直面終端——傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升

第一部分   終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)終端
一、終端的作用、意義及分類(lèi)
二、中小企業(yè)面臨的終端困局？
三、傳統(tǒng)終端的特點(diǎn)
四、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害
第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類(lèi)
二、重點(diǎn)終端確立，并進(jìn)而挑選、評(píng)估、確定形象終端
三、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)
四、對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的支持配合，合作的鞏固升級(jí)
五、對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核
六、對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)
七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化

第二部分  傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷(xiāo)售不溫不火！同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷(xiāo)售人員鋪的風(fēng)生水起，而有的銷(xiāo)售人員卻望市興嘆？為什么有的鋪貨一開(kāi)始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強(qiáng)人意？……
第一節(jié)：渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二.鋪貨前的準(zhǔn)備
1.培訓(xùn)誓師
2.物料準(zhǔn)備
3.鋪貨路線圖
4.鋪貨中的八大注意
三.鋪貨策略制定
1.產(chǎn)品選擇策略
2.產(chǎn)品定價(jià)策略
3.鋪貨渠道選擇策略
4.鋪貨促銷(xiāo)設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
1.鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
2.鋪貨八步驟
3.鋪貨的周期安排
第二節(jié)：渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
1.鋪貨政策吸引法
2.避實(shí)就虛鋪貨法
3.反彈琵琶鋪貨法
4.示范效應(yīng)鋪貨法
5.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6.捆綁銷(xiāo)售鋪貨法
7.終端拉動(dòng)鋪貨法
8.營(yíng)造假象鋪貨法
第三節(jié)：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
1.做好產(chǎn)品陳列
2.細(xì)化服務(wù)與管理
3.周期性進(jìn)行回訪
4.積極開(kāi)展終端推廣

第三部分 終端生動(dòng)化陳列與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
第一節(jié)：生動(dòng)化陳列在快消品營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色
一、為什么要推動(dòng)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列？
1、生動(dòng)化陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
2、產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型
3、生動(dòng)化陳列有助于提高品牌形象
二、生動(dòng)化陳列在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)扮演的角色：
1、生動(dòng)化陳列是什么？
2、生動(dòng)化陳列能夠帶來(lái)的好處
三、生動(dòng)化陳列的構(gòu)成要素：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享：某快速消費(fèi)品通過(guò)終端生動(dòng)化異軍突起之謎
第二部分：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)與技巧
一、產(chǎn)品生動(dòng)化簡(jiǎn)述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷(xiāo)規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭(zhēng)取最大陳列面
4、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過(guò)POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則          
8、保證與客戶(hù)的良好合作
三、常見(jiàn)的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
4、……
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標(biāo)準(zhǔn)流程
六、生動(dòng)化的六個(gè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1、利潤(rùn)性
2、陳列點(diǎn)
3、吸引力
4、方便性
5、價(jià)格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動(dòng)化的十六條標(biāo)準(zhǔn)
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、全品項(xiàng)
4、陳列最大化
5、飽滿(mǎn)陳列
6、……
八、有效陳列的黃金定律
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備
2、客情關(guān)系
3、客戶(hù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材　
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類(lèi)型和方法
案例分析：可口可樂(lè)的終端陳列
頭腦風(fēng)暴：產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示

第三部分：產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)與檢核
一、 產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)四大要點(diǎn)
二、產(chǎn)品生動(dòng)化檢核和評(píng)估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
   三、終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表

第四部分  傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
第一節(jié)：固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認(rèn)知
一、固定巡訪的目的與意義
1.公司營(yíng)銷(xiāo)政策落地，渠道成員客情滲透
2.維護(hù)良好售點(diǎn)形象
3.單店銷(xiāo)售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評(píng)析
1.貨架布置
2.產(chǎn)品陳列
3.檢查庫(kù)存
4.導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)督
5.情報(bào)收集
6.客情關(guān)系維護(hù)
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
1.服務(wù)意識(shí)
2.溝通意識(shí)
3.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
4.關(guān)注細(xì)節(jié)
5.終端形象至上
6.積極的態(tài)度

第二節(jié)：固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實(shí)操
一、終端分析與規(guī)劃
1.終端信息整理完善
2.如何給KA門(mén)店分級(jí)？
3.終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排：定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷(xiāo)量、定標(biāo)準(zhǔn)
三、店內(nèi)理貨步驟
1.固定巡訪前的準(zhǔn)備
2.終端檢查（貨架、庫(kù)存、陳列、生動(dòng)化等）
3.售點(diǎn)維護(hù)
4.業(yè)務(wù)交流（情報(bào)收集、客情關(guān)系維護(hù)等）
5.異議處理
6.回訪記錄（填表等行政工作）
小案例：如何計(jì)算所需巡訪員人數(shù)？
實(shí)戰(zhàn)答疑：如何能爭(zhēng)取到好的陳列位置？
四、巡訪過(guò)程管控
1.利用表格化管理辦法
2.利用終端業(yè)務(wù)員例會(huì)管理方法

王同，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，中國(guó)人民大學(xué)02屆Full time MBA，現(xiàn)為時(shí)代光華、聚成、影響力等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師，為數(shù)百家知名企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)服務(wù)，同時(shí)是上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)等特約講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王同老師過(guò)完整而系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育，擁有成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，受曾任華潤(rùn)（雪花）啤酒大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，北大縱橫消費(fèi)品及零售中心合伙人，曾主持過(guò)雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目。

主要著作：
王老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究，現(xiàn)任職中國(guó)管理研究院渠道管理研究所所長(zhǎng)，著有暢銷(xiāo)書(shū)《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》（北京大學(xué)出版社）、《贏在大賣(mài)場(chǎng)——商超渠道管理與維護(hù)》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社）。曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇，以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專(zhuān)欄。