《贏在終端—零售店面運營管理》

《贏在終端—零售店面運營管理》
【課程背景】
提升店面的產能是當今零售行業(yè)主題:
互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，電商平臺的迅速崛起的情況下，傳統(tǒng)零售目前可謂是迎來了“寒冬”，許多的店鋪迎來了倒閉潮，而且愈演愈烈，這讓傳統(tǒng)零售面臨著夾縫中求生存的嚴峻境地；傳統(tǒng)零售主要的營銷手段是線下營銷，線下的購物人群慢慢往線上靠攏，線下的消費人群在慢慢的消退，面對復雜的市場環(huán)境如何應對？

面對以下發(fā)展瓶頸，束手無策，焦頭爛額：
1、連鎖門店運營成本越來越高，還要不斷增加市場推廣費用，盈利越來越難。
2、電商沖擊，終端產品價格血拼，毛利越來越低。
3、消費者IT 產品運用面廣、專業(yè)性的內容服務和增值功能需求越來越高。
4、越來越多的門店盈利水平低，不知是加大推廣力度，還是應該關店或減少投入。
5、廠商不停要開新店，沒有專業(yè)選址經驗，無法準確預估開店盈虧。
6、新品不停上市，老產品庫存大。消費者喜好變化快，商品結構混亂。
7、連鎖門店商圈發(fā)展不平衡，周邊消費水平，消費習慣差別大，使連鎖經營的規(guī)模效應難以充分發(fā)揮。各門店系統(tǒng)管理難。
8、產品同質化嚴重，競爭強。新產品，新技術更新快，以前那種賺錢好賣的產品越來越少。
9、消費者口味越來越刁，對產品功能、銷售服務要求越來越來高。
10、培養(yǎng)好的優(yōu)秀員工留不住，80 后90 后難培養(yǎng)。建立一支專業(yè)團隊更難。

【課程收益】
1、掌握先進的店面銷量高效提升的方法面對今天的挑戰(zhàn)
2、如何實現(xiàn)建立在規(guī)律基礎上的店面運營管理體系
3、通過培養(yǎng)高效能的零售運營人員，創(chuàng)造高效能的團隊
4、熟練掌握店面運營中的地效、單店產出、盈虧平衡、不景氣指數(shù)等公式，盤點現(xiàn)有店面并進行分析指導
5、幫客戶進行產品銷售管理，找出“爆品”和利潤銷量型產品，做出各門店產品周轉率、毛利率排名
6、分析總結明星產品形成原因并且復制推廣

7、幫助專賣店從門店吸能客戶能力進行評估，提高現(xiàn)有老顧客的進店率和客戶滿意度管理進行調整
8、發(fā)展客戶銷售團隊，店面人員的職業(yè)生涯設計和考核，學會使用TCA 系統(tǒng)能力解決方案
【課程特色】
廣闊的理論視野，配合豐富的實踐經驗和案例，采用講授、游戲、互動、案例分享和啟發(fā)式的教學方法，通過綜合訓練，可給學習者留下深刻的記憶，啟發(fā)行動的靈感。
【課程對象】零售企業(yè)老板、中高層管理者和核心零售運營人員、零售企業(yè)員工
【課程時長】1天（6小時/天）
 
【課程大綱】
一、中國IT 零售連鎖現(xiàn)狀分析
對現(xiàn)有零售行業(yè)的業(yè)態(tài)進行分析整理，進一步了解自己所處的現(xiàn)有的階段和特點，引出地效概念，引導學員認識零售門店是燒錢，還是賺錢，取決于地效=單位面積銷售額，它是決勝零售終端的核心內容。

二、 專賣店運營管理四部曲
專賣店運營管理從以下四個方面進行闡述，幫助客戶洞察專賣店盈利水平，如何協(xié)助客戶高效運營管理，專賣店客戶管理，發(fā)展客戶銷售團隊，此次課程的核心所在。
  洞察專賣店盈利水平通過具體案例對店鋪的固定成本，變動成本，損益平衡額，不景氣指數(shù)等的對店面的盈利水平進行分析，掌握現(xiàn)有店面存在的實際問題，進行下一步的跟進和指導；
  客戶高效運營管理需要幫助店面制定月度銷售目標，用漏斗目標轉化原理提升現(xiàn)有客戶量的轉化率，幫客戶進行產品銷售管理，找出“爆品”和利潤銷量型產品， 同時針對不同產品的上市節(jié)奏和店鋪的發(fā)展階段，利用廠商的市場投放和活動資源來設計市場推廣活動，制定不同階段產品組合市場營銷活動；
  專賣店客戶管理從門店吸能客戶能力進行評估，提高現(xiàn)有老顧客的進店率和客戶滿意度管理進行調整；
  發(fā)展客戶銷售團隊，店面人員的職業(yè)生涯設計和考核，通過TCA 系統(tǒng)來解決店面員工需要在哪些能力上面提升，提高人員的忠誠度和銷售能力。

三、管理好專賣店的四大關鍵成長期

四大關鍵成長期：進入期——困惑期——發(fā)展期——階段性成功
根據(jù)行業(yè)自身特點、新經銷商資金、經驗、人生閱歷不成熟，導致市場相對混亂；如果不去細分和管理，分銷商會非常被動？在渠道發(fā)展的關鍵期，給予適時和正確的點撥，讓其真正學會賺錢的方法。
每一個階段都有其自身的特點和要面臨的問題，需要掌握專賣店每個階段的發(fā)展規(guī)律。