B2B大客戶項目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率

第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)
    一、項目常見失敗原因解讀
       【典型案例】一個失敗的B2B大客戶深度剖析
    二、B2B大客戶銷售管理的五個層次
        1、B2B大客戶采購決策鏈分析
             1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
             2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
          2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃
              1）階段里程碑
              2）階段可驗證工作任務(wù)
           3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點
           4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控
           5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)
              案例分享：用友軟件大客戶管理的成功實踐

    三、大客戶營銷管理體系的建立
          案例分享：用友軟件的大客戶管理體系解讀
          小節(jié)目標：認識B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級銷售
    一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色
       【典型案例】搶單五人組的江湖人生
    二、B2B大客戶三級銷售管理設(shè)計
    三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計
        1、客戶群客戶價值鏈解析
        2、客戶群銷售隊伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
        3、客戶群項目團隊組建
            【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強
   
    四、公司級大客戶管理規(guī)劃
        1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向
        2、營銷部門與其他部門的關(guān)系
        3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式
            【典型案例】溫州新中大軟件的重生

第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項目管理
    一、項目立項與目標制定
          分享：利用POS方法將銷售目標量化
    二、 組建項目團隊
    三、 策劃制作《項目任務(wù)書》
    四、 召開《項目啟動會》
          1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
          2、申請資源，分工合作
             工具示例：大客戶銷售項目組織機構(gòu)圖
    五、B2B大客戶銷售目標及策略制定
          1、如何設(shè)定好項目目標
          2、項目目標的SMART原則
    六、制定并實施銷售策略
        1、銷售策略TWOS矩陣分析
          2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇
          3、競爭策略制定
          4、客戶公關(guān)策略制定
             工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項目過程監(jiān)控與執(zhí)行
    一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
        案例分享：將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
          練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
    二、項目進度計劃---甘特圖
          練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃
    三、B2B大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
          1、大客戶項目分析四要素
          2、大客戶項目分析物理樹狀圖法
             工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽
          3、如何量化評測項目關(guān)鍵點
             案例分享：華為的項目會如何召開
     四、項目溝通管理計劃
           工具示例：一頁紙溝通計劃單

第五講、B2B大客戶項目管理落地實踐
     一、大客戶項目管理核心價值
           A、提升銷售業(yè)績
           B、預(yù)測銷售成果
           C、幫助銷售新人快速成單
      二、走向銷售進程控制的五個臺階
      三、如何善用《項目分析會》
      四、如何分步驟推進大客戶項目管理
          實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進客戶狀況

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓(xùn)專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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