《贏在終端—零售店面運(yùn)營(yíng)管理》

《贏在終端—零售店面運(yùn)營(yíng)管理》
【課程背景】
提升店面的產(chǎn)能是當(dāng)今零售行業(yè)主題:
互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，電商平臺(tái)的迅速崛起的情況下，傳統(tǒng)零售目前可謂是迎來(lái)了“寒冬”，許多的店鋪迎來(lái)了倒閉潮，而且愈演愈烈，這讓傳統(tǒng)零售面臨著夾縫中求生存的嚴(yán)峻境地；傳統(tǒng)零售主要的營(yíng)銷(xiāo)手段是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，線下的購(gòu)物人群慢慢往線上靠攏，線下的消費(fèi)人群在慢慢的消退，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境如何應(yīng)對(duì)？

面對(duì)以下發(fā)展瓶頸，束手無(wú)策，焦頭爛額：
1、連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，還要不斷增加市場(chǎng)推廣費(fèi)用，盈利越來(lái)越難。
2、電商沖擊，終端產(chǎn)品價(jià)格血拼，毛利越來(lái)越低。
3、消費(fèi)者IT 產(chǎn)品運(yùn)用面廣、專(zhuān)業(yè)性的內(nèi)容服務(wù)和增值功能需求越來(lái)越高。
4、越來(lái)越多的門(mén)店盈利水平低，不知是加大推廣力度，還是應(yīng)該關(guān)店或減少投入。
5、廠商不停要開(kāi)新店，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)選址經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)估開(kāi)店盈虧。
6、新品不停上市，老產(chǎn)品庫(kù)存大。消費(fèi)者喜好變化快，商品結(jié)構(gòu)混亂。
7、連鎖門(mén)店商圈發(fā)展不平衡，周邊消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣差別大，使連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)難以充分發(fā)揮。各門(mén)店系統(tǒng)管理難。
8、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。新產(chǎn)品，新技術(shù)更新快，以前那種賺錢(qián)好賣(mài)的產(chǎn)品越來(lái)越少。
9、消費(fèi)者口味越來(lái)越刁，對(duì)產(chǎn)品功能、銷(xiāo)售服務(wù)要求越來(lái)越來(lái)高。
10、培養(yǎng)好的優(yōu)秀員工留不住，80 后90 后難培養(yǎng)。建立一支專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)更難。

【課程收益】
1、掌握先進(jìn)的店面銷(xiāo)量高效提升的方法面對(duì)今天的挑戰(zhàn)
2、如何實(shí)現(xiàn)建立在規(guī)律基礎(chǔ)上的店面運(yùn)營(yíng)管理體系
3、通過(guò)培養(yǎng)高效能的零售運(yùn)營(yíng)人員，創(chuàng)造高效能的團(tuán)隊(duì)
4、熟練掌握店面運(yùn)營(yíng)中的地效、單店產(chǎn)出、盈虧平衡、不景氣指數(shù)等公式，盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有店面并進(jìn)行分析指導(dǎo)
5、幫客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售管理，找出“爆品”和利潤(rùn)銷(xiāo)量型產(chǎn)品，做出各門(mén)店產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、毛利率排名
6、分析總結(jié)明星產(chǎn)品形成原因并且復(fù)制推廣

7、幫助專(zhuān)賣(mài)店從門(mén)店吸能客戶(hù)能力進(jìn)行評(píng)估，提高現(xiàn)有老顧客的進(jìn)店率和客戶(hù)滿(mǎn)意度管理進(jìn)行調(diào)整
8、發(fā)展客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，店面人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和考核，學(xué)會(huì)使用TCA 系統(tǒng)能力解決方案
【課程特色】
廣闊的理論視野，配合豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和案例，采用講授、游戲、互動(dòng)、案例分享和啟發(fā)式的教學(xué)方法，通過(guò)綜合訓(xùn)練，可給學(xué)習(xí)者留下深刻的記憶，啟發(fā)行動(dòng)的靈感。
【課程對(duì)象】零售企業(yè)老板、中高層管理者和核心零售運(yùn)營(yíng)人員、零售企業(yè)員工
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】
一、中國(guó)IT 零售連鎖現(xiàn)狀分析
對(duì)現(xiàn)有零售行業(yè)的業(yè)態(tài)進(jìn)行分析整理，進(jìn)一步了解自己所處的現(xiàn)有的階段和特點(diǎn)，引出地效概念，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)零售門(mén)店是燒錢(qián)，還是賺錢(qián)，取決于地效=單位面積銷(xiāo)售額，它是決勝零售終端的核心內(nèi)容。

二、 專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)管理四部曲
專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)管理從以下四個(gè)方面進(jìn)行闡述，幫助客戶(hù)洞察專(zhuān)賣(mài)店盈利水平，如何協(xié)助客戶(hù)高效運(yùn)營(yíng)管理，專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)管理，發(fā)展客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，此次課程的核心所在。
  洞察專(zhuān)賣(mài)店盈利水平通過(guò)具體案例對(duì)店鋪的固定成本，變動(dòng)成本，損益平衡額，不景氣指數(shù)等的對(duì)店面的盈利水平進(jìn)行分析，掌握現(xiàn)有店面存在的實(shí)際問(wèn)題，進(jìn)行下一步的跟進(jìn)和指導(dǎo)；
  客戶(hù)高效運(yùn)營(yíng)管理需要幫助店面制定月度銷(xiāo)售目標(biāo)，用漏斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理提升現(xiàn)有客戶(hù)量的轉(zhuǎn)化率，幫客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售管理，找出“爆品”和利潤(rùn)銷(xiāo)量型產(chǎn)品， 同時(shí)針對(duì)不同產(chǎn)品的上市節(jié)奏和店鋪的發(fā)展階段，利用廠商的市場(chǎng)投放和活動(dòng)資源來(lái)設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，制定不同階段產(chǎn)品組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
  專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)管理從門(mén)店吸能客戶(hù)能力進(jìn)行評(píng)估，提高現(xiàn)有老顧客的進(jìn)店率和客戶(hù)滿(mǎn)意度管理進(jìn)行調(diào)整；
  發(fā)展客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，店面人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和考核，通過(guò)TCA 系統(tǒng)來(lái)解決店面員工需要在哪些能力上面提升，提高人員的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)售能力。

三、管理好專(zhuān)賣(mài)店的四大關(guān)鍵成長(zhǎng)期

四大關(guān)鍵成長(zhǎng)期：進(jìn)入期——困惑期——發(fā)展期——階段性成功
根據(jù)行業(yè)自身特點(diǎn)、新經(jīng)銷(xiāo)商資金、經(jīng)驗(yàn)、人生閱歷不成熟，導(dǎo)致市場(chǎng)相對(duì)混亂；如果不去細(xì)分和管理，分銷(xiāo)商會(huì)非常被動(dòng)？在渠道發(fā)展的關(guān)鍵期，給予適時(shí)和正確的點(diǎn)撥，讓其真正學(xué)會(huì)賺錢(qián)的方法。
每一個(gè)階段都有其自身的特點(diǎn)和要面臨的問(wèn)題，需要掌握專(zhuān)賣(mài)店每個(gè)階段的發(fā)展規(guī)律。