用經(jīng)銷商的資源做市場(chǎng)

培訓(xùn)對(duì)象：廠家的一線銷售人員，區(qū)域經(jīng)理、管理人員

培訓(xùn)方式：講授、案例分析、課堂討論、互動(dòng)

內(nèi)容介紹：
第一部分  經(jīng)銷商管理，管什么？

一、營(yíng)銷戰(zhàn)就是資源戰(zhàn)
“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)地球。”對(duì)營(yíng)銷人員而言，這個(gè)支點(diǎn)就是營(yíng)銷資源。營(yíng)銷資源是企業(yè)搶占市場(chǎng)的銳利武器。擁有優(yōu)勢(shì)資源，企業(yè)就可以提高產(chǎn)品知名度，吸引顧客購(gòu)買，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做營(yíng)銷就是：
用好企業(yè)資源：讓企業(yè)的營(yíng)銷資源發(fā)揮出拋磚引玉，四兩撥千斤的作用。
整合市場(chǎng)資源：利用他人的資源運(yùn)作市場(chǎng)。
創(chuàng)造新的資源：企業(yè)最重要的營(yíng)銷資源就是營(yíng)銷人員的智慧和創(chuàng)造性。

二、搶占經(jīng)銷商的資源
管理經(jīng)銷商的核心，就是管理經(jīng)銷商的資源；
管理經(jīng)銷商的目的，就是最大化地利用經(jīng)銷商的資源來促進(jìn)我們公司產(chǎn)品的銷售。
經(jīng)銷商的資源是有限的，你不去搶占，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)去搶占。

三、經(jīng)銷商的資源分類
經(jīng)銷商的資源可以分為三類：
硬資源：經(jīng)銷商的人員、資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等；
軟資源：經(jīng)銷商的營(yíng)銷思路、市場(chǎng)運(yùn)作能力、經(jīng)銷商對(duì)廠家的配合意愿、經(jīng)銷商的信譽(yù)等等；
第三方資源：經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源等等。
銷售人員做銷售，就像毛澤東講的“要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量”，利用一切資源來促銷我們產(chǎn)品的銷售。
管理經(jīng)銷商的最高境界就是：
把經(jīng)銷商的員工變成我們公司的推銷員；
把經(jīng)銷商的錢變成我們的流動(dòng)資金；
把經(jīng)銷商的倉(cāng)房變成我們的倉(cāng)庫(kù)；
把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成我們產(chǎn)品的銷售渠道；
……
總之，把經(jīng)銷商培養(yǎng)成我們的分公司、辦事處，培養(yǎng)成我們的區(qū)域經(jīng)理。

四、管理經(jīng)銷商的員工
目的：
讓經(jīng)銷商的員工大力支持我們產(chǎn)品的銷售。如果經(jīng)銷商公司，從老板到基層員工，每一個(gè)人都為如何促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售而努力，那我們產(chǎn)品的銷量一定會(huì)提高。
具體操作方法……

五、管理經(jīng)銷商的錢
為什么要管經(jīng)銷商的錢？
1、提高經(jīng)銷商的資金占用率，讓經(jīng)銷商把更多的錢投放我們產(chǎn)品的銷售上。搶占經(jīng)銷商的資金，搶占經(jīng)銷商的庫(kù)房，讓經(jīng)銷商把資金都投放到我們產(chǎn)品上，這永遠(yuǎn)是銷售最重要的秘訣。
如何操作操作方法……
2、讓經(jīng)銷商出錢促銷推廣我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商希望市場(chǎng)運(yùn)作的所有費(fèi)用都由企業(yè)承擔(dān)，而每一家企業(yè)都希望經(jīng)銷商自己也要投入部分市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，如廣告推廣費(fèi)用，促銷費(fèi)用，促銷人員費(fèi)用。銷售人員如何才能讓經(jīng)銷商從自己的口袋里掏錢，承擔(dān)合理的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用呢？
操作方法……
3、指導(dǎo)經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商資金安全。經(jīng)銷商賬面上有錢時(shí)，他才會(huì)給我們回款。但經(jīng)銷商的資金常因各種原因?qū)е沦Y金緊張。面對(duì)這種情況，銷售人員該如何處理？
4、及早收回貨款。
具體操作方法。

六、管理經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)
管理經(jīng)銷商的重點(diǎn)是管好經(jīng)銷商進(jìn)銷存。
銷售人員如何在經(jīng)銷商的庫(kù)房里發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)？

七、管理經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)
娃哈哈老板宗慶后說，只要我們能把二批商、零售商捆綁到娃哈哈的戰(zhàn)車上，我們就一定能成功。
銷售人員如何通過管理客戶的下游網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，有效管控經(jīng)銷商的目的？

