顛覆營(yíng)銷:農(nóng)牧銷售溝通談判圣經(jīng)

第一章、農(nóng)牧企業(yè)銷售人員溝通基礎(chǔ)
(一) 銷售溝通和談判的核心所在
1、溝通談判的重要性和必要性（人生無(wú)處不溝通）
2、溝通談判的核心目標(biāo)是雙贏
3、溝通談判的目的是解決問(wèn)題不是制造問(wèn)題

（二）溝通不良的嚴(yán)重后果
1、  溝通不良讓你失去很多（夫妻關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)信任、客戶合作。。。）
2、失敗的溝通=失敗的人生（故事：心急的總經(jīng)理）

(三)  銷售人員如何聚集正能量
  銷售的根本是心態(tài)
  如何管理自己的情緒
  改變消極信念（人生的根本）
  改變價(jià)值觀，改變心態(tài)
  家庭和睦乃事業(yè)根本

（四）農(nóng)牧經(jīng)銷商溝通的基本禮儀
1、儀容儀表。（著裝與形象）
2、談吐與稱呼
3、農(nóng)牧銷售中常用的商務(wù)禮儀（案例：失敗的業(yè)務(wù)員）
4、你的職業(yè)狀態(tài)和職業(yè)精神能打動(dòng)客戶

第二章、快速提升你的溝通能力
（一）沒(méi)有溝通就沒(méi)有銷售
  溝通不良的后果（親歷見(jiàn)證）
  如何贊美客戶才恰到好處（馬屁經(jīng)理老林）
  永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)論
  幽默使你更有親和力
  練好聲音使你魅力無(wú)窮
  學(xué)點(diǎn)“讀心術(shù)”（一眼看穿對(duì)方心思）
  有效地運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言
  銷售也是一門(mén)聽(tīng)的藝術(shù)
  如何快速有效提升你的語(yǔ)言組織能力

(三)溝通談判中會(huì)問(wèn)價(jià)值千萬(wàn)
  誤區(qū)：客戶拒絕是好事情？
  為什么你一開(kāi)口經(jīng)銷商就拒絕你？
  你溝通時(shí)問(wèn)客戶，像審問(wèn)犯人嗎，為什么？
  溝通中該問(wèn)什么樣的問(wèn)題？
  問(wèn)問(wèn)題的目的何在？（農(nóng)牧經(jīng)銷商怕什么？）
  一套價(jià)值千萬(wàn)的“問(wèn)問(wèn)題秘笈”（現(xiàn)場(chǎng)演示）

(四)與農(nóng)牧經(jīng)銷商溝通談判中30個(gè)技巧
1、溝通的根本是尊重和真誠(chéng)
2、大吃一驚法則，打擊經(jīng)銷商的底氣
3、避其鋒芒——暫停法
4、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
5、溝通談判中讓步的技巧
6、如何才能讓經(jīng)銷商聽(tīng)你說(shuō)話
7、引導(dǎo)式提問(wèn)，掌控談判方向（催眠式溝通）
8、用心去看（案例：本人瞬間征服豬場(chǎng)老板）
9、遭到拒絕如何反敗為勝（案例：拜師銷售法）
10、設(shè)身處地為他人著想（故事：智慧的母親）
11、用心說(shuō)話（案例：一個(gè)飼料經(jīng)銷商失敗案例）
12、有效模仿對(duì)方拉近距離
13、談判中間的10秒鐘法則
14、重述需求，對(duì)你銷售有利的談判（電視銷售）
15、如何改變農(nóng)牧經(jīng)銷商固有的價(jià)值觀？
16、不要醉酒，以免誤事（獸藥業(yè)務(wù)員的淚）
17、溝通談判中如何向農(nóng)牧經(jīng)銷商說(shuō)“不”？
18、如何跟不同性格的農(nóng)牧經(jīng)銷商溝通談判？
19、幫客戶買(mǎi)而不是賣(mài)給客戶
20、找對(duì)決策人（飼料經(jīng)銷商李林的案例）
21、不等價(jià)交易的秘訣（各取所需）
22、難纏越纏，軟磨不要硬泡（飼料經(jīng)銷商教我的銷售絕技）
23、找一個(gè)雙方共同的敵人（波波的成功）
24、交流隔閡及消除之道（現(xiàn)場(chǎng)演示）
25、坦誠(chéng)說(shuō)出你的感受有利于建立信任
26、用耳、心、眼睛、筆記本和筆去聽(tīng)（細(xì)節(jié)決定成?。蝴湲?dāng)勞）
27、門(mén)檻法則（循序漸進(jìn)策略）
28、談判中的報(bào)價(jià)策略
29、政策或讓步永遠(yuǎn)不要一步到位
30、不要極端報(bào)價(jià)（獅子大開(kāi)口）

