門店銷售
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贏在終端 業(yè)績(jī)倍增
贏在終端 業(yè)績(jī)倍增內(nèi)訓(xùn)基本信息:
呂江
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講、拓客---聯(lián)通天地
一、拓客計(jì)劃
1、分析目標(biāo)客群
2、客戶DISC性格分析
3、客戶需求的分析
二、門店引流---陳列
1、主推陳列
2、配搭陳列
3、風(fēng)格陳列
《客戶分級(jí)檔案表》、《拜訪計(jì)劃表》、《客戶區(qū)域分布圖》
三、外拓八式
1、低門檻策略
2、微信點(diǎn)評(píng)法
3、微信分享拓客法
4、異業(yè)聯(lián)盟拓客法
5、問答卷拓客法
6、透支法
7、抽獎(jiǎng)法
8、體驗(yàn)法
第二講、面對(duì)面推銷技巧
一、消費(fèi)行為分析
1、5種類型消費(fèi)者
2、影響消費(fèi)的因素
二、個(gè)人形象塑造
1、職業(yè)裝
2、專業(yè)度
3、壓力分散模型
三、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
演練：學(xué)員對(duì)練
四、專家式產(chǎn)品介紹法
1、AIDAM技巧
演練：學(xué)員做方案
五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
1、知己知彼
2、T形圖
3、太陽(yáng)圖
六、快速成交
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、總結(jié)利益成交法
七、附加推銷
1、補(bǔ)零法
2、配搭法
第三講、促銷——業(yè)績(jī)促動(dòng)
一、促銷流程
1、促銷市場(chǎng)研究
2、確定促銷要素
3、實(shí)施促銷
4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果
二、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
1、特價(jià)促銷
2、贈(zèng)品促銷
3、聯(lián)合促銷
4、抽獎(jiǎng)促銷
5、活動(dòng)促銷
6、路演促銷
7、現(xiàn)場(chǎng)演示
三、洞察顧客的消費(fèi)心理
1、顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧
2、常見顧客組合及需求把握
3、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧
4、顧客購(gòu)買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)
四、完美執(zhí)行的促銷管理工作
1、明確促銷活動(dòng)的分工和責(zé)任人
2、活動(dòng)禮品或獎(jiǎng)品的采購(gòu)原則
3、促銷活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員
4、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制與應(yīng)急
5、促銷活動(dòng)的考核與評(píng)估
第四講、粉絲——客戶關(guān)系維護(hù)，業(yè)績(jī)的保障
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對(duì)零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性
三、粉絲的開發(fā)
1、進(jìn)店率
2、戶外開拓
3、VIP維護(hù)
四、粉絲營(yíng)銷的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會(huì)員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
五、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話
3、微信新工具的使用
一、拓客計(jì)劃
1、分析目標(biāo)客群
2、客戶DISC性格分析
3、客戶需求的分析
二、門店引流---陳列
1、主推陳列
2、配搭陳列
3、風(fēng)格陳列
《客戶分級(jí)檔案表》、《拜訪計(jì)劃表》、《客戶區(qū)域分布圖》
三、外拓八式
1、低門檻策略
2、微信點(diǎn)評(píng)法
3、微信分享拓客法
4、異業(yè)聯(lián)盟拓客法
5、問答卷拓客法
6、透支法
7、抽獎(jiǎng)法
8、體驗(yàn)法
第二講、面對(duì)面推銷技巧
一、消費(fèi)行為分析
1、5種類型消費(fèi)者
2、影響消費(fèi)的因素
二、個(gè)人形象塑造
1、職業(yè)裝
2、專業(yè)度
3、壓力分散模型
三、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
演練：學(xué)員對(duì)練
四、專家式產(chǎn)品介紹法
1、AIDAM技巧
演練：學(xué)員做方案
五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
1、知己知彼
2、T形圖
3、太陽(yáng)圖
六、快速成交
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、總結(jié)利益成交法
七、附加推銷
1、補(bǔ)零法
2、配搭法
第三講、促銷——業(yè)績(jī)促動(dòng)
一、促銷流程
1、促銷市場(chǎng)研究
2、確定促銷要素
3、實(shí)施促銷
4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果
二、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
1、特價(jià)促銷
2、贈(zèng)品促銷
3、聯(lián)合促銷
4、抽獎(jiǎng)促銷
5、活動(dòng)促銷
6、路演促銷
7、現(xiàn)場(chǎng)演示
三、洞察顧客的消費(fèi)心理
1、顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧
2、常見顧客組合及需求把握
3、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧
4、顧客購(gòu)買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)
四、完美執(zhí)行的促銷管理工作
1、明確促銷活動(dòng)的分工和責(zé)任人
2、活動(dòng)禮品或獎(jiǎng)品的采購(gòu)原則
3、促銷活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員
4、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制與應(yīng)急
5、促銷活動(dòng)的考核與評(píng)估
第四講、粉絲——客戶關(guān)系維護(hù)，業(yè)績(jī)的保障
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對(duì)零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性
三、粉絲的開發(fā)
1、進(jìn)店率
2、戶外開拓
3、VIP維護(hù)
四、粉絲營(yíng)銷的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會(huì)員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
五、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話
3、微信新工具的使用
講師 呂江 介紹
零售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
中國(guó)100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實(shí)戰(zhàn)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國(guó)零售營(yíng)運(yùn)管理工作，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時(shí)間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識(shí)技能類的傳授，或者現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，而表現(xiàn)在實(shí)際工作或者業(yè)績(jī)上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動(dòng)，回去也沖動(dòng)，可是過后就是沒行動(dòng)"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個(gè)性化的解決方案，使課程針對(duì)性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。
激情互動(dòng):糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動(dòng)，詳盡地緊貼市場(chǎng)的案例與圖片分析，既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對(duì)實(shí)操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動(dòng);注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗(yàn)式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。
☆
中國(guó)100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實(shí)戰(zhàn)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國(guó)零售營(yíng)運(yùn)管理工作，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時(shí)間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識(shí)技能類的傳授，或者現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，而表現(xiàn)在實(shí)際工作或者業(yè)績(jī)上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動(dòng)，回去也沖動(dòng)，可是過后就是沒行動(dòng)"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個(gè)性化的解決方案，使課程針對(duì)性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。
激情互動(dòng):糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動(dòng)，詳盡地緊貼市場(chǎng)的案例與圖片分析，既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對(duì)實(shí)操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動(dòng);注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗(yàn)式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。
☆
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