銷售溝通技巧及商務禮儀

  互動破冰
第一部分:商務禮儀的概念
一、商務禮儀的基本概念
二、了解、掌握和恰當?shù)貞蒙虅斩Y儀的作用和意義
三、商務禮儀的基本原則——尊重他人、尊重自己
第二部分:職業(yè)形象塑造
一、職業(yè)形象的幾個基本標準
二、重要的第一印象
ꜹ      案例分享
三、服飾
1.     不適當?shù)闹b示例
2.     男士服飾:
♦       三色原則
♦       三一定律
♦       七大禁忌
♦       男士穿西裝的七原則
♦       扣子系法
♦       男士領帶的搭配及注意事項
♦       男士襯衫的搭配細節(jié)
♦       男士鞋襪要求
♦       男士公文包要求
3.     女士服飾:
♦       女性著裝七忌
♦       款式要求
♦       顏色要求
♦       發(fā)型要求
♦       女士鞋襪要求
♦       女士公文包要求
♦       夏季商務裝要求標準
♦       冬季商務裝要求標準
4.     西裝的顏色、款式、質(zhì)地和身份場合的搭配
5.     西裝怎樣選？
四、儀容
1．面部修飾
2．個人衛(wèi)生管理
五、體態(tài):
1、站 姿:
（1）男士、女士正確的站姿標準
（2）站姿禁忌
2、坐 姿:
（1）正確的坐姿標準
（2）女士坐姿詳述
（3）男士坐姿詳述
3、行 姿:
（1）走路不要過快，也不要過慢;
（2）身子保持直挺，抬頭挺胸，兩眼望前方
（3）兩手自然擺動，幅度不要過大
4、交流時的姿態(tài):
（1）男士交流時的姿態(tài)標準
（2）女士交流時的姿態(tài)標準
5、蹲 姿 
  互動練習上述幾種體態(tài)

第三部分:電話禮儀
  互動環(huán)節(jié)，在輕松的游戲式提問中掌握電話禮儀知識。
1、基本電話禮儀
（1）保持最優(yōu)美的聲音
（2）速度、音調(diào)、音量、笑容
（3）商務電話注意事項
（4）通話時機
（5）通話內(nèi)容
2、接聽電話的禮儀
（1）接電話的三個基本要求和“六不”原則
（2）接電話的七個重點
3、撥打電話的禮儀
4、移動電話的使用要求

第四部分:拜訪禮儀
一、拜訪的基礎注意事項
二、拜訪的流程
三、拜訪前的約見禮儀（拜訪前的電話約訪在第“六”章節(jié)細講）
四、拜訪準備及禮儀
1、著 裝
2、儀 表
3、資料用品
4、拜訪內(nèi)容
5、出發(fā)前的禮儀
6、到了客戶辦公大樓門前的禮儀

五、見面禮儀
1、進入室內(nèi)的禮儀
2、見到拜訪對象的禮儀
1） 介紹
♦        介紹別人時的注意事項
♦        介紹別人時的先后順序
♦        自我介紹的注意事項
♦        被人介紹的注意事項
2）致意的幾種方式
♦       微笑點頭禮
♦       握手禮
a.     何時要握手？
b.     握手時的注意事項
♦       鞠躬禮
a.     何為鞠躬禮？
b.     鞠躬時的七大注意事項
♦       鼓 掌
a.     鼓掌的意義
b.     標準的鼓掌動作
  互動：“進入商界第一張名片”演練
3）交換名片
♦       名片的準備
♦       常規(guī)遞、接名片的要求
♦       索取名片的要求和方法
♦       有領導同行時的要求標準
4）會客室入座的位次禮儀

六、銷售溝通技巧
1.     銷售溝通基礎知識
1)     禮貌:態(tài)度要誠懇、親切，聲音大小適宜，語調(diào)平和沉穩(wěn)，尊重他人。
2)     視線與目光接觸的技巧
3)     用語及敬語話術標準
4)     交談的藝術及商務談話中的六項注意
5)     與客戶閑談也不可隨意，兩大忠告。
6)     傾聽的藝術
7)     談話姿勢
8)     有領導同行，交談時的注意事項
2.     拜訪前的電話約訪
1)     取得對方的信賴。
2)     多問問題，讓客戶盡可能多的說話。
3)     時機法
4)     間接法
5)     關系法
3.     電話約訪拒絕處理的原則
4.     拜訪客戶的七大黃金定律
5.     如何吸引客戶的注意力與客戶尋找共同語言
1)     從關心客戶需求入手，解決客戶的問題。
2)     利用攜帶的資料或說明書
3)     與客戶尋找共同語言
6.     拜訪的十大忌諱
7.     客戶面談溝通模型與技巧
1)     建立良好的初步印象
2)     寒暄與贊美技巧
3)     溝通的四要素
4)     同理心溝通技巧
5)     連環(huán)發(fā)問SPIN模式
6)     人的行為處事風格
7)     如何說服不同類型的人

