《引爆銷量的客戶心理學(xué)》

《引爆銷量的客戶心理學(xué)》 

更實(shí)操的銷售心理學(xué)

主講：許婷婷

【課程背景】

作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：

?  為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對(duì)自己不理不睬?

?  為什么無(wú)論自己怎樣一再保證，客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度?

?  為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆，客戶就是不買賬?

?  為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?

?  為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時(shí)客戶卻反悔?

?  為什么每天勞碌奔波，最后一無(wú)所獲?

銷售既是一門對(duì)人類語(yǔ)言、心理以及行為的分析科學(xué)，也是一門研究話術(shù)、社交法則和待人接物的實(shí)用藝術(shù)，只有用動(dòng)人的語(yǔ)言才能打開(kāi)客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)……銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說(shuō)服對(duì)方的綜合技能。

美國(guó)保險(xiǎn)銷售大師喬·甘道夫說(shuō)：銷售是98%對(duì)人性的了解2%的產(chǎn)品知識(shí)。所以，銷售就是一件走心的活兒，想要做好產(chǎn)品營(yíng)銷，在準(zhǔn)確找到客戶購(gòu)買的真實(shí)需求的同時(shí)，更要抓住客戶的心理與消費(fèi)習(xí)慣，俘獲目標(biāo)客戶的芳心。銷售打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，在這場(chǎng)心與心的較量中，銷售人員想要提高業(yè)績(jī)，必須掌握客戶的心理活動(dòng)。找準(zhǔn)客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的“微反應(yīng)”,做到心中有數(shù)。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷量!

【課程收益】

?  掌握銷售中提高說(shuō)服力的6大“武器”

?  掌握客戶性格心理學(xué)：對(duì)待不同性格的客戶如何對(duì)待的策略

?  掌握客戶認(rèn)同心理學(xué)：如何通過(guò)一些微小的改變讓客戶更快地認(rèn)同你？

?  掌握客戶行為心理學(xué)：通過(guò)微行為如何判斷客戶狀態(tài)？

?  掌握讓客戶更動(dòng)心的產(chǎn)品介紹法

?  掌握在銷售中的暗示心理學(xué)

?  掌握提問(wèn)技巧，成功引導(dǎo)客戶需求

【課程特色】干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】銷售人員，銷售管理者

【課程時(shí)間】2天（6-8小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、為什么需要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)？

1. 銷售心理學(xué)都包含什么-銷售心理學(xué)提升模型

2. 案例呈現(xiàn)：一個(gè)真實(shí)案例中所應(yīng)用到的銷售心理學(xué)都有哪些？

3. 通過(guò)銷售心理學(xué)模型的分享，每個(gè)人厘清自己參與學(xué)習(xí)的目標(biāo)以及想要解決的挑戰(zhàn)有哪些？

4. 討論分享。

二、銷售中提高說(shuō)服力的6大“武器”

1. 武器1：“互惠”：避免負(fù)罪、拒絕-退讓

案例呈現(xiàn)：實(shí)際銷售案例中的“互惠”應(yīng)用；

2. 武器2：承諾/一致原則

3. 武器3：社會(huì)認(rèn)同原則

4. 武器4：喜好原則

5. 武器5：權(quán)威原則

6. 武器6：稀缺原則

案例呈現(xiàn)：實(shí)際銷售案例中的“6個(gè)武器”應(yīng)用；

練習(xí)：討論6大武器的實(shí)際應(yīng)用落地策略，分享

7. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

三、客戶性格心理學(xué)：對(duì)待不同性格的客戶如何對(duì)待的策略

1. DISC-不同行為模式下的客戶類型；

2. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲：知彼解己；

3. 練習(xí)：遇到不同性格的客戶應(yīng)對(duì)策略；

4. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

四、客戶認(rèn)同心理學(xué)：如何通過(guò)一些微小的改變讓客戶更快地認(rèn)同你？

1. 讓客戶快速認(rèn)同你的7個(gè)策略

2. 如何設(shè)計(jì)漂亮的開(kāi)場(chǎng)白？

3. 傾聽(tīng)是最好的拉近距離的武器；

4. 練習(xí)：陌生客戶初次見(jiàn)面拉近距離的小策略應(yīng)用；

5. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

五、客戶行為心理學(xué)：通過(guò)微行為如何判斷客戶狀態(tài)？

1. 微表情代表什么？

2. 小動(dòng)作是破解心理的密碼；

3. 練習(xí)：通過(guò)案例了解行為背后的心理學(xué)；

4. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

六、讓客戶更動(dòng)心的產(chǎn)品介紹法

1. 故事分享法的訣竅：讓客戶被你打動(dòng)；

2. 產(chǎn)品介紹時(shí)的提問(wèn)法對(duì)比陳述法；

3. 適度說(shuō)一些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)”；

4. 練習(xí)：寫出1個(gè)產(chǎn)品故事，現(xiàn)場(chǎng)演練產(chǎn)品介紹法；

5. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

七、銷售中的暗示心理學(xué)

1. 環(huán)境暗示：VAK的應(yīng)用；

2. 從眾效應(yīng)的應(yīng)用；

3. 適當(dāng)給客戶來(lái)點(diǎn)“硬”的。

八、提問(wèn)技巧，成功引導(dǎo)客戶需求

1. 在大訂單銷售和小訂單銷售中提問(wèn)技巧的不同；

2. SPIN提問(wèn)法；

3. 練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)提問(wèn)技巧；

4. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。