B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率

第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)
    一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀
       【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶深度剖析
    二、B2B大客戶銷售管理的五個(gè)層次
        1、B2B大客戶采購決策鏈分析
             1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
             2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
          2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃
              1）階段里程碑
              2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)
           3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)
           4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過程監(jiān)控
           5、《大客戶銷售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)
              案例分享：用友軟件大客戶管理的成功實(shí)踐

    三、大客戶營(yíng)銷管理體系的建立
          案例分享：用友軟件的大客戶管理體系解讀
          小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)B2B大客戶營(yíng)銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級(jí)銷售
    一、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
       【典型案例】搶單五人組的江湖人生
    二、B2B大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)
    三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
        1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析
        2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
        3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
            【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)
   
    四、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃
        1、如何建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向
        2、營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系
        3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式
            【典型案例】溫州新中大軟件的重生

第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理
    一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
          分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
    二、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
    三、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》
    四、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
          1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
          2、申請(qǐng)資源，分工合作
             工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
    五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定
          1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
          2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則
    六、制定并實(shí)施銷售策略
        1、銷售策略TWOS矩陣分析
          2、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇
          3、競(jìng)爭(zhēng)策略制定
          4、客戶公關(guān)策略制定
             工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項(xiàng)目過程監(jiān)控與執(zhí)行
    一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
        案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
          練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
    二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
          練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
    三、B2B大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
          1、大客戶項(xiàng)目分析四要素
          2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
             工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
          3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
             案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開
     四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃
           工具示例：一頁紙溝通計(jì)劃單

第五講、B2B大客戶項(xiàng)目管理落地實(shí)踐
     一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值
           A、提升銷售業(yè)績(jī)
           B、預(yù)測(cè)銷售成果
           C、幫助銷售新人快速成單
      二、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
      三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》
      四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
          實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營(yíng)銷專家；資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練；平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家；AEP全國就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)、營(yíng)銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的高瞻連接營(yíng)銷專家。
☆