《如何掌握顧客消費(fèi)心理學(xué)》

如何掌握顧客消費(fèi)心理學(xué)?

講師：張礫勻

課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天

課程對(duì)象：

銷售人員、業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)部人員

課程收益：

1、了解影響消費(fèi)心理的因素，掌握消費(fèi)心理；

2、了解消費(fèi)者大腦決策的基本規(guī)律，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售；

3、掌握消費(fèi)者購(gòu)買的心理，提升客戶溝通效率和客戶滿意度。

課程大綱：

一、引言：

認(rèn)識(shí)黑匣子—心理學(xué)你了解嗎？

人的需求---人格傾向性

二、消費(fèi)心理學(xué)研究導(dǎo)論

1、消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象

2、消費(fèi)心理的產(chǎn)生與發(fā)展

3、消費(fèi)心理學(xué)的內(nèi)容與方法

4、消費(fèi)心理學(xué)基本理論

5、消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程

6、消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

案例：90后的消費(fèi)心理分析

三、商品經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)心理

1、商品與消費(fèi)心理利用消費(fèi)心理推動(dòng)新、舊商品的銷售。

怎樣掌握顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，營(yíng)造購(gòu)物消費(fèi)的潮流？

2、定價(jià)策略與消費(fèi)心理

（1）消費(fèi)者的價(jià)格心理

（2）商品定價(jià)的心理 策略

3、廣告與消費(fèi)心理廣告的心理功能與作用

超市POP廣告的作用、類型、原則、策劃及使用檢查

四、購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理

1、店容店貌與消費(fèi)心理

（1）商場(chǎng)外觀（檔次、色彩、氛圍、創(chuàng)意）的心理研究

（2）商場(chǎng)內(nèi)部裝修、商品陳列的心理要求（光線明案、商品衛(wèi)生、陳列規(guī)模）

2、柜臺(tái)服務(wù)與消費(fèi)心理

（1）售貨員儀表與心理品質(zhì)

（2）購(gòu)買心理階段與顧客接待

五、購(gòu)買的絕對(duì)驅(qū)動(dòng)力

1、“需求”的簡(jiǎn)單詮釋

2、絕對(duì)驅(qū)動(dòng)力：消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)

3、怎樣讓顧客蠢蠢欲動(dòng)？誘導(dǎo)消費(fèi)者的秘訣

4、“標(biāo)準(zhǔn)”的力量：為什么有需要但不購(gòu)買？

5、你能碰到的幾種顧客？

6、個(gè)體差異：感知模式、個(gè)體性格……

7、逆反心理的原因及應(yīng)對(duì)方法

案例：7-11便利店“俘獲”消費(fèi)者的秘密

六、消費(fèi)者決策流程與銷售者的盲點(diǎn)

1、跟著步子走：決策六大步驟

2、我們可能做錯(cuò)了什么？

案例：不做“騙子”也不能做“傻子”！

七、建立、保持、發(fā)展與顧客的長(zhǎng)久買賣關(guān)系

1、樹立正確的營(yíng)銷觀念、培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。

2、掌握接待與語(yǔ)言藝術(shù)

3、正確對(duì)待顧客的異議、投訴（處理顧客投訴技巧）

4、注意維系與顧客的關(guān)系

八、消費(fèi)心理學(xué)高級(jí)研修

1、賣的障礙與買的恐懼

2、如何踢好臨門一腳？

3、不同類型的人如何驅(qū)動(dòng)？

分享：中國(guó)2010年10大消費(fèi)趨勢(shì)

九、消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)總結(jié)

1、“消費(fèi)者心理”實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題研討

2、“消費(fèi)者心理”難題、疑點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交流、解答

張 礫 勻 老師（北京）

                       ——資深心理成長(zhǎng)輔導(dǎo)專家

?  北京醫(yī)師協(xié)會(huì)（全國(guó)首家醫(yī)師組成的行業(yè)性組織）全科醫(yī)學(xué)專家委員會(huì)委員

?  中國(guó)社工聯(lián)合會(huì)（民政部直屬）心理健康工作委員會(huì)理事

?  國(guó)家健康產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)工程（國(guó)務(wù)院下屬）專家委員會(huì)委員

