《營(yíng)銷心理學(xué)》

“卓越思維”情景式系列課程【營(yíng)銷心理學(xué)】（詳細(xì)課綱）

[課程背景]

企業(yè)人每天工作的70%時(shí)間都在與人溝通，企業(yè)中85%的問(wèn)題都是由于溝通不善帶來(lái)的。解決溝通中存在的問(wèn)題，一定可以帶來(lái)企業(yè)績(jī)效的提升和人員關(guān)系的融洽。讓我們用特色鮮明的溝通課程幫助您的員工分析溝通的障礙產(chǎn)生，分享溝通問(wèn)題的解決方法。我們相信溝通的潤(rùn)滑劑，一定可以成為企業(yè)發(fā)展的助推器！

[課程特點(diǎn)]

1．講授與討論相結(jié)合的互動(dòng)式教學(xué)；      2．大量的互動(dòng)游戲帶動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)；   3．引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深層次的思想交峰；      4．達(dá)到一種全身心交融的整體感悟；       5．課程注重實(shí)戰(zhàn)方法而非概念教學(xué)。

[課程綱要]

“營(yíng)銷思維”的核心是營(yíng)銷敏感性，即能不能將所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、所見到的現(xiàn)象，迅速轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷問(wèn)題、營(yíng)銷現(xiàn)象，并加以營(yíng)銷處置。“思維決定行為，思路決定出路”

第一章、銷售心理認(rèn)知與服務(wù)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷思維的基礎(chǔ)維度：產(chǎn)品思維、用戶思維、市場(chǎng)思維、競(jìng)爭(zhēng)思維。

2、銷售心理認(rèn)知與大客戶購(gòu)買行為心理分析：客戶購(gòu)買心理與行為分類

2、客戶需求與服務(wù)營(yíng)銷：客戶的需求因素 

（1）服務(wù)開始與銷售之前     （2）客戶的困惑便是我們的機(jī)會(huì)     （3）清楚客戶是誰(shuí)，客戶要什么

第二章、營(yíng)銷思維與銷售心理訓(xùn)練沙盤模擬

一、營(yíng)銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目（一）觀察分析（知彼知己，百戰(zhàn)不殆）

1、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無(wú)防范、無(wú)提示 

2、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法

二、營(yíng)銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目（二）呈現(xiàn)利益（關(guān)注角色，因人而異）

1、營(yíng)銷之本在于思考解決兩件事情：一個(gè)是“相信”的問(wèn)題，一個(gè)是“結(jié)果價(jià)值”的問(wèn)題

2、聚焦購(gòu)買影響者：資金型影響者，用戶型影響者，技術(shù)型影響者，顧問(wèn)型影響者

3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)

三、營(yíng)銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目（三）關(guān)注需求：銷自己售觀念買感覺（投其所好，順理成章）

1、沙盤總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、主動(dòng)型、被動(dòng)型；對(duì)策因人而異

2、沙盤總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產(chǎn)生的；

3、大客戶服務(wù)營(yíng)銷修煉之——銷售中的溝通

（1）訴求明確：——溝通目的實(shí)現(xiàn)的誤區(qū)

（2）情感認(rèn)同：真相有時(shí)候沒有感覺更重要

（3）思維共識(shí)：思維認(rèn)知的差異導(dǎo)致價(jià)值性判斷 

4、客戶銷售心理學(xué)中的談判技巧：談判萬(wàn)能公式 談判中核心的要素

第三章、營(yíng)銷心理之技能訓(xùn)練

1、銷售就是讀心理——購(gòu)買之前，客戶需要一千個(gè)消費(fèi)的理由

2、微行為中大有玄機(jī)——接近客戶，讀懂其暗藏的心理信息

3、讀懂粉絲心理 ——讓產(chǎn)品賣到瘋，更要賣上價(jià)

3、心理暗示能四兩撥千斤 ——機(jī)智踢開客戶心中最后的防線

第四章、營(yíng)銷技術(shù)之談判技巧

一、認(rèn)知談判與說(shuō)服1、.什么是談判？  3.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與五種談判結(jié)果  4. 談判的三個(gè)層次  5、談判無(wú)處不在

二、談判謀略 ：1.談判萬(wàn)能公式  2.有效處理對(duì)方拒絕     3.探測(cè)技巧   4.團(tuán)隊(duì)談判技巧  5.電話談判技巧   6.排除談判障礙技巧  7.辨別談判的風(fēng)格  8.雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素  9.哈佛談判法和棋盤法則  10.困難談判的方法

海洋大學(xué)教授

金石讀書會(huì)創(chuàng)始人

大連市人社局培訓(xùn)導(dǎo)師

沈陽(yáng)鐵路局黨校特聘教授  

ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)共青團(tuán)地方團(tuán)委十佳創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國(guó)創(chuàng)新策劃研究院大連基地主任

中石油昆侖學(xué)校營(yíng)銷課程首席培訓(xùn)師

大連企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)(發(fā)起人之一)

惠普（HP）全球服務(wù)中心團(tuán)隊(duì)課程培訓(xùn)師

金鵬老師擁有多年企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了從基層員工到部門主管再到企業(yè)高管人員的角色轉(zhuǎn)變，敏銳的洞察力、多變的管理模式、不拘一格的營(yíng)銷手段、跳躍性的思維方法使他在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理工作與市場(chǎng)營(yíng)銷中成績(jī)斐然。 

...在培訓(xùn)中他以現(xiàn)今最前沿的管理學(xué)理論為依托，整合自身企業(yè)管理中大量創(chuàng)新性實(shí)踐案例，創(chuàng)造性的提出了獨(dú)特的情景式培訓(xùn)模式，并創(chuàng)立了情景式組織創(chuàng)新工具模塊、團(tuán)隊(duì)共識(shí)管理建設(shè)模塊、培訓(xùn)體系搭建情景式訓(xùn)練模塊等實(shí)用性工具，提出了創(chuàng)新型企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的可操作性方法，因而，他的課程備受業(yè)界推崇。 

 ,,,金鵬老師的課程采用輕松、幽默的授課方式，使學(xué)員在輕松快樂(lè)中感悟、感知；授課深入淺出，富有激情與感染力，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 

 ...其培訓(xùn)課程注重操作性，培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣活潑，通過(guò)經(jīng)典案例、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)將培訓(xùn)課程與實(shí)際工作融會(huì)貫通。課程具備“實(shí)戰(zhàn)性”與“實(shí)操性”的顯著特征、內(nèi)容觀點(diǎn)與時(shí)代發(fā)展及行業(yè)熱點(diǎn)高度匹配，所含信息強(qiáng)大，案例生動(dòng)鮮活，講解簡(jiǎn)明易懂且深諳哲理，注重與學(xué)員互動(dòng)交流。