《如何掌握顧客消費心理學(xué)》

如何掌握顧客消費心理學(xué)?

講師：張礫勻

課程時長：1-2天

課程對象：

銷售人員、業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場部人員

課程收益：

1、了解影響消費心理的因素，掌握消費心理；

2、了解消費者大腦決策的基本規(guī)律，有針對性地進行銷售；

3、掌握消費者購買的心理，提升客戶溝通效率和客戶滿意度。

課程大綱：

一、引言：

認識黑匣子—心理學(xué)你了解嗎？

人的需求---人格傾向性

二、消費心理學(xué)研究導(dǎo)論

1、消費心理學(xué)的研究對象

2、消費心理的產(chǎn)生與發(fā)展

3、消費心理學(xué)的內(nèi)容與方法

4、消費心理學(xué)基本理論

5、消費者的心理活動過程

6、消費者的個性心理特征

案例：90后的消費心理分析

三、商品經(jīng)營與消費心理

1、商品與消費心理利用消費心理推動新、舊商品的銷售。

怎樣掌握顧客的消費心理，引導(dǎo)顧客進行消費，營造購物消費的潮流？

2、定價策略與消費心理

（1）消費者的價格心理

（2）商品定價的心理 策略

3、廣告與消費心理廣告的心理功能與作用

超市POP廣告的作用、類型、原則、策劃及使用檢查

四、購物環(huán)境與消費心理

1、店容店貌與消費心理

（1）商場外觀（檔次、色彩、氛圍、創(chuàng)意）的心理研究

（2）商場內(nèi)部裝修、商品陳列的心理要求（光線明案、商品衛(wèi)生、陳列規(guī)模）

2、柜臺服務(wù)與消費心理

（1）售貨員儀表與心理品質(zhì)

（2）購買心理階段與顧客接待

五、購買的絕對驅(qū)動力

1、“需求”的簡單詮釋

2、絕對驅(qū)動力：消費者的購買動機的認識

3、怎樣讓顧客蠢蠢欲動？誘導(dǎo)消費者的秘訣

4、“標準”的力量：為什么有需要但不購買？

5、你能碰到的幾種顧客？

6、個體差異：感知模式、個體性格……

7、逆反心理的原因及應(yīng)對方法

案例：7-11便利店“俘獲”消費者的秘密

六、消費者決策流程與銷售者的盲點

1、跟著步子走：決策六大步驟

2、我們可能做錯了什么？

案例：不做“騙子”也不能做“傻子”！

七、建立、保持、發(fā)展與顧客的長久買賣關(guān)系

1、樹立正確的營銷觀念、培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。

2、掌握接待與語言藝術(shù)

3、正確對待顧客的異議、投訴（處理顧客投訴技巧）

4、注意維系與顧客的關(guān)系

八、消費心理學(xué)高級研修

1、賣的障礙與買的恐懼

2、如何踢好臨門一腳？

3、不同類型的人如何驅(qū)動？

分享：中國2010年10大消費趨勢

九、消費心理學(xué)培訓(xùn)總結(jié)

1、“消費者心理”實戰(zhàn)問題研討

2、“消費者心理”難題、疑點現(xiàn)場交流、解答

張 礫 勻 老師（北京）

                       ——資深心理成長輔導(dǎo)專家

?  北京醫(yī)師協(xié)會（全國首家醫(yī)師組成的行業(yè)性組織）全科醫(yī)學(xué)專家委員會委員

?  中國社工聯(lián)合會（民政部直屬）心理健康工作委員會理事

?  國家健康產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)工程（國務(wù)院下屬）專家委員會委員

?  團中央-青年之聲心理服務(wù)聯(lián)盟專家、中央人民電臺-華夏之聲嘉賓

?  香港專業(yè)效能管理學(xué)院心理輔導(dǎo)師，北京城市學(xué)院特聘心理學(xué)教授，清華、北大總裁班特聘講師

?  中科院醫(yī)學(xué)心理與心理咨詢碩士

【個人簡介】

張老師是知名心理學(xué)專家，從事多年心理學(xué)研究，長期致力于研究心理學(xué)和個人、家庭、企業(yè)應(yīng)用的有機結(jié)合，曾參加過李中瑩老師的簡快身心積極療法，美國瑪吉菲利普博士的能量心理學(xué)培訓(xùn)及家族系統(tǒng)排列治療培訓(xùn)、心理教練培訓(xùn)、歐文亞隆團體治療培訓(xùn)，尼克的催眠治療培訓(xùn)等。

張老師有豐富的企業(yè)EAP服務(wù)和培訓(xùn)經(jīng)驗，為工商銀行不同分行、中國移動不同分公司、北京保安協(xié)會等提供EAP服務(wù)項目。多家合作伙伴公認的“實戰(zhàn)有效”的心理實戰(zhàn)專家，多家世界五百強企業(yè)EAP服務(wù)專家。

近年來，張老師致力于個體心理輔導(dǎo)，15年來超過10000個小時的個體心理咨詢；給參加重大的一萬多名保安人員出心理測評和篩選報告；曾主持和帶領(lǐng)200多場關(guān)于家庭關(guān)系，兩性關(guān)系，人際關(guān)系和女性自我成長的工作坊。張老師曾在中國駐赤道幾內(nèi)亞大使館擔任干事四年，負責管理當?shù)毓と耍M行心理輔導(dǎo)，積極參與傳播中國文化，得到大使和參贊等領(lǐng)導(dǎo)的高度評價。

經(jīng)過多年研究與實踐，張老師成功的將心理學(xué)和企業(yè)管理等做了一個有機的結(jié)合，讓心理學(xué)在各類實踐中得到充分的利用，總結(jié)出了一套適合心理成長的“自如人生”模型，幫助企業(yè)打造正能量員工。

使命：致力于促進個體心理成長，協(xié)助企業(yè)打造高效活力的團隊。

【授課風格】

張老師講理論和實際相結(jié)合，易于理解和接受，講課親和、生動、風趣，實用性強，幫助解決切實問題，滿意度很高，深受學(xué)員的一致好評。

【學(xué)員評價】

張老師的課程太棒了，對很多人都有用，特別是對正面臨婚姻問題的朋友，有很大的指導(dǎo)意義！                                                          ——新華保險 藍總

老師的課既有專業(yè)的理論部分，又有許多生動的案例；娓娓道來，溫和又有力量，帶我們探索內(nèi)心、直面自己，從內(nèi)心深處激發(fā)出更多力量。    ——明道健康學(xué)堂聯(lián)合創(chuàng)始人 沐熹

張老師極富親和力，深得學(xué)員好評；授課形式靈活多樣，保持高水準專業(yè)性，也易于理解接受內(nèi)化；課程理論結(jié)合實際，在現(xiàn)實生活中有非常強的應(yīng)用價值。    ——CBD工會主席