《為T(mén)O B端營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)量身定制的營(yíng)銷(xiāo)體系訓(xùn)練》

《為T(mén)O B端營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)量身定制的營(yíng)銷(xiāo)體系訓(xùn)練》

主講：許婷婷

【課程背景】

在絕大多數(shù)TO B端營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的客戶(hù)，僅僅購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品本身嗎？一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案以及你為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值。

很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫(huà)像梳理，到客戶(hù)開(kāi)發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專(zhuān)業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)半途而廢，無(wú)法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)銷(xiāo)售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷(xiāo)售人員，新銷(xiāo)售人員往往很難在短時(shí)間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費(fèi)。

對(duì)于我們的銷(xiāo)售人員來(lái)講，他們總共需要解決四個(gè)問(wèn)題：

找到目標(biāo)客戶(hù)

讓客戶(hù)買(mǎi)東西

讓客戶(hù)買(mǎi)我的東西

讓客戶(hù)總買(mǎi)我的東西

大訂單銷(xiāo)售的特點(diǎn)是：銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測(cè)。因此，大訂單銷(xiāo)售的公司更需要有完整的銷(xiāo)售方法論做好整個(gè)支撐，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并逐步提高。

假如一個(gè)公司的業(yè)績(jī)建立在那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員上，或者緊靠老大的個(gè)人社會(huì)關(guān)系和魅力，就必然會(huì)影響到公司的生死存亡。

所以一個(gè)公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷(xiāo)售方法論，實(shí)際上就好像是一份銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理者的工作指導(dǎo)書(shū)，說(shuō)明我們公司的銷(xiāo)售應(yīng)該是怎么干的。

一整套銷(xiāo)售方法論包含：本公司的銷(xiāo)售哲學(xué)思想，銷(xiāo)售原則，銷(xiāo)售信念，銷(xiāo)售流程、方法策略、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售工具。

Tina教練根據(jù)多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷(xiāo)售理論逐步形成一整套完整的銷(xiāo)售方法論，對(duì)那些TO B型的大訂單銷(xiāo)售企業(yè)更加適用，不僅可以通過(guò)訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷(xiāo)售體系，還可以讓銷(xiāo)售人員擴(kuò)大視角，實(shí)際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷(xiāo)售周期、銷(xiāo)售組織的大概率成功、減少資源投入。

更重要的是：企業(yè)的文化、行業(yè)、目標(biāo)客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品以及對(duì)手是不同的，Tina教練更擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行訓(xùn)練的量身定制，訓(xùn)練中結(jié)合學(xué)員的目標(biāo)、當(dāng)下的挑戰(zhàn)靈活調(diào)整，讓參訓(xùn)學(xué)員更有針對(duì)性的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，做到學(xué)以致用，用必有成。

【課程收益】

成為頂級(jí)銷(xiāo)售的思維訓(xùn)練

掌握大訂單銷(xiāo)售的整體框架包含：銷(xiāo)售原則、銷(xiāo)售路徑圖、銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

掌握用價(jià)值成交客戶(hù)的成家5大階段；

從客戶(hù)的認(rèn)知模式、重要需求、采購(gòu)特點(diǎn)看客戶(hù)分類(lèi)

掌握轉(zhuǎn)化商機(jī)的3個(gè)主要步驟；

約訪(fǎng)客戶(hù)的5個(gè)原則和20個(gè)技巧；

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶(hù)興趣的提問(wèn)技巧；

掌握建立信任的5個(gè)技巧；

拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

初次拜訪(fǎng)的8個(gè)步驟

拜訪(fǎng)后的信函

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、提問(wèn)和反饋3大技巧；

共創(chuàng)價(jià)值創(chuàng)造器

【課程特色】

理論實(shí)操：干貨，實(shí)操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動(dòng)，提問(wèn)，案例，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

針對(duì)性強(qiáng)：針對(duì)業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【選擇教練式訓(xùn)練的3個(gè)理由】

為什么很多公司在學(xué)習(xí)上投入很大，但收獲很少？因?yàn)閷W(xué)習(xí)的目的不夠針對(duì)性。教練式訓(xùn)練的特點(diǎn)是：聚焦學(xué)員的目標(biāo)，通過(guò)引發(fā)提問(wèn)，讓學(xué)員參與其中，尋找適合自己的解決方案；

教練式的訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和反饋，高質(zhì)量的反饋能夠幫助學(xué)員真正掌握理論，實(shí)際應(yīng)用；

教練式訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練后的當(dāng)堂測(cè)試，檢驗(yàn)學(xué)員的訓(xùn)練成果，并且在1個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，輔助學(xué)員解決應(yīng)用中的問(wèn)題。

