快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營與管理實(shí)務(wù)

• 通路（渠道）
• 渠道長度
• 渠道寬度
• 分銷廣度
• 分銷深度
• 渠道系統(tǒng)

• 渠道成員及角色定位
• 中間商的五大類型 

• 產(chǎn)品特點(diǎn)
• 生產(chǎn)情況
• 市場情況

• 第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
• 第二步：確定渠道目標(biāo)
• 第三步：列出渠道備選方案
• 第四步：評(píng)估備選方案
• 第五步：最終確定渠道方案

• 激發(fā)興趣
• 篩選
• 會(huì)談
• 現(xiàn)場考察

• 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
• 談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
• 談判的定義及內(nèi)涵
• 談判的5W2H
• 談判的六項(xiàng)基本原則
• 談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程

• 評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定
• 營造良好氛圍

• 介紹及開場的五大技巧
• 積極聆聽的七個(gè)技巧
• 三大提問技巧
• 捕捉身體語言的兩大技巧
• 提出建議的三大技巧
• 回應(yīng)提議的兩大技巧
• 說“不”的四大技巧

• 保持沉默
• “哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”
• 吹毛求疵
• 紅臉/白臉
• 我的職權(quán)有限
• 控制反應(yīng)時(shí)間
• 各讓一步
• 態(tài)度強(qiáng)硬
• 最后通碟

• 結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)
• 促成簽約的六大技巧

• 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
• 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
• 誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事
• 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

• 產(chǎn)品要鋪到客戶終端
• 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
• 分銷商樂于推銷
• 完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化

• 鋪市的終極意義
• 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
• 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

• 鋪貨路線的設(shè)計(jì)
• 有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
• 鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
• 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
• 鋪貨疑難問題化解技巧

• 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
• 指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
• 謹(jǐn)慎管理信用額度
• 協(xié)  調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
• 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
• 站在伙伴的角度了解分銷商的困難
• 提供有效的培訓(xùn)

• 門頭形象化
• 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
• 宣廣用品精細(xì)化

• 渠道促銷技巧
• 消費(fèi)者促銷技巧

• 貨款催收“連環(huán)八式”

• 常見的三大竄貨類型及處理
• 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

• 建立分銷聯(lián)合體
• 模糊返利制度
• 季度/年度返利制度

崔自三 ，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓(xùn)專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實(shí)操成功案例，國內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
實(shí)戰(zhàn)本色：12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力。

授課風(fēng)格：
激情互動(dòng)：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；
大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經(jīng)理、集團(tuán)營銷部經(jīng)理
道博集團(tuán)綠之源生物工程         歷任業(yè)務(wù)主任、培訓(xùn)部經(jīng)理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營運(yùn)總監(jiān)
金星啤酒集團(tuán)                   營銷總監(jiān)/培訓(xùn)師
上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)       項(xiàng)目總監(jiān)/高級(jí)咨詢師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團(tuán)     企業(yè)商學(xué)院院長/咨詢顧問

咨詢領(lǐng)域
營銷渠道規(guī)劃與建設(shè)
營銷管理體系建設(shè)與咨詢
區(qū)域市場開發(fā)與樣板市場建設(shè)
新產(chǎn)品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營銷專題會(huì)議策劃及執(zhí)行:招商會(huì),訂貨會(huì),經(jīng)銷商大會(huì)等

主持項(xiàng)目
河南新煙集團(tuán)大型營銷咨詢項(xiàng)目“精益化營銷策略報(bào)告”
金星啤酒集團(tuán)營銷系統(tǒng)三級(jí)授權(quán)模式制定
月山啤酒集團(tuán)化管理策略報(bào)告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營銷中心組織體系平臺(tái)構(gòu)建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場打造提升