(五)輕松快速處理農(nóng)牧經(jīng)銷商異議
  處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）
  處理農(nóng)牧經(jīng)銷商異議的態(tài)度是同情
  處理農(nóng)牧經(jīng)銷商異議的技巧是同理
  處理異議的重點(diǎn)是聆聽(tīng)（聽(tīng)來(lái)的大客戶）
  農(nóng)牧經(jīng)銷商常見(jiàn)的9大異議及處理
  避實(shí)就虛，贏得合作（輕松抱得美人歸）

第三章、溝通中的幾大障礙
1、以自我為中心
2、自私（案例）
3、自大（案例：牛氣的大夫）
4、自以為是（互動(dòng)：把你的手機(jī)賣(mài)給我）
5、不關(guān)心經(jīng)銷商的需求與不便
6、態(tài)度（心理決定你的態(tài)度和氣勢(shì)）
7、不同的文化背景和風(fēng)俗（案例：南方與北方）

第四章、一對(duì)多溝通：農(nóng)牧企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷
  與公司和經(jīng)銷商了溝通，確認(rèn)主題
  確認(rèn)會(huì)議的規(guī)模、目標(biāo)、促銷工具、客戶群體與人數(shù)、時(shí)間地點(diǎn)以及會(huì)議費(fèi)用及費(fèi)用分配等
  確定會(huì)議流程及相關(guān)主持人、講師等
  由廠家人員配合經(jīng)銷商面對(duì)面通知客戶
  開(kāi)會(huì)前一天再次電話通知參會(huì)客戶
  開(kāi)會(huì)前一天布置好會(huì)場(chǎng)（包括音響等設(shè)備）
  會(huì)議流程一般為：主持人宣布開(kāi)始、經(jīng)銷商致辭、相關(guān)職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)講話、廠家經(jīng)理介紹公司和產(chǎn)品、營(yíng)銷演講、政策宣布及訂貨、就餐。
  如果組織科學(xué)，講師與主持人得力，經(jīng)銷商與企業(yè)人員配合到位，相同的會(huì)議一定可以開(kāi)出不同來(lái)（筆者有200多場(chǎng)農(nóng)牧農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷及經(jīng)銷商大會(huì)的組織策劃與演講經(jīng)驗(yàn)）
  會(huì)后跟蹤和回訪

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授課風(fēng)格特點(diǎn)
激情震撼：超強(qiáng)氣場(chǎng)，瞬間帶動(dòng)課堂上學(xué)員激情；。
案例真實(shí)：講自己親手操作的經(jīng)典案例，對(duì)學(xué)員有非常強(qiáng)的指導(dǎo)性。
授課語(yǔ)言：直指學(xué)員核心問(wèn)題，深入淺出，幽默生動(dòng)，讓學(xué)員樂(lè)于接受。
教學(xué)互動(dòng)：寓教于樂(lè)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)演習(xí)中領(lǐng)悟，在炮火中成長(zhǎng)。
實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“講笑話+講故事+忽悠”式的培訓(xùn)，講學(xué)員可以直接運(yùn)用的內(nèi)容。
觀點(diǎn)獨(dú)到：杜絕講師之間互相抄襲行為，講自己獨(dú)有的，講自己經(jīng)歷的。
親和力強(qiáng)：快速與學(xué)員融為一體，帶領(lǐng)大家共同感受一件事情，輕松掌控會(huì)場(chǎng)。