【課程大綱】

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？

大客戶(hù)銷(xiāo)售的難題：

1.      客戶(hù)信息不好找

2.      無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人

3.      怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

4.      客戶(hù)需求不好挖掘，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)診斷模型

5.      很難進(jìn)展到下一步銷(xiāo)售

6.      提交方案后無(wú)疾而終

7.      銷(xiāo)售工具不完善

二、大多數(shù)公司銷(xiāo)售方法有什么問(wèn)題？

1.    關(guān)系型銷(xiāo)售：大訂單商機(jī)都來(lái)自核心人物的關(guān)系；

2.    產(chǎn)品型銷(xiāo)售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn)，不關(guān)注客戶(hù)的需求；

3.    沒(méi)有數(shù)據(jù)檢測(cè)，無(wú)法衡量銷(xiāo)售的有效性

4.    即使有銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售工具，但是絕大多數(shù)銷(xiāo)售還是按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)展。

三、用價(jià)值成交的方法論

1.    什么是用價(jià)值成交的方法論？

2.    價(jià)值成交的公式；

3.    認(rèn)識(shí)用價(jià)值成交的銷(xiāo)售5大階段；

四、用價(jià)值成交階段一：如何匹配有效線(xiàn)索

1.    理解潛在客戶(hù)、線(xiàn)索和商機(jī)的區(qū)別；

2.    如何才能匹配到精準(zhǔn)線(xiàn)索、高效出擊？

1)     收集信息階段的3大核心工作：

如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分？

如何進(jìn)行客戶(hù)篩選？

如何進(jìn)行客戶(hù)的特性分析？

2)     如何確定觸達(dá)客戶(hù)的路徑？

設(shè)計(jì)觸達(dá)客戶(hù)錢(qián)的工具：《客戶(hù)問(wèn)題關(guān)注表》《成功案例庫(kù)》《獨(dú)特的價(jià)值主張》；

典型的觸達(dá)客戶(hù)路徑分析。

3)     如何判斷客戶(hù)狀態(tài)？

判斷客戶(hù)認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶(hù)當(dāng)前對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)發(fā)展階段；

判斷線(xiàn)索狀態(tài)，分為：?jiǎn)栴}型線(xiàn)索、痛苦型線(xiàn)索、商機(jī)型線(xiàn)索、競(jìng)爭(zhēng)型線(xiàn)索、排斥型線(xiàn)索。

3.    匹配線(xiàn)索階段常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？

五、用價(jià)值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機(jī)

1.      如何約訪(fǎng)客戶(hù)？（約不約？是個(gè)難題）

1)     跨過(guò)約訪(fǎng)客戶(hù)的5座大山；

2)     堅(jiān)持約訪(fǎng)客戶(hù)的5個(gè)原則；

3)     實(shí)踐約訪(fǎng)客戶(hù)的20個(gè)技巧。

2.      如何激發(fā)客戶(hù)興趣？

1)     激發(fā)客戶(hù)興趣的3個(gè)目的；

2)     分析客戶(hù)產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。

3.      如何與客戶(hù)建立初步信任？

與客戶(hù)建立信任的5種技巧

六、用價(jià)值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶(hù)期望？

1.      面談階段的4個(gè)基本原則；

2.      認(rèn)識(shí)客戶(hù)的期望、需求和動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)如何區(qū)分；

3.      期望、需求和動(dòng)機(jī)的溝通模型；

4.      正確引導(dǎo)客戶(hù)期望的溝通技巧；

1)     提問(wèn)技巧：設(shè)計(jì)探索類(lèi)問(wèn)題、控制類(lèi)問(wèn)題和確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題，小組設(shè)計(jì)和3人練習(xí)；

2)     傾聽(tīng)技巧：傾聽(tīng)的3個(gè)原則，3F傾聽(tīng)，小組3人練習(xí)。

七、用價(jià)值成交階段四：如何用價(jià)值成交客戶(hù)？（核心）

1.      三種價(jià)值導(dǎo)入：產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值和績(jī)效價(jià)值；

2.      銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)型4大要點(diǎn)；

3.      給客戶(hù)增加軟價(jià)值，列出軟價(jià)值的清單列表；

4.      用價(jià)值成交的4個(gè)參照系要素；

1)     關(guān)注客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2)     分解客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題；

3)     提出符合客戶(hù)的高績(jī)效方案；

4)     得出提高客戶(hù)績(jī)效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。

八、用價(jià)值成交客戶(hù)階段五：如何推進(jìn)采購(gòu)流程？

1、  分析客戶(hù)采購(gòu)流程；

2、  基于客戶(hù)采購(gòu)流程分析階段特點(diǎn)；

3、  基于特點(diǎn)設(shè)定每個(gè)階段的解決方案。

九、總結(jié)復(fù)盤(pán)，分享