開拓海外市場及獲取訂單實戰(zhàn)技能技巧

授課對象：
針對海外業(yè)務操作人員、業(yè)務經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、海外營銷部長、駐外代表。
課程大綱：
一、外銷啟動前的準備　　
人才方面的準備　
中國各類企業(yè)國際營銷部門組織架構的設定及管理方式優(yōu)劣對比
硬件方面的準備　　
軟件方面的準備　　
資料方面的準備 　　
其它方面的準備

二、掌握產(chǎn)品知識應該包含哪些關鍵內(nèi)容？　　
產(chǎn)品知識測試題　　
清楚自己產(chǎn)品的名稱　　
清楚自己產(chǎn)品的技術知識及賣點　　
清楚自己產(chǎn)品成本構成及報價　　
清楚相關聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)的知識及名稱

三、如何迅速了解行業(yè)宏觀環(huán)境及掌握競爭對手信息　　
行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境所包含的要素及獲取辦法　　
購買現(xiàn)成的行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境報告的途徑　　
利用互聯(lián)網(wǎng)手段查詢制作簡易行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境　　
利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國內(nèi)最主要的競爭對手　　
利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國際市場最主要的競爭對手　　
明確我們的競爭對手　　
鎖定和分析我們的競爭對手

四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶　　
商機經(jīng)常出沒的地方　　
選用哪種方式尋找這些商機更加適合自己　　
如何抓住這些商機　　
獲取商機的其他一些途徑　　
買家分類和所遵循的標準　　
關鍵買家信息所應包含的內(nèi)容和獲取的途徑　　
獲得買家信息主要的途徑和方法　　
用什么辦法來提高買家信息的準確性和完整性　　
利用互聯(lián)網(wǎng)尋找全球買家的一些方法

五、海外目標市場定向調(diào)研和管理　　
海外目標市場的調(diào)研手段、方法及關鍵所應包含的內(nèi)容有哪些？

六、海外市場定點調(diào)研及對海外客戶評估　　
國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研　　
海外買家實力和信用簡易評估方法　　
客戶信用調(diào)查輔助機構和手段　　
利用互聯(lián)網(wǎng)評估客戶　　
評估客戶是否適合自己

七、分析企業(yè)自身的優(yōu)勢劣勢及制定各海外區(qū)域市場相應的進占戰(zhàn)略　　
SWOT分析對本企業(yè)的作用　　
SWOT分析當中重點關注的要素　　

八、如何來做SWOT分析

九、根據(jù)SWOT分析結(jié)果制訂年度銷售規(guī)劃與政策并分解之各區(qū)域及個人

十、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場產(chǎn)品線策略

十一、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場價格策略

十二、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場渠道策略　　
客戶渠道的設定及管理　　
渠道規(guī)劃的基本原則　　
各個時期所采用的渠道策略

十三、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場促銷策略

十四、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場售后服務策略

十五、月度、季度、年度銷售統(tǒng)計和分析 

十九、臨門一腳，爭取客戶最后落單　　
展后如何爭取成交機會　　
如何開始接觸海外客戶　　
商業(yè)信函的寫作技巧　　
聯(lián)絡海外客戶各種方式的選擇

二十、管理海外客戶的詢盤　　
海外詢盤的各種形式　　
辨別和獲取高質(zhì)量的詢盤　　
辨別詢盤的真假　　
回復詢盤的原則　　
抓住真實有效的詢盤機會　　
分類管理好以往的詢盤
二十一、接待客戶來訪的注意事項　　
如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力　　
規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力二

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，南昌航空工業(yè)學院機電專業(yè)，丹麥哥本哈根工程學院IPMP碩士，北方交通大學MBA 。

工作及任職經(jīng)歷：
曾任中國機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表
(全球500強企業(yè))丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場助理，八年國外生活工作經(jīng)歷
原任廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理
2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙夫接見
2002年6月隨同廣東省委書記李長春出訪歐洲
多次接受《大經(jīng)貿(mào)》等專業(yè)媒體在越南等國獨家專訪
印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時得到高度贊揚
現(xiàn)所操盤的企業(yè)海外年銷售額過5000萬美元
中山大學在職MBA特約培訓導師
江西財經(jīng)大學國際學院客座教授
廣州萊茵學院國際營銷管理客座教授
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳特聘顧問專家

所獲榮譽：
成功完成PTA合作項目2001年12月受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙拉夫?qū)④姷慕右?
2002年因華帝系列小家電產(chǎn)品成功在越南上市接受<大經(jīng)貿(mào)>在越南的專訪.
2002年6月作為廣東省政府經(jīng)貿(mào)代表團成員之一隨同李長春書記出訪歐洲.
印度尼西亞所建的品牌旗航店在胡主席參觀企業(yè)是得到高度的贊揚.
2003年被江西財經(jīng)大學MBA管理中心聘請為國際營銷講師
2004年被廣州萊茵學院聘請為營銷管理客座教授.
現(xiàn)操盤的企業(yè)海外年銷售額過5000萬美元.
自行開發(fā)和設置的課程:中國企業(yè)如何順利實現(xiàn) 《走出國門》系列《外貿(mào)出口營銷管理實戰(zhàn)類課程》培訓獲得由廣東省職業(yè)技能培訓和技工教育教學成果獎.