《贏在終端—零售店面運(yùn)營管理》

《贏在終端—零售店面運(yùn)營管理》
【課程背景】
提升店面的產(chǎn)能是當(dāng)今零售行業(yè)主題:
互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，電商平臺的迅速崛起的情況下，傳統(tǒng)零售目前可謂是迎來了“寒冬”，許多的店鋪迎來了倒閉潮，而且愈演愈烈，這讓傳統(tǒng)零售面臨著夾縫中求生存的嚴(yán)峻境地；傳統(tǒng)零售主要的營銷手段是線下營銷，線下的購物人群慢慢往線上靠攏，線下的消費(fèi)人群在慢慢的消退，面對復(fù)雜的市場環(huán)境如何應(yīng)對？

面對以下發(fā)展瓶頸，束手無策，焦頭爛額：
1、連鎖門店運(yùn)營成本越來越高，還要不斷增加市場推廣費(fèi)用，盈利越來越難。
2、電商沖擊，終端產(chǎn)品價格血拼，毛利越來越低。
3、消費(fèi)者IT 產(chǎn)品運(yùn)用面廣、專業(yè)性的內(nèi)容服務(wù)和增值功能需求越來越高。
4、越來越多的門店盈利水平低，不知是加大推廣力度，還是應(yīng)該關(guān)店或減少投入。
5、廠商不停要開新店，沒有專業(yè)選址經(jīng)驗，無法準(zhǔn)確預(yù)估開店盈虧。
6、新品不停上市，老產(chǎn)品庫存大。消費(fèi)者喜好變化快，商品結(jié)構(gòu)混亂。
7、連鎖門店商圈發(fā)展不平衡，周邊消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣差別大，使連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)難以充分發(fā)揮。各門店系統(tǒng)管理難。
8、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭強(qiáng)。新產(chǎn)品，新技術(shù)更新快，以前那種賺錢好賣的產(chǎn)品越來越少。
9、消費(fèi)者口味越來越刁，對產(chǎn)品功能、銷售服務(wù)要求越來越來高。
10、培養(yǎng)好的優(yōu)秀員工留不住，80 后90 后難培養(yǎng)。建立一支專業(yè)團(tuán)隊更難。

【課程收益】
1、掌握先進(jìn)的店面銷量高效提升的方法面對今天的挑戰(zhàn)
2、如何實現(xiàn)建立在規(guī)律基礎(chǔ)上的店面運(yùn)營管理體系
3、通過培養(yǎng)高效能的零售運(yùn)營人員，創(chuàng)造高效能的團(tuán)隊
4、熟練掌握店面運(yùn)營中的地效、單店產(chǎn)出、盈虧平衡、不景氣指數(shù)等公式，盤點現(xiàn)有店面并進(jìn)行分析指導(dǎo)
5、幫客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售管理，找出“爆品”和利潤銷量型產(chǎn)品，做出各門店產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、毛利率排名
6、分析總結(jié)明星產(chǎn)品形成原因并且復(fù)制推廣

7、幫助專賣店從門店吸能客戶能力進(jìn)行評估，提高現(xiàn)有老顧客的進(jìn)店率和客戶滿意度管理進(jìn)行調(diào)整
8、發(fā)展客戶銷售團(tuán)隊，店面人員的職業(yè)生涯設(shè)計和考核，學(xué)會使用TCA 系統(tǒng)能力解決方案
【課程特色】
廣闊的理論視野，配合豐富的實踐經(jīng)驗和案例，采用講授、游戲、互動、案例分享和啟發(fā)式的教學(xué)方法，通過綜合訓(xùn)練，可給學(xué)習(xí)者留下深刻的記憶，啟發(fā)行動的靈感。
【課程對象】零售企業(yè)老板、中高層管理者和核心零售運(yùn)營人員、零售企業(yè)員工
【課程時長】1天（6小時/天）
 
【課程大綱】
一、中國IT 零售連鎖現(xiàn)狀分析
對現(xiàn)有零售行業(yè)的業(yè)態(tài)進(jìn)行分析整理，進(jìn)一步了解自己所處的現(xiàn)有的階段和特點，引出地效概念，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識零售門店是燒錢，還是賺錢，取決于地效=單位面積銷售額，它是決勝零售終端的核心內(nèi)容。

二、 專賣店運(yùn)營管理四部曲
專賣店運(yùn)營管理從以下四個方面進(jìn)行闡述，幫助客戶洞察專賣店盈利水平，如何協(xié)助客戶高效運(yùn)營管理，專賣店客戶管理，發(fā)展客戶銷售團(tuán)隊，此次課程的核心所在。
  洞察專賣店盈利水平通過具體案例對店鋪的固定成本，變動成本，損益平衡額，不景氣指數(shù)等的對店面的盈利水平進(jìn)行分析，掌握現(xiàn)有店面存在的實際問題，進(jìn)行下一步的跟進(jìn)和指導(dǎo)；
  客戶高效運(yùn)營管理需要幫助店面制定月度銷售目標(biāo)，用漏斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理提升現(xiàn)有客戶量的轉(zhuǎn)化率，幫客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售管理，找出“爆品”和利潤銷量型產(chǎn)品， 同時針對不同產(chǎn)品的上市節(jié)奏和店鋪的發(fā)展階段，利用廠商的市場投放和活動資源來設(shè)計市場推廣活動，制定不同階段產(chǎn)品組合市場營銷活動；
  專賣店客戶管理從門店吸能客戶能力進(jìn)行評估，提高現(xiàn)有老顧客的進(jìn)店率和客戶滿意度管理進(jìn)行調(diào)整；
  發(fā)展客戶銷售團(tuán)隊，店面人員的職業(yè)生涯設(shè)計和考核，通過TCA 系統(tǒng)來解決店面員工需要在哪些能力上面提升，提高人員的忠誠度和銷售能力。

三、管理好專賣店的四大關(guān)鍵成長期

四大關(guān)鍵成長期：進(jìn)入期——困惑期——發(fā)展期——階段性成功
根據(jù)行業(yè)自身特點、新經(jīng)銷商資金、經(jīng)驗、人生閱歷不成熟，導(dǎo)致市場相對混亂；如果不去細(xì)分和管理，分銷商會非常被動？在渠道發(fā)展的關(guān)鍵期，給予適時和正確的點撥，讓其真正學(xué)會賺錢的方法。
每一個階段都有其自身的特點和要面臨的問題，需要掌握專賣店每個階段的發(fā)展規(guī)律。