顧問(wèn)式銷售技巧

顧問(wèn)式銷售技巧
                               ---陳 春
課程背景:
銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。任何銷售理論，銷售人員只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會(huì)各種銷售技巧，才會(huì)讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，并教學(xué)員用現(xiàn)代科技手段圈住客戶的方法。而且結(jié)合心理學(xué)的一些理論，比如“互惠原則”、“遺忘曲線”、“不等價(jià)交換原理”、“首因效應(yīng)”、“近因效應(yīng)”等，讓學(xué)員在練習(xí)銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎(chǔ)。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問(wèn)，最終鎖定客戶。
課程收益：
1、服務(wù)先行，強(qiáng)化“以客戶為中心”的待客理念
2、學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購(gòu)買決策和購(gòu)買心理
3、掌握顧問(wèn)式銷售的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
4、掌握銷售流程中各關(guān)鍵點(diǎn)的相應(yīng)處理技巧
5、掌握客戶異議處理的技巧
產(chǎn)品的FBA/銷售話術(shù)/客戶購(gòu)買心理流程/成交的方法
課程時(shí)間：標(biāo)準(zhǔn)版2天，簡(jiǎn)化版1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等
授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+行為訓(xùn)練
 
 
課程大綱
實(shí)戰(zhàn)演練：請(qǐng)?jiān)谌昼妰?nèi)把你的產(chǎn)品賣給我
第一講：關(guān)于銷售的那些事
1、銷的是什么？——自己
  銷售人員的角色定位
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？-----感覺(jué)
4、賣的是什么？-----好處
5、顧問(wèn)式銷售定義
   故事分享：神父與修女
 6、銷售中的一二法則
7、銷售前的思考
第二講：銷售中的表達(dá)藝術(shù)
1、銷售中的六種開場(chǎng)白
2、銷售人員的十大談話技巧
3、銷售人員 與客戶的談話內(nèi)容
4、贊美的層次
5、表達(dá)工具之結(jié)構(gòu)性思維
現(xiàn)場(chǎng)演練：埃及金字塔
第三講：銷售中聽的藝術(shù)
1、聽的古義
2、學(xué)會(huì)傾聽客戶的表訴
3、透過(guò)語(yǔ)言識(shí)別客戶的心機(jī)
4、說(shuō)話方式透露信息的真實(shí)性
5、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一
6、透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶內(nèi)在的性格
7、注意客戶頻繁使用的口頭語(yǔ)
8、傾聽的三部曲
第四講：銷售中問(wèn)的藝術(shù)
1、問(wèn)的目的
2、提問(wèn)的類型
3、提問(wèn)的技術(shù)——SPIN
現(xiàn)場(chǎng)演練：spin
4、銷售中六大永恒不變的問(wèn)題
第五講：銷售中觀察的藝術(shù)
  1、客戶性格類型與溝通技巧
  表現(xiàn)型客戶
  控制型客戶
  分析型客戶
  友善型客戶
  2、不同性格客戶的消費(fèi)心理與行為分析
案例分享：色說(shuō)西游
  第六講：銷售中說(shuō)服的藝術(shù)
1、銷售中說(shuō)服客戶的6個(gè)技巧
2、銷售你的賣點(diǎn)
  優(yōu)于別人
  立刻驗(yàn)證
  沒(méi)有形容詞
現(xiàn)場(chǎng)演練:尋找產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)
3、說(shuō)服的工具之：FABE
    案例分享：貓吃魚
4、賣點(diǎn)講解模型

心理學(xué)學(xué)士，高級(jí)人力資源管理師，“贏在職場(chǎng)”系統(tǒng)課程倡導(dǎo)者，香港國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)中心（HKTCC）特約講師，中國(guó)心理網(wǎng)特約講師，HR部落酋長(zhǎng)，三瑞心理研究所副所長(zhǎng)，員工職業(yè)化培訓(xùn)專家。

  工作背景：
-     10余年培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)：先后服務(wù)于聯(lián)想電腦、方正電腦等公司，任培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理和客服經(jīng)理等職位；
-     8年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)：個(gè)性化培訓(xùn)服務(wù)的倡導(dǎo)者，結(jié)合企業(yè)具體需求量身定做培訓(xùn)課程；
-     具有多年人力資源培訓(xùn)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；
-     國(guó)際化版權(quán)認(rèn)證。

  專業(yè)資質(zhì)
-     國(guó)家高級(jí)人力資源管理師
-     結(jié)構(gòu)性思維版權(quán)課程認(rèn)證講師
-     職業(yè)游戲化沙盤講師
-     SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
-     TTD復(fù)盤與萃取培訓(xùn)師（高級(jí)）

  講師風(fēng)格：
-     針對(duì)不同背景、行業(yè)、文化的企業(yè)進(jìn)行定制化培訓(xùn)服務(wù)；
-     六多一不足：掌聲多、笑聲多、互動(dòng)多、案例多、反思多、工具多，時(shí)間不足。