《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》

【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
每個(gè)人生來就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國(guó)際貿(mào)易中也是如此，那么國(guó)際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？
本課程針對(duì)涉外營(yíng)銷管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的談判中運(yùn)用良好的溝通技能，掌握客戶的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。
【課程對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對(duì)話、場(chǎng)景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)。
【課程時(shí)間】2+1天（12+6課時(shí)）
【培訓(xùn)語言】中、英文

  面對(duì)文化歧視時(shí)，如何消除障礙進(jìn)行溝通談判
  【工具】快速識(shí)別客戶文化傾向的方法
  幽默的力量
第二節(jié): 國(guó)際談判的準(zhǔn)備流程
1.     目標(biāo)設(shè)立
  談判底線
  談判最優(yōu)目標(biāo)
  談判目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)化結(jié)果
2.      確立談判項(xiàng)目
3.     了解你的對(duì)手------談判心理學(xué)分析
  客戶類型
  客戶價(jià)值
  怎樣與不同心理特征的客戶溝通交流
【案例】 我們說出同樣的話，為什么有些客戶接受，有些客戶拒絕？
什么原因造成客戶的各種不同行為模式？
   4. 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
   5. 列出選擇項(xiàng)
   6. 就每個(gè)談判問題設(shè)定界限
   7. 檢驗(yàn)界限的合理性
  情感的勝利
  利益的勝利
 第三節(jié):國(guó)際談判的策略制定
  可控因素
  不可控因素
  各國(guó)談判溝通中的習(xí)慣角色分工
  國(guó)際貿(mào)易談判中的組織化角色分工
  順時(shí)談判法
  逆時(shí)談判法
  自然狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
  授權(quán)狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
  失敗的讓步策略
  誠(chéng)懇的讓步策略
  地點(diǎn)的選擇
  地點(diǎn)的延伸
第四節(jié):談判博弈--------八大籌碼的運(yùn)用 
  如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力
  如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶
  如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手
  如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
  如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
  如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位
  如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利
  如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
第二單元 遠(yuǎn)程溝通談判-國(guó)際商務(wù)信函【1天6課時(shí)】
        一、信函溝通前的準(zhǔn)備
       明確溝通與銷售/工作目標(biāo)
       判定溝通對(duì)象，選擇適宜的溝通方式
          起草溝通的內(nèi)容
          分析事態(tài)的緊急情況
          確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況
          決定選用何種溝通方式
        二.商務(wù)信函寫作及注意要點(diǎn)
【練習(xí)】讓客戶記住自己
        2.1 商務(wù)信函的種類及寫作要求
2.1.1英文信函的種類及格式
       介紹信
       銷售信
       拒絕信
       要約
【模板工具】詢盤信函模板
       報(bào)價(jià)
【模板工具】發(fā)盤/還盤信函模板
       定貨
【模板工具】發(fā)貨前后跟進(jìn)信函模板
       取消定單
       抱怨/投訴
【模板工具】投訴應(yīng)答信函模板
       調(diào)解信
       催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
       通知型信函
       說服型信函
       指導(dǎo)型信函
       記錄型信函
2.1.3練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作
2.1.4商務(wù)信函的應(yīng)用格式對(duì)比
       商務(wù)信函的現(xiàn)代特征：EMAIL作為信函載體的應(yīng)用
       郵件標(biāo)題：吸引客戶的注意力的技巧
       郵件結(jié)構(gòu)：合理布局的方法
       郵件內(nèi)容：內(nèi)容設(shè)置的方法
       與企業(yè)文化結(jié)合的信函格式
【練習(xí)】設(shè)計(jì)符合自身的信函格式
        2.2信函寫作中的語言形式的選擇
       正式用語
       非正式用語
       俚語（檢查您在涉外信函中常用的俚語）
       傻話（檢查您在涉外信函中是否用過傻話并改正）
       小結(jié)：語言形式對(duì)商務(wù)信函的影響
        2.3信函的四大特征應(yīng)用
       準(zhǔn)確性
       精確性
       及時(shí)性
       KISS法則
        2.4信函中必須避免的問題
【案例解析】哪些信函內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)以下情況
       冗長(zhǎng)
       華麗
       浮躁
       無禮
        3.1商務(wù)信函的管理
       電子版信函的管理
       紙質(zhì)信函的管理
        3.2信函的具體運(yùn)用之一:促進(jìn)定單技巧
       階段性地促單技巧
       提示性促單技巧
       仔細(xì)籌備后的促單技巧
        3.3信函的具體運(yùn)用之二:提升與供應(yīng)商/經(jīng)銷商關(guān)系的技巧
       形象展示
       問候/祝賀
       應(yīng)對(duì)投訴
       滿意度調(diào)查
       異議處理
       合作確認(rèn)
        3.4信函的具體運(yùn)用之三:信函溝通中的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
       案例：團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
       與誰協(xié)調(diào)溝通
       怎樣協(xié)調(diào)溝通
       協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
       協(xié)調(diào)溝通中的分工
 
        3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注