區(qū)域?yàn)橥?----如何快速打造強(qiáng)勢區(qū)域市場

區(qū)域?yàn)橥?----如何快速打造強(qiáng)勢區(qū)域市場
【課程背景】
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
如何快速開發(fā)優(yōu)質(zhì)代理商實(shí)戰(zhàn)深度合作？
如何快速消化庫存，解決動(dòng)銷慢提升銷量的問題？
如何解決渠道沖突提高渠道商毛利率？
如何解決被二級(jí)商不賺錢做其它品牌被綁架問題？
如何提升企業(yè)對(duì)代理商掌控力？如何提升銷售團(tuán)隊(duì)代理商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識(shí)、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動(dòng)的現(xiàn)場模擬，使學(xué)員區(qū)域市場運(yùn)營能力全面提升。
【課程對(duì)象】
企業(yè)營銷人員
【課程時(shí)長】
6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷總裁的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閆老師的課程突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色，是國內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個(gè)人信息和客戶評(píng)價(jià)請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《狼道營銷》（國內(nèi)唯一一本狼道與營銷最完善結(jié)合）作者，是國內(nèi)狼道營銷最權(quán)威的導(dǎo)師，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此課程被美的電器、九陽股份、藍(lán)山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團(tuán)購對(duì)各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、    案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
 
【課程大綱】
第一章 渠道為本---區(qū)域市場開發(fā)之渠道商選擇、溝通與談判
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道商
1、選擇渠道商前的5個(gè)誤區(qū)
冒然拜訪
圖大棄小
一捶定音
忽悠成交
預(yù)設(shè)立場
2、目標(biāo)渠道商的考察的九個(gè)方面
案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，渠道商的溝通與談判
1、渠道商深度溝通藝術(shù)與技巧
迅速贏得渠道商信任的10大方法
不同類型的渠道商溝通技巧
2、渠道商需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
渠道商需求把控的SPIN問詢工具
最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與渠道商深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的渠道商談判策略
渠道商談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧
促成渠道商合作意愿的5H2W工具
案例分享：與渠道商的進(jìn)貨談判
 
第二章  業(yè)績?yōu)橥?--區(qū)域市場銷量提升路徑與方法
一、提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
1、激情老渠道商的活力
2、創(chuàng)新營銷渠道與方法
3、質(zhì)量型代理商的開發(fā)
4、推動(dòng)終端店銷量提升
二、專題研討：老樹開新花---如何激活老渠道商合作激情與意愿
1、影響老渠道商合作意愿原因分析
遺留問題型
安于現(xiàn)狀型
客情淡漠型
管理粗放型
見意思遷型
案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)代理商
2、分類管理、深度協(xié)銷---老渠道商的精細(xì)化管理與服務(wù)
案例：某企業(yè)對(duì)老代理商的分類管理與激活策略
案例：某企業(yè)對(duì)不同老代理商的深度協(xié)銷服務(wù)
3、渠道激勵(lì)，高效庫存-----激發(fā)老渠道商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
合同政策激勵(lì)法
樣板市場激勵(lì)法
榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法
銷售競賽激勵(lì)法
案例：劉老板當(dāng)會(huì)長
 
第三章 卓越的渠道商管理與服務(wù)
一、渠道商管理的本質(zhì)與策略
1.    一個(gè)中心
2.    兩個(gè)基本點(diǎn)
3.    三項(xiàng)原則
4.    四個(gè)目標(biāo)
二、渠道商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控下游渠道商七大的方法
４、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升渠道商運(yùn)營能力的四大工程
心得分享：渠道商的營銷服務(wù)六個(gè)方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助代理商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
心得分享：如何對(duì)代理商進(jìn)行分級(jí)管理與服務(wù)
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析
案例：終端管理員小常的故事

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等