森自控經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)管理指南和經(jīng)銷商管理手冊。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場PSS和PCS培訓(xùn)，近百次關(guān)于產(chǎn)品，溝通、領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)，全面協(xié)助經(jīng)銷商能力提升，協(xié)助銷售團(tuán)隊完成銷量從6個億只到12個億的銷量翻倍的任務(wù)。

?  在上海佳馳擔(dān)任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團(tuán)隊，6年時間，從零起步，組建了一支25人的成熟營銷團(tuán)隊。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗：

?  在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達(dá)VPSE項目，參與開發(fā)柯尼卡美能達(dá)營銷體系課程，課程囊括了從產(chǎn)品知識到銷售技巧，從渠道維護(hù)到大客戶開發(fā)，從銷售管理到營銷話術(shù)等。在課程開發(fā)完成后舉辦多期“經(jīng)銷商銷售人員實戰(zhàn)訓(xùn)練營”，此項目共為經(jīng)銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?   風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會技能，掌握技巧。

?   以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計，引導(dǎo)學(xué)員自動投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

?   課程中提供實用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

?  根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性地訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。