《國際貿(mào)易展會營銷》

課程編號：B-4-2017
【課程介紹】
海外營銷是綜合運用各種技能的過程。展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？本課程中岳老師通過十余年直接的海外營銷經(jīng)驗，并結(jié)合近年為企業(yè)咨詢培訓的成功經(jīng)驗，提供務實的、策略性展會營銷方法與理念。
【課程對象】
海外市場及營銷人員
【講師】岳云峰
【課程時間】
1天(課時)
一、      展會分析與策劃
1、展覽會的六大優(yōu)勢
 [技能提升]利用展會的優(yōu)勢貼近客戶
 2、展會的十項特征
 [技能提升]在展會中把握客戶的多元需求
3、展會評估
       預估展會參觀者的大致情況。 
       預估資源與資金投入
       政府政策紅包運用
       國內(nèi)外展會的利弊分析
       國內(nèi)外展會選擇
4、 制定并量化參展目標
在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務。
一、              營銷人員參展必備條件
       對產(chǎn)品的熱情
       品牌意識
       充分了解產(chǎn)品信息
       充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務流程
       明確的溝通與銷售目標
二、              展會禮儀
       常規(guī)商務禮儀
       專業(yè)禮儀
       符合行業(yè)特征的專項禮儀
       符合海外國家的地域文化禮儀
       主要海外客戶群體特征分析
          歐美客戶
          東亞客戶
          東南亞客戶
          南亞客戶
          中東客戶
          拉美客戶
          前蘇聯(lián)客戶
          非洲客戶
三、              展會互動
【案例分享】各類出口商在展會中的異同，客戶喜歡您么？
       禮節(jié)性互動
       良性互動
          識別客戶需求
          激發(fā)客戶興趣
          啟發(fā)客戶落單欲望
          怎樣利用道具提升海外客戶的興趣
       牽制性互動
          怎樣策略性打擊商業(yè)間諜
       策略性互動
          客戶群劃分
【思考】不同的客戶對出口商意味著什么
          客戶服務策略設計
          客戶分類及管理
       展會溝通禁忌
四、              展會綜合技能提升
       營銷人員如何在展會中合理定位
       合理分配精力與體力
       展中客戶談判技巧應用
一、              展會后期服務內(nèi)容
       信息更新
       價格調(diào)整
       維修服務
       技術(shù)難題
       培訓服務
       客戶投訴/抱怨
二、              展會后期跟進的方式
       展后拜訪
       展后接待
       信函
       電話
三、              展會績效評估
       營銷人員接待客戶情況分析
       展會銷售要約數(shù)量評估
       參展客戶總體質(zhì)量分析

-國際貿(mào)易注冊咨詢師；
-中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；
-中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

【教育及學術(shù)交流背景】
科學碩士.        芬蘭坦配雷大學；
管理學士.        芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學；
計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學；
市場及經(jīng)濟學. 芬蘭約恩蘇大學；
俄羅斯商業(yè).     俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學

【職業(yè)生涯】
1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區(qū)銷售經(jīng)理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國營外貿(mào)公司進出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。