狼性營銷之-顧問式巔峰銷售技巧

一、設定目標，成為銷售精英
1．為什么要做銷售精英
2．銷售精英和普通銷售員的區(qū)別
3．分組討論：什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？
4．如專業(yè)銷售人員的五個必備條件
5．職業(yè)銷售的自我卓越修煉
6．制定目標可幫助您獲得成功
7．運用6W2H制定有效的目標
8．致力實現(xiàn)您的目標

二、讓銷售成為您的愛好
1． 您的工作一定要是您的愛好！
2． 學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者
3． 學習的過程
4.  練習：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練
 
三、銷售的過程及應學習的技巧
1． 銷售的八個步驟
1)  銷售準備
2） 接近客戶
3） 進入銷售主題
4） 調(diào)查以及詢問
5） 產(chǎn)品說明
6） 展示的技巧
7） 建議書
8） 締結。
2．   工作時段的人力運用

四、高手重視準備工作
1． 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點
2． 銷售區(qū)域的狀況分析
3． 銷售計劃的制定

五、了解您的產(chǎn)品
1． 產(chǎn)品的構成
2． 產(chǎn)品的價值取向
1)  品牌
2） 性能價格比
3） 服務
4） 產(chǎn)品名稱
5） 產(chǎn)品的優(yōu)點
6） 產(chǎn)品的特殊利益
7） 產(chǎn)品的競爭差異
8） 締結
3．  精通您的產(chǎn)品知識
1)  研究產(chǎn)品的基本知識
2） 掌握產(chǎn)品的訴求重點

六、如何尋找潛在客戶
1． 尋找潛在客戶的原則
1)  準確判斷客戶購買欲望
2） 準確判斷客戶購買能力
2． 如何尋找潛在客戶
1)  發(fā)掘潛在客戶的方法
2） 尋找潛在客戶的渠道
3． 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
1)  在朋友間
2） 借助專業(yè)人士的幫助
3） 企業(yè)提供的名單
4） 掃街
5） 更廣闊的范圍
4． 增加潛在客戶的涵蓋率
1)  開拓您的潛在客戶
2） 如何開拓最多的客戶？

七、接近客戶的技巧
1． 什么是接近
1)  明確您的主題
2） 選擇接近客戶的方式
3） 什么是接近話語
4） 接近注意點
2．  接近前的準備　
1)  練好口才
2） 每天交四個朋友
3．  電話接近客戶的技巧
1)  準備的技巧
2） 電話接通后的技巧
3） 引起興趣的技巧
4） 訴說電話拜訪理由的技巧
5） 結束電話的技巧
4．  Cold-call找生意
1)  為什么要Cold-call找生意
2） Cold-call找客戶的要訣
3） 成功導航：如何化解客戶在電話中的異議和對抗
5.   使用信函接近客戶的技巧
6.   直接拜訪客戶的技巧
1)  掃街的目的
2） 掃街的技巧
3） 練習：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語
7.   面對初次見面的客戶
1)  立即引起他的注意
2）立即獲得他的好感
8.   進入銷售主題的技巧
1)  進入主題的時機
2） 進入主題的技巧
3） 開場白技巧
4） 練習：接近客戶技巧測驗

八、成功與人溝通
1． 良好溝通的必要
1)  溝通不當?shù)臉擞?br /> 2） 沒有正確的闡述信息
3） 給人以錯誤的印象
4） 沒有恰當?shù)伛雎?br /> 2． 了解溝通的過程
1)  大腦運行的過程
2） 感知能力
3） 情緒狀態(tài)
4） 性別
3．  積極地詢問
1)  詢問的輔助語言
2） 開放式的詢問
3） 閉鎖式的詢問
4.   積極地傾聽
1)  傾聽的原則
2） 傾聽的技巧
3） 利用傾聽發(fā)覺客戶的需求
5.   發(fā)送和接收
6.   寫與讀
7.   尊重他人
1)  使人覺得他們很重要
2） 讓人喜歡您

九、找到痛處，識別客戶的利益點
1．  通過有效提問挖掘客戶的需求
2．  開放性問題與方便性問題的組合應用
3．  通過SPIN找到客戶的痛處并挖掘需求
4．  實戰(zhàn)演練：有效運用提問與SPIN技巧
 
十、有效的產(chǎn)品展示技巧
1．  產(chǎn)品展示的關鍵點分析
2.   用令人信服的利益說服客戶購買
3.   特點、優(yōu)勢、利益的三段組合展示技巧
4．  實戰(zhàn)練習：運用FAB進行特性、優(yōu)點、特殊利益的練習
5.   成功導航：產(chǎn)品說明范例
6.   圖片講解法

十一、客戶異議的處理
1．  客戶異議的含意
2.   成功導航：客戶異議的處理
3.   異議產(chǎn)生的原因
4.   處理異議的原則
1)  事前做好準備
2） 選擇恰當?shù)臅r機
3） 爭辯是銷售的第一大忌
4)  銷售人員要給客戶留“面子”
5.   客戶異議處理技巧
1)  忽視法
2） 補償法
3） 太極法
4)  詢問法
5） “是的……如果”法
6） 直接反駁法
十二、達成最后的交易
1． 達成協(xié)議的障礙
2． 達成協(xié)議的時機
1)  語言信號
2） 動作信號
3） 表情信號
3． 達成協(xié)議的準則
1)  經(jīng)常性準則
2） 對每一個銷售重點的準則
3） 重大異議解決后的準則
4． 達成協(xié)議的技巧
1)  利益匯總法
2） 本杰明·富蘭克林法
3） 前提條件法
4)  價值成本法
5） 證實提問法
6） 哀兵策略法
5． 未達成交易的注意事項
6.  啟發(fā)式銷售的運用
 
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，交通大學MBA 清華大學工學學士某外資管理顧問有限公司 常務副總裁、中國管理研究院 特聘教授 研究員、國際項目管理協(xié)會 會員、中國管理研究院 特聘教授 研究員、廣東項目管理沙龍 發(fā)起人/理事、清華大學、北京大學、中山大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院 總裁班/MBA班 客座教授、華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問、中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授。

　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。

　　郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。

　　課程特點：郭楚凡老師善于總結規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓者在各個領域得以突破。

　　授課風格：郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓業(yè)務的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務，使得他對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。