《經(jīng)營(yíng)性信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理》

《經(jīng)營(yíng)性信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理》
 
時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)
講師：儀青濤
[課程背景]
在利率市場(chǎng)化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。
然而，商業(yè)銀行從小微業(yè)務(wù)管理人員到客戶經(jīng)理，普遍存在較大的困惑：
1.小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有何區(qū)別？
2.怎樣設(shè)計(jì)有特色的批量營(yíng)銷方案？
3.在營(yíng)銷過程中如何控制信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
本課程系講師多年小微理論研究，具有公司業(yè)務(wù)從業(yè)背景，并在籌建且一直擔(dān)任某銀行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過小微批量營(yíng)銷和客戶需求深度挖掘的大量實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷以及風(fēng)險(xiǎn)防范提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
1.透析小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；
2.細(xì)致闡釋小微信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、標(biāo)準(zhǔn)與非標(biāo)客群產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略及實(shí)踐案例，為商業(yè)銀行小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供策略指導(dǎo)；
3.通過批量營(yíng)銷的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開思路。
4.通過對(duì)貸前交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐案例的分析，使學(xué)員掌握交叉檢驗(yàn)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行小微條線中高級(jí)管理人員、小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)、小微支行有培養(yǎng)價(jià)值員工。
 
[課程目錄]
第一部分  課程導(dǎo)論
一、小微信貸良好的標(biāo)準(zhǔn)
二、小微業(yè)務(wù)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)涵和外延
三、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
四、面臨的困難與突破
1.規(guī)模
2.收益
3.成本控制
4.效率
5.產(chǎn)品體系
五、大數(shù)據(jù)背景下小微產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)代背景
1.現(xiàn)金貸及其影響
2.監(jiān)管導(dǎo)向與產(chǎn)品創(chuàng)新
 
第二部分  小微信貸產(chǎn)品創(chuàng)新策略
一、產(chǎn)品創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)
二、小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿意度
2.問題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、產(chǎn)品創(chuàng)新源泉
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐驗(yàn)證
四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品效能提升創(chuàng)新實(shí)踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
 
第三部分  非標(biāo)場(chǎng)景中產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法與典型案例
一、非標(biāo)場(chǎng)景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場(chǎng)景中產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)踐
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
三、現(xiàn)場(chǎng)討論
四、典型案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
 
第四部分  線上化小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動(dòng)車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價(jià)值：物流客戶
二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營(yíng)銷實(shí)踐
1.失敗的可能情形
2.營(yíng)銷步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場(chǎng)景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品線上化實(shí)踐案例
1.廠商銀
2.工程機(jī)械按揭
3.租金貸
4.供應(yīng)鏈金融
 
第五部分  經(jīng)營(yíng)性信貸風(fēng)險(xiǎn)管理
一、無處不在的信貸風(fēng)險(xiǎn)
1.外部風(fēng)險(xiǎn)因素
2.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素
3.操作風(fēng)險(xiǎn)因素
4.小微信貸紀(jì)律
二、客戶準(zhǔn)入的風(fēng)險(xiǎn)控制
1.對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
2.三個(gè)層面分析
3.目標(biāo)市場(chǎng)中最重要的C
4.客戶分析步驟
三、信息收集與軟信息交叉檢驗(yàn)
1.信息收集
2.軟信息交叉檢驗(yàn)
3.擔(dān)保（抵押人）軟信息檢驗(yàn)
四、擔(dān)保合法性風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與控制
1.不動(dòng)產(chǎn)抵押的基本要求
2.不能辦理抵押的房產(chǎn)
3.房產(chǎn)價(jià)值評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)控制
五、信貸財(cái)務(wù)分析及交叉檢驗(yàn)技術(shù)運(yùn)用
1.信貸業(yè)務(wù)中財(cái)務(wù)報(bào)表分析原則
2.財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)的原則
3.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗(yàn)方法
六、貸后管理的流程優(yōu)化及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)識(shí)別
1.貸后管理的原則
2.貸后管理的內(nèi)容
3.預(yù)警信號(hào)的識(shí)別
 

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
曾任某國(guó)有銀行省級(jí)分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國(guó)股份制銀行省級(jí)分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師，分行行長(zhǎng)后備人選；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格；

【項(xiàng)目經(jīng)歷】
2010年起擔(dān)任某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營(yíng)機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(zhǎng)期研究和實(shí)踐中，對(duì)小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營(yíng)銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對(duì)三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的頂層設(shè)計(jì)有獨(dú)到見解，對(duì)其運(yùn)營(yíng)過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計(jì)方案，
擅長(zhǎng)講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)策略、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目咨詢，包括銀行高層訪談、專營(yíng)模式構(gòu)建咨詢、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)改革時(shí)點(diǎn)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核設(shè)計(jì)等。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長(zhǎng)。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中遇到的問題，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對(duì)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。