信任五環(huán)

章節(jié)	小節(jié)目標(biāo)	知識要點(diǎn)
課程導(dǎo)入 第一節(jié)：銷售的困惑 第二節(jié)：銷售的上樓原理	本節(jié)目標(biāo)： 匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題 通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學(xué)員興趣	知識點(diǎn)： 認(rèn)知銷售 客戶行動原理
第一章拜訪準(zhǔn)備 第一節(jié)：小楊拜訪宋主任前 第二節(jié)：小楊拜訪宋主任 第三節(jié)：小楊的自我感覺 第四節(jié)：老宋的感受	本節(jié)目標(biāo)： 1.闡述并列舉客戶的概念 2.闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾 3.闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由	知識點(diǎn)： 客戶的概念 行動承諾 有效商業(yè)理由
第二章提問 第一節(jié)：小周拜訪龔總前 第二節(jié)：小周陌拜總經(jīng)理 第三節(jié)：提問	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性 2.制定未知信息清單 3.應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句	知識點(diǎn)： 為什么要提問 應(yīng)該問哪些問題 提問要注意什么
第三章傾聽 第一節(jié)：小楊拜訪陶部長前 第二節(jié)：小楊的拜訪	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)識有效提問和傾聽的重要性 2.識別未傾聽的表現(xiàn) 3.應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧	知識點(diǎn)： 如何有效傾聽 沉默是金
第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢 第一節(jié)：小楊拜訪魏部長 第二節(jié)：概念和疑問	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性 2.講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn) 3.基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單	知識點(diǎn)： 呈現(xiàn)差異優(yōu)勢
第五章合作經(jīng)營 第一節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理前 第二節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理	本節(jié)目標(biāo)： 1.認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同 2.應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景 3.基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表	知識點(diǎn)： 合作經(jīng)營 SPAR
第六章獲得承諾 第一節(jié)：小楊再會陶部長 第二節(jié)：小周再方劉經(jīng)理	本節(jié)目標(biāo)： 1.應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題 2.闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn) 3.應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮	知識點(diǎn)： 承諾與顧慮 太極推手
第七章拜訪評估 第一節(jié)：拜訪藍(lán)科總經(jīng)理 第二節(jié)：飛達(dá)遇到新情況 第三節(jié)：小周拜訪賈工	本節(jié)目標(biāo)： 1.通過問題清單評估拜訪效果 2.闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn) 3.闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法	知識點(diǎn)： 拜訪評估 信任的來源
第八章總結(jié) 片花、花絮	本節(jié)目標(biāo)： 1.回顧總結(jié)本課知識要點(diǎn) 2.以總體流程貫穿銷售溝通全流程	總結(jié)知識要點(diǎn)

大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；
沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源；
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會；
很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會；
在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
 
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
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