八、管理經(jīng)銷商的軟資源
合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
廠商之間常因利益和理念的不同而導(dǎo)致矛盾，如何從思想上統(tǒng)帥客戶？
忠告：經(jīng)銷商是被廠家推著走，逼著賺錢的。
銷售人員如何讓經(jīng)銷商積極配合公司政策與策略？

九、管理經(jīng)銷商的第三方資源
利用經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系資源來促進(jìn)產(chǎn)品銷售；
四流的業(yè)務(wù)員不會(huì)利用資源促銷售；
三流的業(yè)務(wù)員會(huì)用公司資源促銷售；
二流的業(yè)務(wù)員善于整合市場(chǎng)資源促銷售；
一流的業(yè)務(wù)員能用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源促銷售。
業(yè)務(wù)員如何使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，把競(jìng)品變成我們的促銷品？

十、選擇擁有資源優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商
企業(yè)選擇什么樣的經(jīng)銷商？
標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)銷商擁有公司需要的優(yōu)勢(shì)資源。
中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐告訴我們，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng)；經(jīng)銷商做得有多好，市場(chǎng)就會(huì)有多大。
只有有效地管理好經(jīng)銷商，才能有效地運(yùn)作好市場(chǎng)。

第二部分  經(jīng)銷商管理，怎么管？

如何讓經(jīng)銷商愿意把資源投放到我們產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上？如何激勵(lì)經(jīng)銷商？
管理經(jīng)銷商的三大策略：
一、利益激勵(lì)
經(jīng)銷商賣我們產(chǎn)品賺錢越多，他賣我們產(chǎn)品的積極性越高。因此，銷售人員的責(zé)任不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是幫助經(jīng)銷商利用我們的產(chǎn)品來賺錢。當(dāng)我們的產(chǎn)品成了經(jīng)銷商主要的盈利產(chǎn)品時(shí)，我們就有了掌控經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)。
需要說明的是，讓經(jīng)銷商賺錢，不是公司給經(jīng)銷商讓利，而是銷售人員幫助經(jīng)銷商利用公司的產(chǎn)品賺錢。
銷售人員如何操作呢？

二、客情關(guān)系
銷售人員要向經(jīng)銷商提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)。
銷售人員如何增強(qiáng)與客戶之間的感情關(guān)系？

三、增值服務(wù)
銷售服務(wù)要升級(jí)：從銷售服務(wù)向增值服務(wù)轉(zhuǎn)變。
銷售人員要給經(jīng)銷商提供增值服務(wù)。
總之，銷售人員在和經(jīng)銷商打交道時(shí)，要扮演好三重角色：
做經(jīng)銷商賺錢的好幫手；
做經(jīng)銷商生意場(chǎng)上的朋友；
做經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的顧問。

王榮耀，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，銷售與市場(chǎng)高級(jí)研究員，北京大學(xué)特聘教授、資深培訓(xùn)人。

著作及文章：
王榮耀老師主編中國(guó)第一本專門研究經(jīng)銷商的著作《中國(guó)經(jīng)銷商》，本書被娃哈哈、香港加加等多家企業(yè)用作經(jīng)銷商培訓(xùn)教材；
主編《終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，獲得全國(guó)暢銷書獎(jiǎng)；
主編《私營(yíng)公司銷售管理與控制精要》，連續(xù)多次再版；
主編《變革時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理》，被國(guó)家數(shù)字圖書錧收錄；
主編《經(jīng)銷商營(yíng)銷新思維》；
合著《做會(huì)賺錢的經(jīng)銷商》；
合著《顧問式經(jīng)銷商管理》，獲得2010年全國(guó)杰出營(yíng)銷著作獎(jiǎng)；
編寫《金牌業(yè)務(wù)員》培訓(xùn)教材一套6本；
合寫《酒類產(chǎn)品餐飲店銷售手冊(cè)》。
在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中外管理》、《世界經(jīng)理人文摘》等雜志上發(fā)表了300多篇涉及銷售與管理方面的文章。
制作《推銷必贏——金牌業(yè)務(wù)員成功法則》、《促銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《向經(jīng)銷商推銷—企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理》、《金牌導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》《顧問式經(jīng)銷商管理》5套培訓(xùn)光碟。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
在北京大學(xué)、清華大學(xué)舉辦的中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)班、清華大學(xué)總裁班、上海交大MBA班，澳門亞洲公開大學(xué)EMBA班、武漢大學(xué)MBA班、中國(guó)科學(xué)院MBA班、中山大學(xué)EMBA班上授課。