?  團(tuán)中央-青年之聲心理服務(wù)聯(lián)盟專家、中央人民電臺(tái)-華夏之聲嘉賓

?  香港專業(yè)效能管理學(xué)院心理輔導(dǎo)師，北京城市學(xué)院特聘心理學(xué)教授，清華、北大總裁班特聘講師

?  中科院醫(yī)學(xué)心理與心理咨詢碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師是知名心理學(xué)專家，從事多年心理學(xué)研究，長(zhǎng)期致力于研究心理學(xué)和個(gè)人、家庭、企業(yè)應(yīng)用的有機(jī)結(jié)合，曾參加過(guò)李中瑩老師的簡(jiǎn)快身心積極療法，美國(guó)瑪吉菲利普博士的能量心理學(xué)培訓(xùn)及家族系統(tǒng)排列治療培訓(xùn)、心理教練培訓(xùn)、歐文亞隆團(tuán)體治療培訓(xùn)，尼克的催眠治療培訓(xùn)等。

張老師有豐富的企業(yè)EAP服務(wù)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為工商銀行不同分行、中國(guó)移動(dòng)不同分公司、北京保安協(xié)會(huì)等提供EAP服務(wù)項(xiàng)目。多家合作伙伴公認(rèn)的“實(shí)戰(zhàn)有效”的心理實(shí)戰(zhàn)專家，多家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)EAP服務(wù)專家。

近年來(lái)，張老師致力于個(gè)體心理輔導(dǎo)，15年來(lái)超過(guò)10000個(gè)小時(shí)的個(gè)體心理咨詢；給參加重大的一萬(wàn)多名保安人員出心理測(cè)評(píng)和篩選報(bào)告；曾主持和帶領(lǐng)200多場(chǎng)關(guān)于家庭關(guān)系，兩性關(guān)系，人際關(guān)系和女性自我成長(zhǎng)的工作坊。張老師曾在中國(guó)駐赤道幾內(nèi)亞大使館擔(dān)任干事四年，負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)毓と?，進(jìn)行心理輔導(dǎo)，積極參與傳播中國(guó)文化，得到大使和參贊等領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)。

經(jīng)過(guò)多年研究與實(shí)踐，張老師成功的將心理學(xué)和企業(yè)管理等做了一個(gè)有機(jī)的結(jié)合，讓心理學(xué)在各類實(shí)踐中得到充分的利用，總結(jié)出了一套適合心理成長(zhǎng)的“自如人生”模型，幫助企業(yè)打造正能量員工。

使命：致力于促進(jìn)個(gè)體心理成長(zhǎng)，協(xié)助企業(yè)打造高效活力的團(tuán)隊(duì)。

【授課風(fēng)格】

張老師講理論和實(shí)際相結(jié)合，易于理解和接受，講課親和、生動(dòng)、風(fēng)趣，實(shí)用性強(qiáng)，幫助解決切實(shí)問(wèn)題，滿意度很高，深受學(xué)員的一致好評(píng)。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的課程太棒了，對(duì)很多人都有用，特別是對(duì)正面臨婚姻問(wèn)題的朋友，有很大的指導(dǎo)意義！                                                          ——新華保險(xiǎn) 藍(lán)總

老師的課既有專業(yè)的理論部分，又有許多生動(dòng)的案例；娓娓道來(lái)，溫和又有力量，帶我們探索內(nèi)心、直面自己，從內(nèi)心深處激發(fā)出更多力量。    ——明道健康學(xué)堂聯(lián)合創(chuàng)始人 沐熹

張老師極富親和力，深得學(xué)員好評(píng)；授課形式靈活多樣，保持高水準(zhǔn)專業(yè)性，也易于理解接受內(nèi)化；課程理論結(jié)合實(shí)際，在現(xiàn)實(shí)生活中有非常強(qiáng)的應(yīng)用價(jià)值。    ——CBD工會(huì)主席