開拓海外市場(chǎng)及獲取訂單實(shí)戰(zhàn)技能技巧

授課對(duì)象：
針對(duì)海外業(yè)務(wù)操作人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、海外營銷部長、駐外代表。
課程大綱：
一、外銷啟動(dòng)前的準(zhǔn)備　　
人才方面的準(zhǔn)備　
中國各類企業(yè)國際營銷部門組織架構(gòu)的設(shè)定及管理方式優(yōu)劣對(duì)比
硬件方面的準(zhǔn)備　　
軟件方面的準(zhǔn)備　　
資料方面的準(zhǔn)備 　　
其它方面的準(zhǔn)備

二、掌握產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)該包含哪些關(guān)鍵內(nèi)容？　　
產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試題　　
清楚自己產(chǎn)品的名稱　　
清楚自己產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)及賣點(diǎn)　　
清楚自己產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)　　
清楚相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)的知識(shí)及名稱

三、如何迅速了解行業(yè)宏觀環(huán)境及掌握競(jìng)爭對(duì)手信息　　
行業(yè)國際市場(chǎng)宏觀環(huán)境所包含的要素及獲取辦法　　
購買現(xiàn)成的行業(yè)國際市場(chǎng)宏觀環(huán)境報(bào)告的途徑　　
利用互聯(lián)網(wǎng)手段查詢制作簡易行業(yè)國際市場(chǎng)宏觀環(huán)境　　
利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國內(nèi)最主要的競(jìng)爭對(duì)手　　
利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國際市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭對(duì)手　　
明確我們的競(jìng)爭對(duì)手　　
鎖定和分析我們的競(jìng)爭對(duì)手

四、如何開拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶　　
商機(jī)經(jīng)常出沒的地方　　
選用哪種方式尋找這些商機(jī)更加適合自己　　
如何抓住這些商機(jī)　　
獲取商機(jī)的其他一些途徑　　
買家分類和所遵循的標(biāo)準(zhǔn)　　
關(guān)鍵買家信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑　　
獲得買家信息主要的途徑和方法　　
用什么辦法來提高買家信息的準(zhǔn)確性和完整性　　
利用互聯(lián)網(wǎng)尋找全球買家的一些方法

五、海外目標(biāo)市場(chǎng)定向調(diào)研和管理　　
海外目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應(yīng)包含的內(nèi)容有哪些？

六、海外市場(chǎng)定點(diǎn)調(diào)研及對(duì)海外客戶評(píng)估　　
國際區(qū)域市場(chǎng)劃分原則和客戶調(diào)研　　
海外買家實(shí)力和信用簡易評(píng)估方法　　
客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)和手段　　
利用互聯(lián)網(wǎng)評(píng)估客戶　　
評(píng)估客戶是否適合自己

七、分析企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及制定各海外區(qū)域市場(chǎng)相應(yīng)的進(jìn)占戰(zhàn)略　　
SWOT分析對(duì)本企業(yè)的作用　　
SWOT分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素　　

八、如何來做SWOT分析

九、根據(jù)SWOT分析結(jié)果制訂年度銷售規(guī)劃與政策并分解之各區(qū)域及個(gè)人

十、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)產(chǎn)品線策略

十一、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)價(jià)格策略

十二、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)渠道策略　　
客戶渠道的設(shè)定及管理　　
渠道規(guī)劃的基本原則　　
各個(gè)時(shí)期所采用的渠道策略

十三、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)促銷策略

十四、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)售后服務(wù)策略

十五、月度、季度、年度銷售統(tǒng)計(jì)和分析 

十九、臨門一腳，爭取客戶最后落單　　
展后如何爭取成交機(jī)會(huì)　　
如何開始接觸海外客戶　　
商業(yè)信函的寫作技巧　　
聯(lián)絡(luò)海外客戶各種方式的選擇

二十、管理海外客戶的詢盤　　
海外詢盤的各種形式　　
辨別和獲取高質(zhì)量的詢盤　　
辨別詢盤的真假　　
回復(fù)詢盤的原則　　
抓住真實(shí)有效的詢盤機(jī)會(huì)　　
分類管理好以往的詢盤
二十一、接待客戶來訪的注意事項(xiàng)　　
如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力　　
規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實(shí)力二

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南昌航空工業(yè)學(xué)院機(jī)電專業(yè)，丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP碩士，北方交通大學(xué)MBA 。

工作及任職經(jīng)歷：
曾任中國機(jī)械進(jìn)出口公司駐巴基斯坦首席代表
(全球500強(qiáng)企業(yè))丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場(chǎng)助理，八年國外生活工作經(jīng)歷
原任廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理
2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項(xiàng)目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙夫接見
2002年6月隨同廣東省委書記李長春出訪歐洲
多次接受《大經(jīng)貿(mào)》等專業(yè)媒體在越南等國獨(dú)家專訪
印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時(shí)得到高度贊揚(yáng)
現(xiàn)所操盤的企業(yè)海外年銷售額過5000萬美元
中山大學(xué)在職MBA特約培訓(xùn)導(dǎo)師
江西財(cái)經(jīng)大學(xué)國際學(xué)院客座教授
廣州萊茵學(xué)院國際營銷管理客座教授
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳特聘顧問專家

所獲榮譽(yù)：
成功完成PTA合作項(xiàng)目2001年12月受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙拉夫?qū)④姷慕右?
2002年因華帝系列小家電產(chǎn)品成功在越南上市接受<大經(jīng)貿(mào)>在越南的專訪.
2002年6月作為廣東省政府經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)成員之一隨同李長春書記出訪歐洲.
印度尼西亞所建的品牌旗航店在胡主席參觀企業(yè)是得到高度的贊揚(yáng).
2003年被江西財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA管理中心聘請(qǐng)為國際營銷講師
2004年被廣州萊茵學(xué)院聘請(qǐng)為營銷管理客座教授.
現(xiàn)操盤的企業(yè)海外年銷售額過5000萬美元.
自行開發(fā)和設(shè)置的課程:中國企業(yè)如何順利實(shí)現(xiàn) 《走出國門》系列《外貿(mào)出口營銷管理實(shí)戰(zhàn)類課程》培訓(xùn)獲得由廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)和技工教育教學(xué)成果獎(jiǎng).