信任五環(huán)

章節(jié)	小節(jié)目標(biāo)	知識(shí)要點(diǎn)
課程導(dǎo)入 第一節(jié)：銷(xiāo)售的困惑 第二節(jié)：銷(xiāo)售的上樓原理	本節(jié)目標(biāo)： 匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題 通過(guò)“上樓”演繹和說(shuō)明，激發(fā)學(xué)員興趣	知識(shí)點(diǎn)： 認(rèn)知銷(xiāo)售 客戶行動(dòng)原理
第一章拜訪準(zhǔn)備 第一節(jié)：小楊拜訪宋主任前 第二節(jié)：小楊拜訪宋主任 第三節(jié)：小楊的自我感覺(jué) 第四節(jié)：老宋的感受	本節(jié)目標(biāo)： 1.闡述并列舉客戶的概念 2.闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾 3.闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由	知識(shí)點(diǎn)： 客戶的概念 行動(dòng)承諾 有效商業(yè)理由
第二章提問(wèn) 第一節(jié)：小周拜訪龔總前 第二節(jié)：小周陌拜總經(jīng)理 第三節(jié)：提問(wèn)	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性 2.制定未知信息清單 3.應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句	知識(shí)點(diǎn)： 為什么要提問(wèn) 應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題 提問(wèn)要注意什么
第三章傾聽(tīng) 第一節(jié)：小楊拜訪陶部長(zhǎng)前 第二節(jié)：小楊的拜訪	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性 2.識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn) 3.應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧	知識(shí)點(diǎn)： 如何有效傾聽(tīng) 沉默是金
第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 第一節(jié)：小楊拜訪魏部長(zhǎng) 第二節(jié)：概念和疑問(wèn)	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性 2.講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn) 3.基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單	知識(shí)點(diǎn)： 呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)
第五章合作經(jīng)營(yíng) 第一節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理前 第二節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同 2.應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景 3.基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表	知識(shí)點(diǎn)： 合作經(jīng)營(yíng) SPAR
第六章獲得承諾 第一節(jié)：小楊再會(huì)陶部長(zhǎng) 第二節(jié)：小周再方劉經(jīng)理	本節(jié)目標(biāo)： 1.應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題 2.闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn) 3.應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極推手處理客戶顧慮	知識(shí)點(diǎn)： 承諾與顧慮 太極推手
第七章拜訪評(píng)估 第一節(jié)：拜訪藍(lán)科總經(jīng)理 第二節(jié)：飛達(dá)遇到新情況 第三節(jié)：小周拜訪賈工	本節(jié)目標(biāo)： 1.通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果 2.闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn) 3.闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法	知識(shí)點(diǎn)： 拜訪評(píng)估 信任的來(lái)源
第八章總結(jié) 片花、花絮	本節(jié)目標(biāo)： 1.回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn) 2.以總體流程貫穿銷(xiāo)售溝通全流程	總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)

大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)家
銷(xiāo)售羅盤(pán)®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷(xiāo)售路徑圖®課程開(kāi)發(fā)者
16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場(chǎng)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)有的集專(zhuān)業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練和銷(xiāo)售管理體系建設(shè)為一體的銷(xiāo)售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法，找到了一條銷(xiāo)售績(jī)效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國(guó))有限公司 大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)保科技有限公司 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：
成單機(jī)率低，銷(xiāo)售指標(biāo)不能完成；
沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源；
沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)；
很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)；
在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；
過(guò)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，完全失去控制；
無(wú)法接觸真正的決策者；
 
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
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