七、與客戶一起用餐時的注意事項
1.     宴席的座次安排
2.     用餐的基本禮儀
3.     怎樣安排“雙滿意”菜單？
1)     點菜的三個規(guī)則
2)     點菜小常識（中國八大菜系）
4.     用餐十三個注意事項
5.     西式自助餐禮儀
6.     西餐注意事項
7.     與他人用餐時，應禁止的不雅舉止
8.     敬酒的注意事項
♦       祝酒詞
♦       求人辦事，一定用好敬酒這塊敲門磚
♦       酒桌之上的攻防戰(zhàn)
♦       商務用餐的敬酒技巧
1>敬酒的時間選擇
2>敬酒的順序問題
3>敬酒的舉止要求
4>敬酒的注意事項
5>九種人格，九種拒酒之策
6>酒桌上與他人成功交談的方法
7>面對酒局，職場菜鳥如何應對
8>跟領導喝酒不能沒有規(guī)矩
9>怎樣敬酒領導才肯喝
10>酒桌上的規(guī)矩與禁忌
11>喝酒是手段，生意是關鍵
12>解酒十招為你多加半斤酒量
八、告辭時的注意事項及禮儀
九、訪后致謝方法及注意事項

第五部分:接待來訪禮儀
一、商務接待：乘車安排及位次禮儀
1.     公務車/出租車時接待的注意事項
2.     主人作司機時接待的注意事項
3.     男主人作司機并有女主人相陪時接待的注意事項
二、陪客走路時的注意事項
1.     在走廊處走路時的注意事項
2.     在樓梯處走路時的注意事項
三、陪客乘電梯/進門口的注意事項（附：乘坐電梯的通用禮儀）
四、手勢輔助禮儀
五、來客身份的注意事項
1.     領導來訪
2.     客戶來訪
六、送賓時的禮儀
1.     常用的幾種送別形式
2.     電梯送客禮
3.     贈送禮品的禮儀

第六部分：商務交際交往中的禮儀
一、商務交際交往中的禮儀重點
1、擺正位置，端正態(tài)度
2、交際的禁忌
3、交際的三要素
二、商務交際交往中的禮儀互動
1、角色定位
2、雙向溝通
三、商務交際交往中的禮儀理念
1、尊重為本
2、善于表達
3、行事規(guī)范
四、個人接待禮儀
1、待客原則
2、熱情待客應做到

第七部分：商務談判中的禮儀
一、商務會議禮儀
二、商務談判基礎禮儀與技巧
1.     談判室的選擇、布置
2.     商務談判的位次安排
3.     談判臨場表現(xiàn)總則
4.     談判技巧
5.     簽約時注意的問題
6.     簽約者的臨場表現(xiàn)

三、商務談判簽約禮儀
1、談判過程中的禮儀原則
2、簽字程序禮儀
3、迎送規(guī)格

個人資歷： 
待出版書籍： 
《從職場小白到精英人才的十步心法》、《管理技能快速達標的十大版塊》、 《服務行業(yè)的角色與技巧》、《商務交際應酬實用禮儀》、《高效能 HRM》。 

課程優(yōu)勢：
自 25 歲進行中國電信河北第二分公司及其下屬代理商千人培訓《營業(yè)廳禮儀》，得到多次熱烈掌聲與高度評價開始，發(fā)覺自己的發(fā)光點，便開始在所任職的企業(yè)[曾任職于李寧（中國）體育服裝、迪信通通信集團、香港美南地產(chǎn)集團（含開發(fā)、物業(yè)、酒店、房產(chǎn)經(jīng)紀)]內(nèi)部實際體驗存在問題崗位的工作一段時間，實戰(zhàn)地積累解決“企業(yè)管理與員工成長”問題的各類思維與課程思路，逐步打破了傳統(tǒng)培訓中到處請不同老師進行授課（達不到對企業(yè)深入地了解、落地性也會很差、一般僅維持一段時間的培訓熱度）的局面，轉而可以長期合作，進行不斷深入地了解每家企業(yè)，根據(jù)企業(yè)存在的實際問題來研發(fā)課程，告別傳統(tǒng)培訓中“同一課件在多類不同企業(yè)講授”，提供實用性、落地性、針對性的專屬式定制課程?？舍槍δ愁悊栴}進行單課定制；也可將兩、三類問題揉到一起在課程中同時解決，即“時間短、性價比高”的壓縮版管理咨詢培訓方式，高效解決“企業(yè)管理與員工成長”各類問題，并根據(jù)課程落地的節(jié)奏進行跟蹤輔導。 1）多年的心理學實戰(zhàn)經(jīng)驗，使學員很快將全身心凝聚到當下課程；控場力很好； 
2）極具親和力，幽默自然，重視互動，授課方法靈活多樣，使學員知識吸收率高； 
3）自主研發(fā)了多類課程，會將當次培訓需求內(nèi)容外涉及到的其它類知識同堂講授，快速解決企業(yè)多類問題； 
4）實用性很強，學員下課后就能用、會用，獲得參訓學員一致好評！