《大客戶維護(hù)與銷售》

《大客戶維護(hù)與銷售》
 
【課程目標(biāo)】
學(xué)習(xí)、掌握客戶開發(fā)和維護(hù)的策略和系統(tǒng)方法
有效、系統(tǒng)的挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)，并引導(dǎo)客戶期望
系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧，提升贏單機(jī)率
梳理競爭的類型，學(xué)習(xí)、掌握相應(yīng)的策略和方法
通過一套高效的銷售工具組合，提高銷售人員專業(yè)化方案銷售的能力，將所學(xué)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，提升業(yè)績
 
【課程目錄大綱】
模塊一：回歸買點(diǎn)，發(fā)掘需求
產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)
銷售不是賣事實(shí)，而是賣認(rèn)知
如何找到真實(shí)有效的客戶買點(diǎn)
產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
給予客戶買點(diǎn)的銷售六步
 
銷售升級：從交易型向顧問型轉(zhuǎn)變
顧問型銷售的六大關(guān)鍵詞與行動(dòng)措施
不同階段的客戶關(guān)注曲線
我們認(rèn)為客戶關(guān)心的VS 客戶實(shí)際真正關(guān)心的
不同用戶的真實(shí)關(guān)注要素
人都希望聽到自己想聽的而不是對方想說的
提問的技巧：六種多樣化的提問方式
區(qū)分需求與需求背后的動(dòng)機(jī)
 
系統(tǒng)挖掘客戶需求
客戶關(guān)注點(diǎn)：需求+期望+動(dòng)機(jī)
客戶未來發(fā)展規(guī)劃
組織疼痛鏈分析
個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
如何引導(dǎo)客戶期望
 
模塊二：吃透買家，成為盟友
銷售的平衡
銷售工作的平衡：任務(wù)與人際
如何做到設(shè)身處地：杜彬方法
客戶需求的平衡：任務(wù)與個(gè)人
如何建立有效的客戶關(guān)系
銷售行為模式八維評估
八大銷售行為模式的客戶印象反饋
 
如何與客戶對話
如何有效面對四種不同性格特征的客戶
對話的層級
傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)圖：預(yù)算線
分析客戶的購買方式
客戶購買中的正式角色與非正式角色
三種不同的買家購買方式
三種不同的買家職務(wù)類型特點(diǎn)
在客戶內(nèi)部拓展全面關(guān)系
 
客戶關(guān)系開發(fā)
客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
客戶角色及對項(xiàng)目影響的能力分析
意愿程度：對項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對我方的支持程度
客戶的行為風(fēng)格分析
對客戶相應(yīng)的覆蓋程度
如何有效的利用我們的優(yōu)勢針對性的開發(fā)客戶
案例：陷入僵局怎么辦
工具：客戶移情圖在銷售中的應(yīng)用
 
模塊三：贏得客戶的銷售訣竅
體驗(yàn)式銷售技巧
萬能銷售溝通法：5C溝通法
決定成交與否的客戶360度深度需求
客戶拜訪四階段
成交前如何鞏固客戶信心
大客戶維護(hù)與銷售中如何應(yīng)用“故事體驗(yàn)”
演練：產(chǎn)品介紹的表述如何到位
表述到位的NFB三結(jié)構(gòu)法與特征+利益模式
 
價(jià)值呈現(xiàn)與解決方案
價(jià)值呈現(xiàn)模型
如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例分析
增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
 
成功的談判策略
以雙贏為中心的四大談判方式
著眼于利益，而非立場
區(qū)分實(shí)質(zhì)性問題與關(guān)系問題
如何說服他人
開局、中場、終局的談判策略
 
模塊四：決定成敗的競爭策略
競爭策略
競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析
競爭策略模型圖解析
競爭策略分析四維圖解析
常用競爭策略解析及案例分析
競爭策略流程圖
競爭策略實(shí)施注意要點(diǎn)
 
模塊五：學(xué)以致用--學(xué)員實(shí)戰(zhàn)問題研討與最佳實(shí)踐分享

實(shí)戰(zhàn)派與教練式管理導(dǎo)師
曾任國內(nèi)知名管理咨詢公司總經(jīng)理
先后于Intelligence、奧迪等外資品牌任職
十年團(tuán)隊(duì)管理與企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售與運(yùn)營管理的實(shí)戰(zhàn)背景與教練式咨詢技術(shù)結(jié)合
對新生代管理者與員工的培養(yǎng)打造有深刻理解
國內(nèi)引導(dǎo)式培訓(xùn)的倡導(dǎo)者
北大縱橫等國內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及商學(xué)院特聘講師
課程生動(dòng)、案例詳盡、互動(dòng)豐富、兼具幽默感、感染力與沖擊力
 
于然老師將十年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)的教練式輔導(dǎo)與培訓(xùn)技術(shù)相結(jié)合，擅長于新時(shí)代下企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理與領(lǐng)導(dǎo)能力提升，尤其是新生代管理者的系統(tǒng)式全方位打造。與此同時(shí)，其新生代員工團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力系列、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作與商務(wù)談判系列等課程，也深受企業(yè)歡迎。授課中堅(jiān)持新生代管理者與員工的培養(yǎng)著力點(diǎn)是“意愿大于能力”的主張，在傳授工具與方法的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)學(xué)員理解、接受、以及主動(dòng)愿意在實(shí)際工作中踐行的重要性。聚焦學(xué)員面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，現(xiàn)場抓問題，現(xiàn)場做討論，在培訓(xùn)現(xiàn)場就提升能力，在培訓(xùn)現(xiàn)場就改善技能。以話題為核心，以提問做串聯(lián)，其極其強(qiáng)烈的引導(dǎo)式培訓(xùn)風(fēng)格一直受到參訓(xùn)學(xué)員的高度評價(jià)。