王牌導(dǎo)購

第一天
第一部分  導(dǎo)購職位素養(yǎng)模塊
1、導(dǎo)購工作的深刻內(nèi)涵
2、導(dǎo)購人員的關(guān)鍵角色
2、導(dǎo)購人員的關(guān)鍵心態(tài)
4、王牌導(dǎo)購的職責(zé)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
5、公司平臺(tái)導(dǎo)購工作的價(jià)值和職業(yè)生涯發(fā)展
第二部分 導(dǎo)購工作素養(yǎng)模塊

1. 導(dǎo)購需要掌握的8項(xiàng)實(shí)用知識(shí)體系
2. 導(dǎo)購營業(yè)前個(gè)人需要準(zhǔn)備的2個(gè)內(nèi)容事項(xiàng)
3. 導(dǎo)購營業(yè)前工作需要準(zhǔn)備的4個(gè)內(nèi)容事項(xiàng)
4. 交接班及異常情況處理
5. 結(jié)束營業(yè)主要注意的細(xì)節(jié)工作事項(xiàng) 

第三部分 察甄顧客模塊
1、王牌導(dǎo)購通過哪些主要情況偵察與甄別顧客類型
2、導(dǎo)購對(duì)9種情形顧客接待與問詢
3、導(dǎo)購對(duì)接觸顧客開始溝通的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確選擇
4、王牌導(dǎo)購如何準(zhǔn)確挖掘顧客核心信息與需求
5、王牌導(dǎo)購如何快速洞察找到顧客的喜愛品和聚焦興趣點(diǎn)
6、 面對(duì)家具產(chǎn)品購買的顧客心理決策流程VS導(dǎo)購有效牽引顧客的流程
 
第二天
 
第四部分 產(chǎn)品介紹模塊

• 選擇兩大類品種作為范例研習(xí)產(chǎn)品體系
  • 尋找產(chǎn)品特色
  • 尋找產(chǎn)品主要賣點(diǎn)
  • 選擇重點(diǎn)客群分析
  • 確定參照產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)提煉

6、如何向顧客有效介紹產(chǎn)品與不同顧客利益訴求共鳴
7、FABE經(jīng)典銷售法則在家居產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用案例
8、如何成為產(chǎn)品訂購顧問快速做出有效需求初步解決方案
9、如何有效黏住顧客使其盡量在賣場(chǎng)多停留
 10、產(chǎn)品賣點(diǎn)推介重要話術(shù)自行開發(fā)和討論
第五部分   解決障礙溝通成交模塊
 
1、有效解決可能遇到的30個(gè)難纏客戶異議的實(shí)戰(zhàn)解決方案
2、如何有效促成四大性格類型顧客下單的8大攻心術(shù)模板
3、有效應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)的6大經(jīng)典方法模板
4、如何有效應(yīng)變6個(gè)特殊場(chǎng)景及沖突解決
5、攻堅(jiān)階段承受拒絕促成成交下訂單收款項(xiàng)
6、導(dǎo)購的平常工作的6大誤區(qū)
7、顧客單子流失的8大主要原因案例分析
9、難題溝通話術(shù)臨機(jī)演練和討論
 
第六部分  導(dǎo)購成長模塊
1、導(dǎo)購溝通與服務(wù)意識(shí)及能力
2、設(shè)計(jì)師單子的配合注意事項(xiàng)
3、導(dǎo)購的尋單與跟單及過程管理
4、成為王牌導(dǎo)購的主要素養(yǎng)與自我管理能力
5、導(dǎo)購快速成長的主要手段和階段標(biāo)志
 
第七部分  管理運(yùn)營模塊
1、導(dǎo)購終端管理的五常執(zhí)行法則標(biāo)準(zhǔn)與應(yīng)用
2、五常法則重要指標(biāo)管理表格模板應(yīng)用講解
3、成為王牌店長的六大能力和關(guān)鍵操作
4、店長角色定位與工作職責(zé)
5、店長每日工作內(nèi)容與流程
6、店長如何落實(shí)銷售計(jì)劃對(duì)業(yè)績負(fù)責(zé)
7、銷售增量的三種力量和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷售的三種力量
2）提升銷售的四個(gè)方向
     提高客戶數(shù)量、提高購買技能、提升重復(fù)購買、提升連帶銷售
3）增長空間的發(fā)現(xiàn)和培育
2、銷售計(jì)劃的“四化”原則
     落地化、可量化、表格化、分解化
3、個(gè)人銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
    1）年度計(jì)劃與分解
    2）月度計(jì)劃與分解
    3）門店工作日志
8：門店客戶管理和業(yè)務(wù)開發(fā)
1、5項(xiàng)重要信息情報(bào)的收集與4個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)分析工作
2、被動(dòng)坐銷到主動(dòng)行銷的心態(tài)變化與手段擴(kuò)充
3、形象門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)策略建議及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
  9：門店形象管理-終端布置和陳列
1、商品陳列原則和實(shí)施注意點(diǎn)
2、節(jié)假日門店氛圍營造
   1）各種手段和形式
   2）實(shí)施注意點(diǎn)
 10、客戶服務(wù)與投訴處理
1）、零售門店客戶服務(wù)的1個(gè)目標(biāo)和5大原則
2）、零售門店投訴處理流程與原則
11、產(chǎn)品服務(wù)營銷的建議
12、我要成為王牌導(dǎo)購創(chuàng)造業(yè)績NO1
13、問題交流解決與學(xué)習(xí)收獲分享
重點(diǎn)是導(dǎo)購技能提升部分（總時(shí)間16小時(shí)，本部分將設(shè)置10個(gè)小時(shí)的內(nèi)容），注重基礎(chǔ)，體系，強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)，體現(xiàn)關(guān)鍵技能的延展和吸收效果。

李鎮(zhèn)江，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，資深職業(yè)培訓(xùn)師，浙江大學(xué)商幫文化發(fā)展研究中心副主任，浙江策劃行業(yè)委員會(huì)委員，《全球品牌網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》營銷策劃專欄撰稿人。

研究方向：
團(tuán)隊(duì)管理與營銷策劃，銷售技巧及人力資源等，重點(diǎn)服務(wù)裝飾，建材家居行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
李鎮(zhèn)江老師曾先后在企業(yè)、廣告、策劃及培訓(xùn)公司，曾任業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品渠道經(jīng)理，策劃經(jīng)
理、培訓(xùn)經(jīng)理，某知名家居品牌杭州店長及華東大區(qū)經(jīng)理、副總經(jīng)理等職位，建立和帶領(lǐng)過150人以上團(tuán)隊(duì)，有上市企業(yè)工作背景，現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師；中國裝飾和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師（裝飾、建材企業(yè)成功策劃30多家）；浙江省中小企業(yè)協(xié)會(huì)“軟實(shí)力”項(xiàng)目優(yōu)秀培訓(xùn)師；四川駐浙團(tuán)工委秘書長。

客戶評(píng)價(jià)：
1、抓住問題、策略有效、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、講得透徹，聽得明白。
2、全員訓(xùn)練后，員工掌握流程化無斷點(diǎn)操作能力，獲得細(xì)節(jié)技巧，提升效益。